Consulenza finanziaria e Mifid, un ciclone 2019 nel segno della trasparenza di tutti? Intervista a Massimo Scolari (Ascofind)

Il 2019 è decollato e nel settore della consulenza finanziaria questo sarà un anno particolarmente importante perché le novità sul fronte della trasparenza e regolamentazione del settore saranno significative.

Banche e intermediari, infatti, dovranno informare in modo molto più completo i risparmiatori, ponendo fine alle numerose pratiche poco trasparenti che hanno caratterizzato il mercato degli investimenti in questi lustri.

Sarà la volta buona? Come società di consulenza finanziaria autorizzata e che presta esclusivamente consulenza su base indipendente, SoldiExpert SCF è molto attenta sul tema e, come hanno visto i nostri clienti in queste settimane, hanno ricevuto e stanno ricevendo molte informazioni a partire dall’aggiornamento di tutta la documentazione richiesto dall’ingresso della nostra società nell’Albo delle SCF fra le prime 9 in Italia autorizzate dall’Organismo di Vigilanza e Albo dei Consulenti Finanziari ( il 1° dicembre con delibera 961) a svolgere come società di consulenza finanziaria l’attività di consulenza su base indipendente.

Come spiega questa intervista a Massimo Scolari, presidente di Ascofind, l’Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente (che proprio ieri 30 gennaio è entrata a far parte all’interno dell’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo Unico dei Consulenti finanziari in rappresentanza delle SCF) quanto sta accadendo non è un meccanismo “grand complications” delle società del settore o accanimento burocratico e formale ma una richiesta a cui tutte le imprese di investimento si devono adeguare che arriva dai regolatori europei e italiani con una normativa molto dettagliata (che parte dalla revisione della Mifid passando dalla versione I a quella II) che ha l’obiettivo più che condivisibile di accrescere la trasparenza e la tutela dei risparmiatori.

Nelle prossime settimane un tassello molto importante sarà per esempio l’obbligo per tutte le banche e reti come per i consulenti di rendicontare per il 2018 l’andamento dei prodotti o strumenti raccomandati non solo come performance ma anche dettagliando i costi reali sostenuti da ogni cliente per i prodotti e strumenti finanziari che il proprio consulente gli ha consigliato. Sia in valore percentuale che in valore assoluto in euro.

La normativa europea (Mifid 2) prevede che il cliente debba capire quanto paga e a chi lo paga. E l’obiettivo dichiarato dalla normativa è quello di spingere a comportamenti evidentemente più virtuosi nel settore (che non brilla per trasparenza e vede l’Italia in Europa nella top dei costi del risparmio gestito secondo l’Esma, l’autorità europea degli strumenti finanziari e dei mercati).

Un tema sul quale torneremo a parlare prossimamente vista l’importanza (anche sui potenziali conflitti d’interesse) e il fatto che c’è moltissima poca informazione su questo tema e sono ancora pochissimi i risparmiatori che sanno di questa novità che per motivi comprensibili non viene molto pubblicizzata da molte banche e reti alla propria clientela.

Facciamo il punto di seguito con Massimo Scolari, presidente di Ascofind (che moltissimi risparmiatori e addetti ai lavori vedrebbero benissimo come presidente della Consob come ha testimoniato qualche settimana fa una campagna spontanea nata sui social) sui temi caldi del momento e le implicazioni per i risparmiatori.

Massimo Scolari Presidente di Ascofind, l’Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente

 

Salvatore Gaziano: Sulla carta il 2019 si apre con molte novità per i risparmiatori. E’ finalmente decollato l’Albo dei consulenti finanziari, che vede oltre alla vecchia figura del promotore finanziario (rinominato consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede) il ramo degli indipendenti costituito dai consulenti autonomi e dalle SCF (fra cui anche SoldiExpert SCF ha ottenuto fra le prime l’ammissione). Diventa inoltre operativa a tutti gli effetti la normativa Mifid. Quali vede come le novità più importanti per i risparmiatori?

Massimo Scolari: Con l’avvio delle nuove sezioni dell’Albo dei Consulenti Finanziari dedicati ai consulenti indipendenti e alle società di consulenza indipendenti si apre una nuova fase nella quale viene formalmente riconosciuta l’attività dei consulenti finanziari che non sono collegati a banche e a intermediari finanziari. Nello stesso tempo il percorso di iscrizione all’Albo e la relativa vigilanza che l’OCF svolgerà sui nuovi soggetti determina una selezione tra i consulenti indipendenti, facendo emergere le realtà organizzate e strutturate che svolgono la propria attività nel rispetto delle regole di protezione degli investitori. I risparmiatori dovranno essere adeguatamente informati al fine di poter scegliere il proprio consulente finanziario conoscendone le diverse caratteristiche e le relative modalità di offerta del servizio.

Gaziano:  C’è chi comunque pensa che il lupo perde il pelo ma non il vizio…. e anche negli scorsi mesi non sono mancati i casi di bancari e associazioni sindacali del settore che hanno denunciato come il vecchio vizio del conflitto d’interessi è più forte che mai. Pressioni verso chi opera allo sportello o con i clienti per vendere i prodotti più lucrosi, budget assegnati con strumenti predefiniti da collocare… Un film già visto che si ripete da decenni. Perché dovremmo credere che questa volta sarà diverso? C’è qualcosa che forse ancora non va?

Scolari: Ci sono due cose fondamentali che ancora risultano irrisolte e che possono portare danni anche gravi ai risparmiatori: da un lato la distribuzione di strumenti finanziari emessi dalle stesse entità che consigliano il cliente in merito ai suoi investimenti, come il caso della vendita di azioni o obbligazioni di propria emissione da parte delle banche, e dall’altro una struttura delle retribuzioni del personale, in particolare dei consulenti finanziari collegati alle banche, che percepiscono una remunerazione in funzione delle commissioni generati dai prodotti che essi stessi consigliano ai clienti. Sono due situazioni di evidente conflitto di interesse che la nuova Direttiva Mifid2 e le indicazioni delle Autorithy europee hanno mitigato ma non ancora definitivamente risolto.

 

 

Gaziano:  I clienti dei consulenti finanziari autonomi e delle SCF sono subissati da nuove carte da firmare e nuove procedure da seguire. Che vanno dal contratto che è stato rivisto in base a quanto richiesto dalla normativa dettata dal Regolamento Intermediari agli obblighi di adeguata verifica con richiesta di compilazione questionario e invio documenti: fra i tanti obblighi estesi ai consulenti finanziari. Insieme a numerosi nuovi documenti da fornire.Come si spiega ai clienti in poche parole questa complessità?

Scolari: Non confonderei in un unico blocco le cosiddette “carte da firmare”. Il mondo dei consulenti indipendenti si è sviluppato in questi anni in una situazione di eccessiva informalità in diversi casi. E’ giusto che si definiscano i contratti di prestazione del servizio in modo chiaro per consentire ai clienti di comprendere bene quali sono i diritti (e anche i doveri) che spettano nell’ambito della prestazione del servizio. Questo è un passo avanti nella maturità del settore. La normativa poi prevede che i consulenti debbano fornire una maggiore informazione ai clienti sulle motivazioni che stanno alla base dei consigli di investimento e sull’adeguatezza delle raccomandazioni. Qui il cliente non ha nulla da firmare: al contrario riceverà un servizio più trasparente e di maggiore qualità. La “carta” non è sempre uguale.

Gaziano: Tutti gli intermediari (consulenti finanziari compresi) devono indicare i costi presunti non solo della consulenza ma anche degli strumenti consigliati prima, durante e dopo.  Costi che al cliente nel caso della consulenza devono venire anche esposti dagli intermediari con situazioni inevitabilmente anche curiose come il fatto che gli stessi costi possono differire da operatore a operatore come per esempio il fatto che anche la stessa profilatura di un cliente (il famoso “Questionario”) anche qui può variare perché nella realtà ciascun intermediario ha il proprio questionario e quindi lo stesso cliente per l’intermediario A potrebbe essere profilato come “leone” e per quello B come “gazzella” e quello C come “orsacchiotto”.
I clienti ci capiranno veramente qualcosa o tutta questa trasparenza rischia poi di essere utilizzata da qualcuno per confondere perfino maggiormente le acque?

Scolari: I consulenti indipendenti devono comunicare ai propri clienti in modo chiaro e comprensibile il costo dei propri servizi e degli strumenti finanziari raccomandati esponendoli in valore monetario ed in percentuale del patrimonio del cliente. Può succedere che tale informazione sia fornita anche dalla banca del cliente ma, tenuto conto dell’importanza della trasparenza dei costi, è preferibile una duplicazione che nessuna informazione.

Anche per quanto riguarda il questionario di profilazione è del tutto normale che ogni intermediario o ogni consulente valuti il profilo di rischio del proprio cliente in modo differente, anche perché diverso è il contenuto e la modalità di prestazione del servizio. Il consulente indipendente, non essendo remunerato in base ai prodotti finanziari che consiglia, sarà in generale portato ad una maggiore obbiettività nella valutazione delle caratteristiche del proprio cliente.

Gaziano: il finale del 2018 ha visto dopo oltre 10 anni di battaglie finalmente la consulenza finanziaria indipendente diventare qualcosa di ordinariamente previsto e regolamentato ma tantissime sono state le barriere e resistenza come sappiamo. La consulenza finanziaria in Italia è la gallina dalle uova d’oro per la redditività di molte banche e reti e parlare di maggiore trasparenza sui costi, comparazione prodotti, consulenza solo a parcella (e non nascosta nel costo dei prodotti) è considerato quasi una provocazione da alcuni perché lo status quo salda interessi molto forti in tutta l’industria del settore. Oggi i numeri della consulenza indipendente sono piccoli perché riguardano solo coloro che potevano dimostrare di essere in attività da almeno 10 anni e restituiscono una realtà fatta da 13 SCF (fra cui SoldiExpert SCF) e 94 consulenti finanziari autonomi (compresi i consulenti finanziari abilitati delle SCF) a fronte di 56.440 consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (come si chiamano ora dal punto della vista della normativa i “vecchi” promotori finanziari al di là dei nomi commerciali più o meno pomposi tipo family banker, private banker, wealth planner …). Come vede il settore in Italia: crede che le persone inizieranno a capire il tipo di servizio che gli viene erogato se su base indipendente o no e i tipi di consulenti?

Scolari: Personalmente sono molto ottimista. Credo che il settore della consulenza finanziaria indipendente si svilupperà in modo significativo. Molto dipenderà anche dalle capacità che le società di consulenza finanziaria sapranno dimostrare nel prestare il servizio ai propri clienti e nel comunicare al pubblico in modo chiaro e corretto la propria metodologia di lavoro ed i risultati ottenuti.

Tutti gli intermediari possono offrire consulenza su base indipendente ma il modello prevalente in Italia è quello basato sulle provvigioni. Consulenti finanziari e SCF (da dicembre 2018 sono stati finalmente riconosciuti e sono diventati soggetti vigilati come tutti gli altri operatori) possono offrire esclusivamente consulenza senza conflitti di interesse e i numeri oggi dicono che il loro peso sul mercato è bassissimo.

Gaziano: A oggi nessuna grande banca o rete ha scelto il modello di consulenza finanziaria indipendente (opzione che potrebbero seguire a patto di sottostare ad alcune regole creando divisioni dedicate) ma continua invece a seguire quello basato sulle retrocessioni. Alcune reti e banche si sono inventate modelli di consulenza che chiamano “evoluta”, che non è la consulenza su base indipendente perché non rispetta i requisiti richiesti. Vuole ricordare cosa è la consulenza su base indipendente perché in Italia si fa confusione su tutto e diversi clienti ci raccontano che anche la loro banca gli offre la consulenza indipendente. “Todos caballeros” insomma… Siamo tutti consulenti indipendenti come dicono coloro che magari lavorano dentro molte banche ai propri clienti?

Scolari: La Direttiva Mifid2 e i relativi Regolamenti applicativi sono molto chiari in proposito. Gli intermediari non devono creare confusione nel cliente rispetto alla tipologia del servizio di consulenza che viene offerto. Per definire il proprio servizio di consulenza “su base indipendente” è necessario rispettare alcune condizioni: la prima è il divieto di ricevere “incentivi”, ossia retrocessioni dalle case prodotto; la seconda è che si deve selezionare gli strumenti finanziari da un universo molto ampio, rappresentativo degli strumenti finanziari disponibile sul mercato; certamente non può definirsi indipendente chi suggerisce, se non in minima parte, strumenti emessi dalla propria società o da entità collegate al gruppo.

Se una rete di consulenti finanziari suggerisce ai propri clienti l’investimento in fondi di fondi gestiti da una società di gestione collegata, solo per fare un esempio, non sta svolgendo una consulenza su base indipendente. Non è un fatto di etichette, è un fatto di sostanza.

 

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Gaziano:  “Grande è la confusione sotto il cielo…” verrebbe da pensare perché poi sul web o su Facebook, Linkedin e altri social ci sono poi tanti consulenti o pseudo consulenti che consigliano investimenti su misura, prodotti, criptovalute o strategie di ogni tipo per diventare ricchi e offrono check up e soluzioni su misura e raccomandazioni di ogni tipo. Alcuni magari sono in buona fede e non sanno che stanno violando la normativa vigente se non possiedono determinati requisiti o rispettano la normativa; altri ci provano…
Come può un risparmiatore capire oltre la serietà della proposta se chi c’è dall’altra parte è abilitato a offrire consulenza e non sta facendo un’attività abusiva?

Scolari: L’Organismo di Vigilanza e Tenuta dell’Albo dovrebbe consentire ai consulenti finanziari e alle società iscritte di comunicare con la necessaria evidenza l’iscrizione all’Albo e quindi alla vigilanza a cui sono sottoposti. In molti casi le offerte di servizi di consulenza finanziaria via internet risultano di una certa pericolosità per il risparmiatore che non sempre possiede le conoscenze adeguate per evitare rischi e perdite del proprio capitale.

Gaziano: In fin dei conti cosa è la consulenza indipendente quando la devi spiegare in poche parole a qualcuno e perché crede che debba essere presa in considerazione in misura maggiore dai risparmiatori italiani? E cosa la frena…

Scolari: Credo che sia necessaria una maggiore informazione ai risparmiatori e agli investitori riguardo ai diversi modelli di consulenza finanziaria ai quali possono accedere. La consulenza indipendente è ad oggi pressoché sconosciuta dalla stragrande maggioranza dei risparmiatori. E’ solo questione di tempo che è necessario perché le abitudini comincino a cambiare. Una volta ogni famiglia aveva un solo telefono della Sip o della Telecom. Poi sono arrivati i telefoni cellulari.

Gaziano:  Un’ultima sua considerazione su quanto è temuto da molti banchieri e private banker più dell’anno 1000: l’invio in primavera insieme alle posizioni dei clienti a fine 2018 della relazione che dovrà obbligatoriamente indicare tutti i costi dei prodotti consigliati sia in forma percentuale che in valore assoluto.
Esempio se a un cliente su un portafoglio di 200.000 euro il costo dei prodotti consigliati come per esempio i fondi d’investimento suggeriti è stato complessivamente del 3,5% pari a 7000 euro di commissioni totali (fra commissioni eventuali di ingresso, gestione, intermediazione, banca depositaria, incentivo) e di questi il 75% ovvero 5250 euro a favore del collocatore, ovvero della banca, tutto questo dovrà essere chiaramente scritto come ogni suggerimento a un cliente di vendere un prodotto per acquistarne un altro dovrà essere giustificabile secondo un’analisi costi/benefici interna di ciascun intermediario o consulente.

Crede che questa trasparenza nei confronti dei risparmiatori porterà a comportamenti sempre più virtuosi da parte di tutti gli operatori come credo sia lo spirito di questa normativa o le reti di vendita e le banche li annegheranno di tali e tanti documenti da rendere incomprensibile il costo finale per il cliente?

Scolari: Le banche e gli intermediari devono fornire informazioni chiare e comprensibili sui costi applicati ai clienti. L’avrebbero già dovuto fare nel mese di gennaio 2019, essendo passato un anno dall’entrata in vigore della Mifid2 che appunto prevede questo obbligo di rendicontazione. Se gli intermediari e le banche decideranno di “nascondere” questi dati perderanno ancora una volta un’occasione per rinsaldare la relazione con i propri clienti su basi solide e sostenibili. Certamente, come sappiamo, nel mondo vince sempre il più furbo, ma vince nel breve termine perché dopo un po’ il tempo gentiluomo si incarica di presentare il conto.

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