IL RISPARMIATORE ITALIANO NELLA TEMPESTA. COME TROVARE RIPARO? INTERVISTA A LORENZO MARCONI.

Per molti anni i risparmiatori italiani sono stati considerati le formiche d’Europa. Da qualche tempo, e gli ultimi dati dell’Istat fotografano questa realtà, molto sta cambiando. La propensione al risparmio delle famiglie italiane è al valore più basso dal 1990 ed è pari al 9,1%. Un effetto della crisi e del fatto che dall’ultimo shock ancora non ci siamo ripresi.Ma quello che emerge è un risparmiatore sempre più spaventato e a forza di invocare la consulenza finanziaria siamo nella situazione opposta: aumentano i risparmiatori che puntano al fai da te. L’ultima ricerca presentata in occasione della relazione Consob ci dice poi che 8 italiani su 10 non ne vogliono sapere di azioni, obbligazioni, fondi di investimento o polizze. L’orizzonte temporale diventa più corto e si punta sempre più sulla remunerazione della liquidità e sull’obbligazionario ma anche sulle polizze assicurative che sono ritornate a essere vendute alla grande. E pazienza se poi molte obbligazioni che entrano nei portafogli sono quelle “sbolognate” dalle banche con condizioni inique e fuori mercato.

Il risultato di questo effetto “conigli accecati con i fari nella notte” è una particolare dicotomia. Da una parte un numero crescente di risparmiatori torna a essere incapace di prendere decisioni “strategiche” e guardare oltre al brevissimo periodo terrorizzati da tutto. Dalla Grecia come dalle azioni o dai fondi, dai titoli di Stato come dalle obbligazioni societarie.

Il fatto di possedere un gruzzolo, piccolo o grande, viene vissuto quasi come una maledizione e la propensione al rischio precipita di giorno in giorno, temendo sempre più vicina l’Apocalisse. Il rischio per questo tipo di investitori è l’eccessiva miopia: oggi si accontentano di un piatto di lenticchie o digiunano quasi completamente ma quando crederanno che il “ciclone” sia passato rischiano di finire nelle fauci comunque di qualcuno che saprà  (a più caro prezzo) vendere loro l’acqua calda.

E poi ci sono invece i risparmiatori “storici” (o per meglio dire “stoici”). Quelli che qualsiasi cosa accada non vogliono modificare il loro portafoglio: il mondo si adatterà ai loro investimenti.  Quelli per cui i titoli o i fondi torneranno prima o poi ai prezzi di carico perché vendere in perdita è un disonore. Risparmiatori che dal proprio sportellista bancario o promotore si fanno convincere a comprare quasi tutto e per cui essere informati sui propri investimenti significa bersi quanto viene pubblicato sulla maggior parte dei quotidiani finanziari e copiato e incollato poi da molti siti i cui proventi principali derivano, guarda un po’, dalla raccolta pubblicitaria di banche, fondi, società di trading online e compagnie di assicurazione e compagnia bella…

Banche del territorio più “amiche”? Ma mi faccia il piacere! Uno studio rivela come i risparmiatori italiani facciano la parte degli agnelli sacrificali di fronte alle emissioni obbligazionarie bancarie…



Peraltro proprio un recente studio di tre economisti italiani (Massimo Belcredi, Ettore Croci e Alfonso Del Giudice) dal titolo eloquente: “Il silenzio degli agnelli. Risparmiatori e obbligazioni bancarie in Italia” pubblicato da Il Mulino (acquistabile qui )  evidenzia in maniera oggettiva ed empirica lo “strapotere” delle banche allo sportello. E non solo.

L’idea centrale del lavoro è che se le banche hanno un vantaggio negoziale sul risparmiatore questo si riflette sul rendimento offerto dalle obbligazioni che sono emesse per una clientela retail, ovvero il mercato dei piccoli (che spesso tanto piccoli non sono) risparmiatori. In particolare, se questi bond collocati allo sportello rendono meno di un Titolo di Stato (hanno, cioè, uno spread negativo), ciò implica che il sistema di prezzi non funziona secondo uno schema di efficienza: un titolo a più alto rischio (le obbligazioni bancarie) dovrebbe sempre garantire un rendimento più alto.Il risultato di questa indagine effettuata su 370 obbligazioni in euro emesse dai principali intermediari italiani in un periodo compreso tra gennaio 2004 e giugno 2010 conferma invece come i risparmiatori italiani vengono trattati come “polli” o “agnelli sacrificali” (scegliete voi l’animale preferito). Per l’intera durata dell’analisi, lo spread è negativo.

Secondo gli autori è il segno più evidente che i risparmiatori non prendono decisioni essendo pienamente informati. Perché altrimenti dovrebbero comprare bond più rischiosi che offrono rendimenti più bassi dei Bot? Per conquistarsi le simpatie dell’impiegato/a bancario/a?
Secondo lo studio l’introduzione della direttiva Mifid ha comunque migliorato leggermente la situazione perché se prima dell’avvio della normativa lo spread era di -66 punti base, lo scarto si è poi leggermente ridotto a -40 ed è infine sceso a soli -9 punti dopo l’introduzione della Mifid. Peraltro si evidenzia in questo paper come lo scarto con i Titoli di Stato (-53pp) sia più forte per le obbligazioni ‘più opache’ come le step-up, che promettono interessi crescenti durante la vita del titolo.
Ma l’impatto della normativa Mifid è stato differente sulle banche popolari secondo questo studio empirico. A differenza degli istituti più grandi, italiani o stranieri (che adesso presentano spread positivi, come vorrebbe la teoria finanziaria), le banche popolari hanno accresciuto il proprio potere negoziale negli ultimi due anni e hanno uno spread di circa -30 punti base. In pratica la banca più del territorio e che dovrebbe esserti più “amica” è quella che riesce meglio a sbolognare i propri prodotti con le condizioni meno competitive e così nelle condizioni perfino di poter raccogliere fondi a un prezzo inferiore di quello di mercato con le obbligazioni retail. Il credito raccolto potrebbe poi così essere reinvestito in titoli di Stato dal rendimento più elevato: un arbitraggio che offre profitti privi di rischio alle banche popolari  .

Nulla di nuovo come spieghiamo da molti anni su MoneyReport.it o verifichiamo settimana dopo settimana nei nostri servizi di Alta Consulenza dedicati a chi vuole seguire le nostre strategie d’investimento ma che in questo studio è ben documentato e che conferma come una buona informazione finanziaria eviti (o contribuisca almeno a ridurre sensibilmente) le fregature, i magheggi, i pacchi e la paccottiglia per quanto purtroppo la maggior parte dei risparmiatori consideri ancora una seccatura fare il proprio tornaconto, firmando spesso una cambiale in bianco nei confronti di chi gli prospetta soluzioni e risposte facili a qualsiasi problema e non cerca di offrire loro una consulenza finanziaria indipendente a tutto campo e che non sia solo un “cerotto” sulla ferita ma un approccio strategico e operativo al “problema”.

La …vaffanIntervista a Lorenzo Marconi



Parliamo di questi argomenti e dell’attuale situazione di mercato con un consulente finanziario, formatore e giornalista che non ha certo molti peli sulla lingua, Lorenzo Marconi. Una lunga militanza nel settore dell’analisi finanziaria come analista tecnico e poi gestore per poi dedicarsi soprattutto alla consulenza, alla formazione e all’attività imprenditoriale.

Autore insieme a Marco Fratini (giornalista e caporedattore a La7) di una serie di libri di finanza personale che hanno riscosso in questi ultimi anni un forte successo editoriale grazie a un linguaggio talvolta colorito e divertente ma basato (purtroppo) sulla dura realtà finanziaria che spesso supera ogni immaginazione.

I titoli di questi “blockbuster” della finanza personale? “Vaffanbanka” e poi “VaffanKrisi”, due manuali per non addetti ai lavori che hanno cercato di spiegare che Benchmark non è il nome di uno sciatore svedese oppure che “subprime” non è il nome di un modello della Ford o se i derivati alla fine ci possono portare alla deriva…

Da qualche settimana è uscita la nuova fatica della coppia Marconi & Fratini (che per il settimanale “Oggi” tiene una seguita rubrica dedicata alle “buone azioni”) dal titolo eloquente: “Mutande di ghisa” che cerca di spiegare le trappole tese non solo al mondo dei risparmiatori ma più in generale a quelli dei consumatori.

Questo è il resoconto della nostra lunga (ma crediamo stimolante) chiacchierata…

Gaziano & Rossi: Insomma siamo in una situazione quasi schizofrenica… Il risparmiatore medio sembra andare nella direzione opposta di quella che dovrebbe essere la strada più corretta. Avere una strategia, pensare non al giorno per giorno ma al medio-lungo periodo, darsi degli obiettivi, valutare attentamente ciò su cui investe… Come siamo arrivati a questa situazione?  Che cosa è che non funziona? Sono sempre più i risparmiatori italiani che sono refrattari ai concetti base dell’investire saggiamente o i cattivi maestri in questi anni hanno provocato questa reazione?

Marconi: “Purtroppo non esiste una scuola che insegni un metodo agli investitori. L’informazione finanziaria da trent’anni mostra le classifiche dei rendimenti e non esiste a fianco una colonna che indichi il rischio, neanche sulla stampa iper-specializzata. Se pensiamo poi che il cervello è il nostro peggior nemico e sul tema dell’investimento la pigrizia informativa di alto livello la fa da padrona, a che risultati possiamo arrivare? Purtroppo i crolli degli ultimi anni hanno creato un clima di sfiducia anche giustificato che tu hai segnalato nella premessa; certamente Cirio, Parmalat, Argentina, Lehman Brothers, Madoff, Stati sovrani che saltano… non hanno certo aiutato i risparmiatori a guadagnare fiducia”.

Gaziano & Rossi: “Clienti poco informati ed emotivi: quali colpe e quali rimedi”. E’ stato questo il titolo di un convegno svoltosi all’It Forum dove sei intervenuto come relatore per discutere di come la problematica di una clientela poco informata ed irrazionale coinvolge l’industria della gestione e della distribuzione del risparmio. Ma la colpa è solo dei risparmiatori? Non ci sono anche gestori ed… esperti poco informati ed emotivi forse? Quali i rimedi scaturiti da questa discussione?

Marconi: “I rimedi, come sempre avviene nei convegni che si rispettino, non si sono trovati. Non a caso avevo coinvolto un gruppo di relatori assolutamente eterogeneo con pensieri opposti sul tema. Resta il fatto che i clienti sono mediamente “ignoranti” e di certo totalmente emotivi con comportamenti irrazionali. Finché non prenderanno coscienza della malattia sarà difficile che si mettano in cerca della cura. In più chi li dovrebbe spingere a curarsi preferisce tenerli ignoranti e spaventati perché cosi fanno comodo a chi deve vendere loro qualcosa”.

Gaziano & Rossi: Tu conosci a fondo questo settore per averci lavorato come trader, gestore, giornalista, scrittore, private banker, formatore… da oltre un ventennio. In cosa ti sembra migliorato il risparmiatore e in cosa invece non vedi grandi cambiamenti? Quali sono i concetti più difficili da far “passare”? Quali gli errori “seriali” più gravi? Non vendere in perdita, aspettare troppo, non diversificare abbastanza, fidarsi ciecamente della propria banca o promotore o del guru di turno…?

Marconi: “Premesso che per me i guru sono solo una invenzione della stampa, dalla nascita del mercato dei fondi comuni è cambiato tutto tranne il comportamento degli investitori. La cosa interessante è che con l’aumento dei laureati e con la maggior scolarizzazione dei giovani aumenta la competenza finanziaria. I concetti da far passare sono troppi per queste poche righe, certamente la consapevolezza del rischio è uno degli elementi su cui lavorare visto che si parla sempre troppo solo di rendimenti. Forse affidarsi ad un bravo professionista della consulenza rimane da preferire rispetto al fai da te”.

Gaziano & Rossi: “Hai lavorato in questo settore con diverse “taglie” di investitori. Dal risparmiatore con qualche decina di migliaia di euro al cliente con qualche decina di milioni di euro che si rivolge al private banker. Chi ha più soldi ha realmente secondo te oggi significative possibilità di ottenere risultati migliori e avere accesso a prodotti “esclusivi” o questa è soprattutto una balla degli uffici marketing per acchiappare clienti”?

Marconi: “Nella mia esperienza i clienti con tanti soldi hanno più pretese e anche più spocchia, ma restano ignoranti come quelli che hanno meno soldi. Più soldi più competenza è un falso assioma. Certamente i clienti molto molto ricchi, quelli con patrimoni oltre i 50 milioni di euro, hanno maggiori possibilità di avere buoni consulenti, ma questo non esclude che spesso finiscano per dar credito a persone comunque poco qualificate o a commerciali che vendono loro prodotti costosi e di scarsa qualità. Nel  mondo della finanza ci sono bravissimi stimati professionisti e tanti squallidi figuri che fanno solo male all’industria del risparmio e degli investimenti. Insomma, ho conosciuto abili commerciali che fottono anche i grandi clienti, ma questo se me lo fanno scrivere finirà in un romanzo. Il titolo “bassa finanza” che avevo pensato me l’ha fregato un amico per la sua newsletter, ma i contenuti restano e un altro titolo lo troverò senz’altro…”.

 

Gaziano & Rossi: “C’è qualche episodio o aneddoto che ti ha fatto capire come sia difficile fare con soddisfazione il mestiere di consulente finanziario anche quando magari si producono dei buoni risultati rispetto al mercato e il cliente ne è magari scontento perché il suo orizzonte temporale è diverso… e non gli hai consigliato di acquistare ai minimi una volta magari il caicciù e un’altra il palladio come sarebbe stato facile fare guardando poi quello che è accaduto”?

Marconi: “In 25 anni di carriera potrei scrivere un libro solo su questo argomento. Il cliente è un animale che vuole mangiare anche quando non ha fame: fa valutazioni sempre ex post ed è campione mondiale di “senno di poi” e come dico sempre se ti aspetti riconoscenza non fare il consulente: i clienti non sono soddisfatti mai, neanche quando guadagnano, perché sono vittime della sindrome dell’insoddisfazione permanente: il funzionamento lo trovate in “Vaffanbanka”.
Gaziano & Rossi: Insieme a Marco Fratini in questi anni sei stato autore di una serie di libri di finanza personale molto fortunati. Da “Vaffanbanca” a “Vaffankrisi” sino all’ultimo “Mutande di ghisa”. In questa vostra ultima opera cercate di svelare come consumatori e risparmiatori siamo sempre più manipolati da chi vuole farci acquistare qualsiasi cosa: dal detersivo che lava più bianco al deodorante per l’uomo che non deve chiedere mai, dall’obbligazione a capitale “protetto” al pac sui mercati emergenti.
Eppure era il 1958 quando un certo Vance Packard scriveva: “
molti di noi vengono oggi influenzati assai più di quanto non sospettino e la nostra esistenza quotidiana è sottoposta a continue manipolazioni di cui non ci rendiamo conto. Sono all’opera su vasta scala forze che si propongono e spesso con successi sbalorditivi, di convogliare le nostre abitudini inconsce, le nostre preferenze di consumatori, i nostri meccanismi mentali, ricorrendo a metodi presi a prestito dalla psichiatria e dalle scienze sociali. E’ significativo che tali forze cerchino di agire su di noi a nostra insaputa, sì che i fili che ci fanno muovere sono spesso, in un certo senso, occulti”.
E’ passato oltre mezzo secolo e il meccanismo è certo meno “occulto”. Eppure come scrivete nel libro “multinazionali della crema snellente, magnati delle merendine e dei fiocchi di cereali, banche e istituzioni finanziarie, grandi catene della distribuzione, nani e giganti dell’auto, ambulanti e telepiazziste del manubrio che promette tartarughe al posto di panze molli… tutti vogliono solo spingerci a comprare i loro prodotti”. Nel libro spiegate come costruirsi delle robuste “mutande di ghisa” per proteggerci dai furbi dalle fregature e dalle trappole in cui cade il nostro cervello. Scrivendo questo libro cosa ti ha colpito maggiormente? Ti sei visto in quali trappole cadere più facilmente vittima?

 

Marconi: “Io credo che i temi trattati nel libro “Mutande di ghisa”, soprattutto per quanto riguarda il tema finanziario, vadano spiegate nei teatri pieni di gente. Ma siccome il nostro cervello preferisce dolci menzogne rispetto ad amare verità, i teatri resterebbero vuoti. Oltre alle pulsioni emotive indotte, come ho detto in precedenza, il nostro cervello è il nostro peggior nemico per via di tutti gli errori cognitivi che commette. Le euristiche e la finanza comportamentale cosi come alcuni aspetti delle trappole del marketing e della pubblicità per finire alla manipolazione del linguaggio andrebbero insegnati nelle scuole superiori. Insieme ad un po’ di educazione civica. Chiamerei l’argomento “risveglio” nell’accezione più ampia del termine. La gente ha bisogno di un risveglio cerebrale”.

Gaziano & Rossi: Dai bond argentini ai mutui assassini” iniziava il sotto titolo di Vaffanbanka. Ora siamo passati alle preoccupazioni per i bond greci e irlandesi mentre le banche italiane, che ci aveva detto qualcuno che erano meglio messe al mondo, negli ultimi 18 mesi hanno perso in Borsa quasi il 50% del loro valore e sono in fila come all’aeroporto nell’area decollo a chiedere soldi ai propri azionisti per rinforzare il capitale. Prima tutta la colpa sembrava di Basilea 3 (da non confondere con Milano 2), ora di chi è la colpa? E a che punto è secondo te la crisi? Nell’aumento di capitale lanciato nelle scorse settimane da Banca Intesa si spiega che la strategia è quella di “puntare su una relazione di lungo periodo con il cliente”. A che punto ti sembra la “love story” fra risparmiatori italiani e banche? E’ un amore ricambiato? O vi è qualcosa che assomiglia alla sindrome di Stoccolma?

 

Marconi: “Questa senza piaggeria è la più bella e intelligente intervista che mi sia stata fatta. A questa domanda mi piacerebbe rispondere dicendoti che mi hai offerto lo spunto per dire a Marco Fratini che dovremmo scrivere “Vaffanbanka 2 non è cambiato nulla”. Il settore bancario purtroppo è ancora in crisi, cosi come la crisi economica non è ancora finita e siamo di fronte ancora a situazioni di difficoltà sia economiche che finanziarie. E la cosa brutta è che continuano a raccontare a tutti ancora un sacco di balle. Mi spiace solo che gli impegni della mia azienda non mi diano il tempo di alimentare con maggior continuità il blog di vaffanbanka perché ogni giorno ci sono un sacco di cose da raccontare per fare un po’ di sana controinformazione”.

Gaziano & Rossi: Anche quest’anno l’Itf di Rimini si è confermata come la manifestazione più importante del settore, sia come presenza quantitativa che qualitativa. Il tipo di pubblico che si muove intorno a Rimini è certo molto differenziato e dimostra come siano infinite le strade per giungere al benessere finanziario. C’è chi punta sul trading quasi isterico e chi invece confida nel lungo periodo e sulla buona stella (dei fondi MorningStar soprattutto), chi sulle valute come il Forex e chi sulle materie prime, chi punta sul trading “meccanico” e chi invece continua a fare il “guru”, predicendo dove saranno i mercati fra un mese o un anno, leggendo i grafici come un oracolo farebbe con i fondi del caffè. Dovrebbe essere chiaro a tutti che non esiste un sistema “perfetto” ma ognuno cerca di far passare il “proprio” come il meno peggiore, spesso minimizzandone i difetti e non dando visibilità al track record reale passato. Come può, secondo te, un risparmiatore distinguere le proposte credibili dalla “fuffa”? Cosa deve guardare prima di tutto e da cosa non deve invece farsi abbindolare?

 

Marconi: “Questa è la domanda più difficile. Diciamo che all’Itf ci sono tantissimi operatori molto seri, preparati e professionali. Certamente chi fa cose concrete e semplici è più trasparente. Più i sistemi sono fumosi più li lascerei stare. In ogni caso io non sono un grande tifoso del fai da te se non viene applicato con grande rigore e professionalità. Si può essere anche un dilettante professionale senza essere un professionista. Torniamo sempre al tema della consapevolezza!!!

Gaziano & Rossi: Anche quest’anno l’albo dei consulenti finanziari ha visto una nuova proroga dell’esercizio “provvisorio” e ancora non è decollata la nuova normativa. Una volta completato l’iter credi che questa figura cambierà realmente il mercato del risparmio o resterà sempre qualcosa di nicchia per un numero di risparmiatori molto limitato come formazione finanziaria ed esperienza? Cosa ne ostacola l’affermazione nel nostro Paese? La mentalità dei risparmiatori, il fatto di pagare “cash advance”, il potere o predominio delle banche o un valore aggiunto erogato da molti consulenti ancora nebuloso? Se il tuo miglior amico ti dicesse che vuole fare il consulente finanziario indipendente cosa gli consiglieresti?

 

Marconi: “Per me questo è il presente e il futuro della professione. Certo che ci sono delle economie di scala che vanno rispettate. Se purtroppo non è per tutti avere un consulente, quello che può essere per tutti però è l’approccio metodologico al tema: l’educazione finanziaria degli investitori è ancora scarsa e molti non sanno cosa cercare e quindi non possono trovare. Credo che fare il consulente indipendente sia un mestiere molto difficile, che se approcciato con professionalità possa dare grandi soddisfazioni”.

Gaziano & Rossi: Da qualche tempo (e all’Itf di Rimini ne hai dato un apprezzato saggio in sala stampa) hai diversificato la tua attività imprenditoriale con una catena di gelaterie in diverse città italiane (Le botteghe di Leonardo) caratterizzate da una forte attenzione al prodotto in termini di materie prime selezionate, gusto e leggerezza. Dalle obbligazioni “plain vanilla” alla vaniglia e alla crema al torcolato… Dalla finanza di carta al cornetto da passeggio. C’è qualcosa che vuoi dire di questa esperienza che ti sembra utile?

 

Marconi: Fare l’imprenditore è una bella esperienza, faticosa e con mille problematiche; come fare il professionista, quindi niente di nuovo sotto il sole. Però consente di toccare qualcosa di concreto, mentre nella consulenza tutto è sempre aleatorio e si fa fatica ad avere una rilevanza molto pratica su quello che si sta facendo. Il gelato lo vedi, lo tocchi, lo assaggi e devo dire che i risultati sono soddisfacenti perché ci mettiamo tanto impegno, tanta passione e tanto amore e il pubblico risponde positivamente. Noi abbiamo scelto una strada “moderna” con un gelato artigianale fatto senza aromi, senza coloranti, senza conservanti: una scelta forte per un gelato davvero sano e genuino.  Spiegare il gelato in gelateria significa fare anche educazione alimentare, cosa non facile da replicare sul fronte finanziario… dove tutto è cosi aleatorio, nebuloso, distante dalla gente e a volte anche dagli operatori del settore”

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