L’arduo mestiere di vendere consulenza finanziaria (CONFESSIONI DI UN FONDAMENTALISTA PENTITO)

Dal mese di novembre è iniziata una collaborazione con TRADERS,  rivista diretta da Emilio Tomasini e che ha come editore Maurizio Monti. Una pubblicazione già leader tra le riviste di trading per i mercati finanziari dove a Salvatore Gaziano, direttore di MoneyReport e responsabile delle strategie d’investimento di SoldiExpert SCF è stato chiesto di raccontare mese dopo mese in una speciale rubrica la sua esperienza nel settore e come è diventato un fondamentalista “pentito” in quasi 30 anni di attività sui mercati finanziari e perchè ritiene che l’optimum per chi investe sia adottare strategie combinate basate anche sul momentum e un approccio quantitativo.  Di seguito potete leggere il testo della rubrica di marzo.

 

Sono due le più grandi difficoltà che rilevo personalmente nel fare il mio lavoro di consulente finanziario e strategist sui mercati azionari e obbligazionari. Insomma dire ai risparmiatori cosa comprare e vendere e soprattutto quando farlo.
Innanzitutto spiegare di cosa vivo e come funziona il mio lavoro; cosa è e soprattutto cosa non è.

Poi la seconda grande difficoltà ancora più drammatica (soprattutto se la persona curiosa è un amico, conoscente o parente) è cosa rispondere nel caso mi chieda di voler seguire le mie strategie, dichiarando di aver dei soldi a disposizione e di voler investire e “guadagnare un po’”.

“Quando l’allievo è pronto il maestro compare” dicono gli indiani e premesso che non mi ritengo un maestro ho sempre trovato questa frase di una sconcertante verità.

C’è un tempo per ogni cosa e non basta seguire anche una buona ricetta per ottenere un buon risultato se non si è intimamente convinti di quello che si fa.

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In questi anni ho visto centinaia di risparmiatori operare a fronte di medesime indicazioni: alcuni ne hanno tratto grande beneficio e risultati economici molti positivi. Altri dopo un poco di tempo li ho visti abbandonare le indicazioni fornite scoraggiati dall’andamento avverso dei mercati o dalle operazioni chiuse in perdita che hanno interpretato troppo prematuramente e erroneamente come un segnale di allerta che consigliava come migliore strategia la fuga.

Non è quindi un mestiere facile quello di fornire consulenza finanziaria indipendente perchè se si opera con una logica non basata sul “compra e tieni” l’interlocutore (soprattutto se è un “amico” e non è arrivato quindi a te attraverso un autonomo percorso di esaltazione, delusione e apprendimento e sa cosa sta acquistando) penserà che sia tutto sommato facile ottenere un guadagno (guardando magari solo le performance passate), comprendendo poco il fatto che possono esistere anche fasi avverse e falsi segnali.

Soprattutto per chi è abituato a investire comprando quello che gli rifila la propria banca il salto a una gestione dinamica e quantitativa è molto forte. E infatti, spesso mi sento domandare da questo tipo di risparmiatori di consigliare loro dei titoli o dei fondi da tenere li’ buoni per tutte le stagioni. Questa sarebbe la soluzione ideale: arricchirsi senza fare nulla.

A quel punto provo a spiegare come investimenti o gestori che sembravano dei maghi nel passato magari nel giro di qualche stagione sono passati dal quasi Paradiso al quasi Inferno (si pensi recentemente a molti fondi celebrati come quelli di Carmignac o Pimco che hanno visto il loro andamento andare molto peggio del mercato) perché i mercati cambiano incessantemente.

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Ma è spesso un dialogo quasi fra sordi perché da un “guru” (la figura che molti cercano) molti risparmiatori vorrebbero ascoltare certezze e non dubbi.
E il promotore finanziario o l’incaricato della banca appaiono da questo punto di vista persone molto più affidabili e meno angoscianti, anzi decisamente positivi. Dicono spesso quello che il risparmiatore medio (anche se è un tuo amico) vuole sentirsi dire: parlano soprattutto di guadagni e opportunità e poco o per nulla di fasi avverse e falsi segnali.

Anche per queste ragioni di fronte a chi reputa la consulenza finanziaria indipendente un mercato vastissimo nutro qualche dubbio.

Se si vuole vendere “fuffa” tutti i mercati sono illimitati: più difficile è quando la vendita è abbinata a un servizio complesso e a una strategia non proprio banale. In questi casi il cliente non può essere uno qualsiasi e se si vuole fare il suo interesse è bene valutare la sua capacità di replicarne l’operatività e comprenderla nelle sue linee essenziali. Ci vuole fiducia in una sola parola. Da tutte e due le parti. Qualcosa di forte e in grado di resistere anche alle fasi avverse che possono durare anche anni.

“Scopo del business è creare i clienti, mantenerli e soddisfarli”  ha detto Peter Drucker, guru del management.  E se c’è un campo dove fare business secondo questa felice definizione è ancora più vero è la consulenza finanziaria indipendente. Non è facile ma o la si fa veramente così (e non a parole) oppure è un business costruito sul nulla.

frecciap.s. Sabato 5 aprile a Bologna presso l’Università (la più antica nel mondo) la rivista TRADERS’ organizza una giornata di approfondimento dedicata a “La selezione ‘intelligente’ dei fondi di investimento, dei certificate e dei bond: diventare indipendenti nelle scelte di gestione dei propri risparmi”.
Fra i diversi relatori (orario previsto dalle 16 alle 16,50) anche Salvatore Gaziano, responsabile Strategie d’Investimento di SoldiExpert e autore di TRADERS’ che parlerà di “Trading quantitativo su Fondi, ETF e Azioni e Strategie di Gestioni Intelligenti per Battere il Mercato. Casi concreti”.
Per maggiori informazioni, il programma della giornata e iscrizioni (posti limitati) trovate qui tutte le informazioni

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