(contiene AUDIO) IL CASO DEL RISPARMIATORE “LITIGIOSO” STUFO DI ESSERE TRATTATO COME UNA MUCCA DA MUNGERE

Non c’è più rispetto. Neanche tra di noi” cantava Zucchero parlando di una relazione di coppia “difficile” in cui a forza di “tira tira..che si spezza dai“. E’ un rischio concreto, quello di “rompersi”, che corre anche un altro tipo di relazione: quella tra il cliente e il proprio consulente/promotore finanziario. Relazione non basata sull’affetto ma sulla convenienza, che è sempre meno reciproca.

Sono sempre più frequenti i casi di risparmiatori trattati dalle istituzioni che per professione si occupano di gestione dei risparmi (in primis banche e reti di vendita) come “mucche da mungere”. Dopo il caso già trattato (vedi qui) delle commissioni di ingresso sui fondi che banche e promotori finanziari potrebbero scontare interamente al cliente e spesso non lo fanno, una lettera pubblicata qualche settimana fa su Plus24, l’inserto settimane del Sole24Ore dedicato al risparmio e agli investimenti, è una testimonianza del rapporto sempre più “malato” tra il risparmiatore e le istituzioni che vendono prodotti finanziari.

Di questi argomenti abbiamo parlato nell’intervista che Marco Girardo, caporedattore della redazione economica di Avvenire, mi ha fatto per la trasmissione InBlu “l’Economia” .

Per sentire l’intervista radio clicca sotto sulla freccia

 

Il cliente litigioso

La riflessione sulla degenerazione del rapporto banca-cliente è nata leggendo una lettera pubblicata la scorsa settimana sul settimanale Plus24. Un investitore si legge ne “La posta dei lettori” si reca allo sportello di una banca (Veneto Banca) chiedendo di sottoscrivere un fondo comune di investimento di una società di gestione (Arca) di cui la banca è collocatrice.

L’istituto di credito risponde che senza aprire un rapporto di conto corrente il fondo il cliente non lo puo’ comprare “in base alla legge dell’antiriciclaggio”. Il cliente si informa, capisce che la legge citata non c’entra nulla e torna alla carica. Veneto Banca questa volta risponde che le quote del fondo non gliele vendono perché lui è un cliente “litigioso”.

Gli dice proprio così il direttore della banca, ricordandogli anche di quando molti anni prima era intervenuto come azionista a un’assemblea dell’allora Banca Popolare di Intra, poi incorporata nel gruppo Veneto Banca, criticando l’operato degli amministratori. Col senno di poi …non aveva tutti i torti 🙂 (di questa banca e delle azioni non quotate ma collocate massicciamente abbiamo molto scritto in questi anni, si veda qui per esempio, denunciando fra i primi il valore patrimoniale generoso attribuito alle azioni collocate allo sportello a risparmiatori spesso ignari di quello che esattamente stavano sottoscrivendo)

Al momento comunque al cliente ragione non gliela danno nemmeno questa volta. Veneto Banca, anziché consentire al cliente di comprare il fondo senza dover aprire anche un conto corrente con la banca, segnala allo sventurato che esistono delle strutture interne dedicate a risolvere eventuali controversie.

Umiliati e tosati

Un mese fa il settimanale l’Espresso ha pubblicato uno studio sulle quattro società quotate in Borsa specializzate nella raccolta dei risparmi: Anima, Azimut, Banca Generali e Mediolanum. Spulciando le trimestrali, il giornalista Vittorio Malagutti ha scoperto che questi campioni di Piazza Affari hanno guadagnato 400 milioni di euro di commissioni di performance sui loro prodotti (un argomento di cui avevamo scritto già su MoneyReport.it alcuni anni fa, vedi qui, e l’andazzo non è certo cambiato, evidentemente).

Per molte di queste società guadagnare fee di incentivo è un gioco da ragazzi: il calcolo delle commissioni avviene su base mensile o trimestrale e il parametro con cui misurano la loro bravura come gestori è spesso facilissimo da battere. Le giustificazioni  portate dai responsabili di queste reti sul fatto che queste commissioni sono assolutamente corrette “perchè io valgo”, in quanto i loro fondi fanno meglio della media dei concorrenti, sono poco coerenti.

1) Perchè non prevedere un meccanismo di calcolo delle commissioni di incentivo più equo come il cosiddetto “high water mark” che prevede che non vengano prelevate dai fondi nuove commissioni di performance fintanto che i risparmiatori abbiano interamente recuperare le perdite registrate precedentemente?
2) In via subordinata perché allora non usare le commissioni di incentivo usando come benchmark la media dei concorrenti?
3) E se sostengono di utilizzare dei benchmark molto simili al monetario perchè tutta questa flessibilità (dove teoricamente i gestori potrebbero andare a zero di investito per esempio sull’azionario) non la si ritrova quasi mai vedendo l’andamento storico di questi fondi?

A troppi piace “vincere facile” nel mondo del risparmio gestito. E questo crea un danno anche reputazionale a tutto il sistema. Finisce che poi il cliente si disamora totalmente di un prodotto come il fondo comune di investimento. O non vuole nemmeno sentir nominare la parola “gestioni” o “polizze”.

Certamente chi svolge il lavoro di gestire il risparmio altrui deve essere remunerato. Ma esiste un concetto di giusto guadagno. E le istituzioni non dovrebbero nascondersi dietro al fatto che se il loro cliente legge i prospetti informativi dei fondi è tutto scritto, tanto sanno benissimo

  • che quasi nessun risparmiatore legge veramente i prospetti informativi
  • solo chi è molto addentro alla materia sa che usando benchmark addomesticati e calcolando le commissioni di incentivo su periodi brevi è possibile guadagnare commissioni di performance anche se si è stati pessimi gestori

Il cliente? Non è una mucca da mungere

Sul fronte della vera correttezza e della vera trasparenza si possono fare grandi passi senza per questo trasformarsi in una onlus. Unicredit dopo un anno e mezzo di dibattito interno tra azienda e sindacati ha firmato un accordo con i propri dipendenti su un corretto approccio commerciale nei confronti dei clienti. In base a questo accordo il collocamento di prodotti finanziari deve essere in grado di “generare valore durevole nel tempo per i clienti”.

Il cliente insomma non va solo spolpato con prodotti troppo remunerativi solo per l’azienda.  Gli vanno anche consigliati i prodotti giusti e quindi bisogna tornare a come si faceva una volta: investire nella professionalità dei propri dipendenti. Trasformati negli ultimi decenni dalle istituzioni finanziarie (banche e reti di promotori) in un esercito di venditori più che di veri consulenti.

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Un’immagine della campagna …pubblicitaria del nostro sito di consulenza personalizzata finanziaria indipendente

 

Negli Stati Uniti il problema lo stanno affrontando di petto. Perché ha delle conseguenze sociali devastanti. Portando sempre più a una concentrazione della ricchezza nelle mani di pochi e impoverendo ingiustamente larghe fette di risparmiatori. Il concetto che sta passando è che i consulenti finanziari non dovrebbero essere messi nelle condizioni di approfittarsi dei propri clienti. Le banche e le reti di vendita italiane cosa stanno facendo in questa direzione? Per ora poco o niente e sono molto attente a difendere lo status quo.

Il sito Advise Only ha calcolato che in un anno in Italia sono state retrocesse ai distributori di prodotti finanziari (reti bancarie e promotori)  23 miliardi di euro. E’ ai collocatori-venditori di prodotti finanziari che vanno 2/3 dei costi che gravano su prodotti assicurativi, fondi pensione, gestioni patrimoniali, investimenti alternativi e fondi. 23 miliardi di euro è una cifra mostre e corrisponde a circa la metà dei risparmi accumulati dagli italiani nel 2013 nota il redattore dell’articolo.

Ma come si fa a difendersi da soli? Un sito americano (Financial Guard) ha stilato questo utile vademecum. Quando decidi di affidare i tuoi risparmi a qualcuno evita i consulenti/promotori/dipendenti bancari che

  • non ti dicono esattamente come sono pagati (con retrocessioni sui fondi? Ricevono dei bonus se collocano un certo ammontare di un prodotto?)
  • ti promettono ritorni irrealistici
  • ti raccontano che i loro investimenti sono perfettamente sicuri
  • ti consigliano di vendere tutto quello che hai in portafoglio per concentrare l’investimento su un solo fantastico prodotto appena emesso e di cui si stanno chiudendo le sottoscrizioni

Risparmiatore avvisato, mezzo salvato.

 

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