CHI NON CONFRONTA (I PREZZI) E’ PERDUTO. COSI’ TI NEGOZIO (O RINEGOZIO) UN MUTUO…

All’inizio degli anni ’90 Faith Popcorn, una delle più brillanti guru del marketing, individuava i decenni successivi come quelli del consumatore informato e combattivo. Insomma, un consumatore attento a pagare il giusto prezzo e non più disposto a farsi tosare dal primo venditore privo di scrupoli.

Qualcosa di tutto questo si sta realizzando sotto i nostri occhi ed è soprattutto Internet a consentire questa rivoluzione, permettendo un confronto che nel passato sarebbe stato impossibile.
Proliferano sempre più, infatti, siti web che consentono di comparare prezzi e prodotti. Dai prodotti per la casa ai viaggi, dai mutui alle assicurazioni, dai servizi di Adsl alle bollette di gas, elettricità  e telefonia. Comparazioni che possono aiutare realmente il consumatore a scegliere offerte più vantaggiose, consentendo anche risparmi importanti. Un settore dove il raffronto tariffario può consentire di risparmiare cifre importanti è sicuramente quello dei mutui sulla casa.

E in questo settore in Italia una società  più di tutte ha fiutato il business qualche anno fa, diventando leader incontrastato: MutuiOnline. L’idea di MutuiOnline.it (che si è quotata in Borsa nel 2007) è stata quella di portare tutte le principali offerte del mercato dei mutui sul web, ottenendo spesso condizioni scontate e/o esclusive (non direttamente disponibili in filiale). Ma soprattutto consentendo al consumatore di confrontare le migliori offerte delle banche convenzionate e di conoscerne subito tutti i costi e le condizioni in modo chiaro e completo. Il business model per Mutuionline è chiaro: tutti i servizi di MutuiOnline sono completamente gratuiti per il cliente. E la società  è remunerata dalle banche convenzionate (che gli riconoscono commissioni su tutti i mutui generati) , interessate a raggiungere nuova clientela tramite canali innovativi.

Roberto Anedda (nella fotografia sotto), Direttore Marketing di MutuiOnline, in quest’intervista spiega come è cambiato il mercato dei mutui e quali aspetti deve valutare un consumatore prima della stipula di un finanziamento.

 

Gaziano: Una volta prima di richiedere un mutuo ci si rivolgeva soprattutto alla propria banca. Ora il web permette, anche senza muoversi di casa grazie a siti come il vostro, di fare mille confronti e poter negoziare condizioni migliori. Magari con la propria stessa banca. E la banca che magari all’inizio chiedeva l’Euribor + 2% è disposta a concedere un prestito con uno spread più che dimezzato. Siamo al mercato delle “vacche?

Anedda: “Nel mercato delle “vacche” qualunque operatore spara prezzi assurdi sperando di trovare un pollo che paghi senza guardarsi intorno ed allo stesso tempo si è disposti a ridurre il prezzo a qualunque livello pur di vendere qualcosa al cliente esigente. La realtà  è, fortunatamente, ben diversa. Il web permette ai clienti di non essere più “polli”, se si avvalgono dei mutui online scegliendo realmente tra tante banche ed individuando quelle che riescono ad essere più competitive. E non tutte le banche sono ormai disposte o hanno le condizioni per fare qualunque contro-offerta al cliente pur di tenerselo. Per il cliente è meglio quindi, abbandonare la logica della trattativa a tutti i costi e abituarsi all’idea di cambiare effettivamente banca: lo “sconto” strappato sullo spread potrebbe facilmente essere controbilanciato da altri costi meno individuabili”.

Fino all’ottobre 2008 la cavalcata dell’Euribor 3 mesi fino al 5,468%. E in quei mesi molti risparmiatori decidevano di puntare sul tasso fisso. Poi la caduta verticale con l’Euribor sceso in queste settimane intorno allo 0,8%. Morale: chi è passato dal tasso variabile al tasso fisso si è probabilmente pentito. E ora? Qual è l’orientamento dei risparmiatori italiani? Fisso o variabile?

“I tassi sono stabili sui minimi storici ormai da mesi e la prospettiva di una ripresa ancora lontana ha portato i variabili quasi all’80% dei mutui erogati nel 2010. A cir ha contribuito fortemente il successo dei mutui con cap rate, il tetto massimo garantito contro l’eccessivo aumento futuro del tasso. I migliori prodotti fissano tale tetto tra il 5% ed il 5,5% e hanno costituito una ottima alternativa al tasso fisso. Nell’ultimo mese, perà², i tassi fissi sono scesi ulteriormente portandosi, con le migliori offerte, intorno al 4,5%. Tale livello genererà  sicuramente un rinnovato interesse per i mutui a tasso fisso”.

In questi ultimi tempi, come hai sottolineato, si è diffusa molto anche la formula del mutuo a tasso fisso variabile con un tetto (cap). Sembrerebbe la quadratura del cerchio. Un prodotto per coloro che intendono sfruttare al meglio le fasi ribassiste dei tassi d’interesse e, allo stesso tempo, vogliono tutelarsi dalle eccessive oscillazioni dei tassi verso l’alto. Dov’è il punto di debolezza?

 

“Le condizioni offerte su questi prodotti ne hanno fatto la vera “terza via” rispetto al classico tasso fisso o variabile, senza particolari controindicazioni. Le uniche cose da tenere presente sono che gli spread su questi mutui sono più elevati e che si tratta comunque di tassi variabili. Quindi occorre fare un bilancio, meglio se con l’aiuto di un consulente esperto, tra i possibili interessi risparmiati grazie alla protezione del cap e quelli in più pagati rispetto ad un variabile normale per il maggiore spread. E che anche per questi mutui, fino al raggiungimento del cap, la rata aumenterà , quindi si deve essere preparati a sostenere tali aumenti”.

 

Qual è il mutuo che vi sembra più interessante da sottoscrivere per un risparmiatore normale come tipologia e/o quali sono le condizioni di cui un risparmiatore dovrebbe accertarsi bene prima di stipularlo per non pentirsi poi?

“Il mutuo migliore in assoluto non esiste, in quanto va sempre valutato sulle esigenze ed il profilo personale del singolo cliente, che coinvolge elementi non solo finanziari e reddituali ma anche lavorativi, familiari ed anche psicologici. Certamente questo è il momento migliore di sempre per chi sia interessato a fare un mutuo o a cambiare il suo vecchio mutuo con uno più conveniente: i tassi ai minimi consentono di accedere ad ottime offerte sia sui tassi variabili che sui fissi e, da un anno, anche sui mutui con cap. Ogni cliente, scegliendo con intelligenza tra un ampio numero di banche, può quindi trovare la soluzione giusta per le sue necessità . Per evitare sorprese o imprevisti la cosa migliore è appoggiarsi anche all’aiuto di consulenti di provata e condivisa esperienza, purchè gratuito e indipendente, con i quali approfondire tutti gli aspetti dell’operazione”.

Chi ha sottoscritto un mutuo qualche anno fa potrebbe oggi rinegoziarlo per ottenere condizioni migliori? Quali i passi da fare?

“La rinegoziazione è, tecnicamente, una modifica di condizioni richiesta alla propria banca che perànon è mai tenuta a concederla. La soluzione migliore è, invece, la surroga cioè lo spostamento del proprio mutuo da una banca ad un’altra con condizioni migliori. In questo momento di tassi ai minimi, tutti coloro che hanno già  un mutuo dovrebbero fare un “check-up” finanziario per verificare quanto stanno pagando e a quali condizioni, confrontando le alternative disponibili sul mercato con altre banche e valutare, anche qui con l’ausilio di un esperto, i possibili risparmi o le riduzioni di rata ottenibili per pagare più comodamente il mutuo. Anche in questo caso non c’è una soluzione ottimale per tutti: vi sono famiglie che passano dal fisso a un variabile, magari con cap, ma anche chi approfitta di tassi irripetibili per passare da una rata variabile ad un tasso fisso sotto il 5% garantito per tutta la restante vita del mutuo”.

 

E se sono un piccolo imprenditore o un lavoratore a progetto ho qualche chance di farmi finanziare a condizioni accettabili pur senza avere una busta paga?

“Senza busta paga o redditi stabili documentati le banche ben difficilmente possono concedere un finanziamento, in quanto l’operazione andrebbe contro la logica della cautela contro il rischio. Il problema del lavoratore a progetto è spesso costituito non tanto dal contratto di per sé, a meno che non abbia una durata di pochi mesi, quanto dal livello del reddito, che non consente di ottenere un mutuo di importo sufficiente ad acquistare l’immobile desiderato. Da cir la richiesta di cointestatari o garanti che permettano di accedere subito alla cifra richiesta. Nel caso della piccola e grande imprenditoria le situazioni sono invece quanto mai varie, quindi la banca non può che valutare caso per caso sulla base dell’attività  aziendale, dei suoi risultati e della sua storia. In entrambi i casi, l’approccio delle banche non è univoco: gli istituti più disponibili non saranno sempre gli stessi, ma varieranno a seconda delle singole situazioni. Quindi, ancora una volta, confrontare e contattare più operatori è la soluzione migliore”.

La crisi finanziaria iniziata nel 2007 ha cambiato il mercato e oggi trovare banche che ti finanziano il 100% dell’importo è cosa rara. Ma è diventato anche molto più difficile ottenere credito rispetto al passato: questo ha impattato sulla vostra attività ? La ripresa è iniziata nel vostro settore o ancora si gioca di rimessa?

“I mutui al 100% costituivano una fetta molto piccola di mercato anche prima del 2007, quindi l’effetto sul mercato è limitato. Sono poi diventate molto meno diffuse, fortunatamente, le pratiche che furbescamente giocavano su un valore “generoso” di perizia per far concedere alla banca un mutuo formalmente entro l’80% ma in pratica al 100% ed oltre: una situazione che permette di ottenere più di quanto sarebbe cauto ricevere non è certo sana né auspicabile (salvo che si voglia finire come negli Stati Uniti, o in Gran Bretagna o in Spagna). Ci sono peraltro istituti che continuano a concedere mutui al 100%, sulla base di valutazioni trasparenti e corrette.

In generale, la stretta sul credito si è sentita più che altro nel 2008, durante la crisi della liquidità : gli elevati tassi e l’incertezza nel mondo bancario rendevano più lento e costoso l’accesso al credito. Ormai da oltre un anno sempre più banche sono invece competitive ed interessate ai mutui. I volumi di erogazione sono per ora stabili, in quanto la ripresa economica deve ancora arrivare e regna un clima diffuso di attesa anche nel settore immobiliare, che automaticamente condiziona anche l’aumento possibile di mutui chiusi”.

“A PIAZZA AFFARI IL NOSTRO VERO VALORE NON E’ RICONOSCIUTO”

Da quando è stata collocato a Piazza Affari (era il giugno 2007 e il prezzo dell’ipo fu di 5,6 euro) il titolo è ancora “sotto” ma è anche vero che da quel giorno il mercato azionario ha subito un pesante ribasso (-53,39%)  e GruppiMutuionline  ha in questi anni staccato anche pingui dividendi.

D’altraparte il settore di riferimento quello dei mutui immobiliari è stato al centro dello “tsunami” ma cir non ha impedito alla società  di continuare a crescere grazie al posizionamento particolare nel brokeraggio dei mutui immobiliari e anche alla divisione che si occupa di gestire in outsourcing (quella che sta soffrendo di più) per conto delle banche tutte le pratiche di istruzione della pratica.

I dati del primo trimestre hanno evidenziato un risultato in leggera crescita a 3,5 milioni di euro (+8,4%) mentre i ricavi hanno messo a segno un +0,2% a 11,4 mln con l’utile operativo in crescita del  +4,3% a 5 milioni di euro. Ai prezzi attuali la società  capitalizza poco più di 200 milioni di euro con una liquidità  in pancia di circa 25 milioni di euro e vale quindi circa 12 volte gli utili previsti con un dividend yeld stimato intorno al 6%. Dati che hanno attirato l’attenzione di uno degli hedge fund più famosi, l’Algebris guidato da Davide Serra, che oltre a detenere una posizione su Generali (e che ha fatto molto parlare) possiede anche un 5% del capitale di Mutuionline. Un biglietto da visita importante per una delle poche start up quotate a Piazza Affari nell’ultimo decennio e che è nata grazie all’intraprendenza di Alessandro Fracassi, amministratore delegato e Marco Pescarmona (nella fotografia), presidente e responsabile per la guida strategica della società  che risponde ad alcune nostre ulteriori domande.

La vostra storia sembra più americana che italiana. Da zero in pochi anni di attività  avete trasformato un’idea sul web (quella di permettere la comparazione gratuita dei mutui proposti dalle banche) in una società  quotata in Borsa, MutuiOnline. Come è avvenuto il “miracolo”?

“La societa’ e’ nata nel 2000. Sono serviti 7 anni per arrivare alla quotazione, in cui abbiamo creato e sviluppato il business secondo una strategia mutuata da altri paesi (creare un broker multimarca di finanziamenti operante tramite internet). Piu’ che dalla strategia, di per se’ non eccessivamente innovativa, il nostro successo e’ dipeso da una buona capacita’ di esecuzione, cioe’ di far succedere le cose, contenere i costi, innovare con la tecnologia ed il marketing, sviluppare le relazioni con le banche, comunicare con i consumatori, e cosi’ via.

Internet sta vivendo in questi ultimi tempi una “seconda giovinezza”, con tante piccole iniziative che spuntano in rete, magari sull’onda del successo consolidato di altri operatori. Non si deve mai dimenticare, perà², che aprendo una nuova attività  in rete non si acquisiscono automaticamente anche la capacità  e l’esperienza di chi già  opera da tempo con successo. L’esperienza e la professionalità  di lungo termine saranno sempre più i reali valori che l’utente in rete deve cercare per orientarsi nella scelta tra i vari prodotti e servizi, a garanzia della bontà  del risultato finale”.

Nonostante la crisi dei subprime internazionale e del mercato immobiliare anche in Italia (per quanto limitata) i vostri bilanci non ne hanno molto risentito, anzi. Ma in Borsa le azioni della vostra società  sono ancora sotto il prezzo del collocamento per quanto il titolo si è comportato meglio del mercato. Come giudicate l’esperienza di Borsa? Lo rifareste? E come giudicate il prezzo attuale che il mercato vi assegna?

“Senza dubbio la quotazione è stata una scelta azzeccata, ha aumentato la visibilità  della società  presso i consumatori e le banche ed ha permesso ai fondi del venture capital che avevano finanziato lo start-up di ottenere un buon ritorno sull’investimento. Ovviamente il prezzo del titolo non ci trova completamente soddisfati, ma bisogna dire che dall’IPO ad oggi il titolo ha avuto un andamento migliore rispetto all’indice di riferimento e alla maggior parte dei titoli del settore finanziario”.

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