ROBO-ADVISOR IN ITALIA: E’ QUI LA FESTA? SOLDIEXPERT C’E’

L’innovazione tecnologica e la rivoluzione digitale possono migliorare il modo di investire dei risparmiatori e rappresentano un business su cui vale la pena di investire dal punto di vista imprenditoriale?

Gli algoritmi e il roboadvisoring sono un’opportunità o una minaccia per il settore? E cosa indica in questo momento la scena italiana?

Dove per roboadvisoring si intende sinteticamente una consulenza finanziaria ai risparmiatori basata su algoritmi e modelli statistico-matematici al fine di realizzare nel tempo migliori asset allocation come rendimento/rischio e costo/opportunità utilizzando soprattutto la Rete come sistema distributivo al fine di tagliare i costi.

roboadvisoringparty

Su questi argomenti si è sviluppato il 21 settembre  scorso il convegno “Robo-Advisor e dintorni. La digitalizzazione del servizio di consulenza” organizzato da Ascosim, l’associazione delle società di consulenza finanziaria,  presso il Salone delle Feste del Four Season Hotel di Milano.

Numerosi e di valore gli interventi dei relatori moderati da Massimo Scolari, presidente di Ascosim, nel tracciare lo stato dell’arte del robadvisoring in Italia e nel mondo, prospettive e punti di debolezza con un sano realismo che ha contraddistinto quasi tutti gli interventi dei partecipanti.

Per l’Italia e più in generale per il roboadvisoring come diceva ironicamente Renato Pozzetto in un film “esistono grandi prospettive per il futuro” ma è ancora troppo presto per dire che è qui la festa.

I casi scuola sono sempre gli stessi delle più importanti società statunitensi del settore come Wealthfront, Betterment a cui si sono aggiunti alcuni colossi del risparmio stelle e strisce che sono scesi nell’arena come Vanguard o Schwab; alcuni big del settore (Fidelity, Schroder, Black Rock) hanno messo un piedino dentro acquisendo alcune start up.

I tassi di crescita di raccolta di alcune di queste società restano elevati, ma quasi noccioline rispetto alle masse del risparmio gestito tradizionale. E soprattutto se si guarda all’ultima riga del conto economico quasi nessuna di queste iniziative oggi produce utili ma anzi ne inghiotte in quantità spesso impressionante.

L’interazione basata sul modello classico “fisico” consulente o bancario verso cliente al momento non è scalfita da questa disruption. Le cose cambieranno ? E qual è lo scenario per il risparmiatore italiano e  per le società che guardano a questo settore?

 

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Come relatore ho avuto la fortuna di intervenire al termine della giornata di lavori e di esprimere così alcune considerazioni che sono state rafforzate dall’avere ascoltato diversi stimolanti interventi fra cui ho particolarmente apprezzato, per citarne solo 2 fra i tanti, quello di Gianluca Bisognani, vice-direttore generale di Banca Sella e Daniele Bernardi, fondatore di Diaman SCF.

Che hanno ciascuno in modo differente posto l’attenzione a chi opera in questo settore di guardare più alla parolina “advisor” che “robo” e prima di tutto alle esigenze del risparmiatore per fornire un servizio a valore aggiunto che non è solo quello di fornire “torte” (asset allocation) ma vera consulenza, relazione, assistenza, strategia.

Il risparmiatore vuole ricevere una buona consulenza prima di tutto; il roboadvisoring può essere un mezzo ma non il fine a cui chi investe è interessato. E per capire e comprendere le esigenze di un risparmiatore, soprattutto se non si tratta di esigenze molto basiche o limitate a una piccola percentuale del portafoglio, nessun sito web per quanto user friendly o app o algoritmo potrà riuscirci in pieno. Con i risparmiatori e gli investitori che desiderano una consulenza finanziaria di un certo valore bisogna parlare e confrontarsi, mettendoci la faccia.

“La soluzione è nel modello di servizio, non nel prodotto” ha felicemente sintetizzato Raimondo Marcialis, fondatore di MC Advisory nel suo intervento.

Ed è qui che c’è uno spazio vitale da occupare e farsi pure pagare il giusto.  Un modo di pensare che è quello di SoldiExpert SCF, la società che io e Roberta Rossi abbiamo fondato a fine 2001 convinti che dall’unione di consulenza finanziaria indipendente, utilizzo degli algoritmi nella selezione degli investimenti e un approccio basato sulla Rete, potesse venire fuori qualcosa di buono e redditizio (ma in modo onesto) e win win per tutti.

Sono passati 15 anni esatti da quel giorno in cui ci siamo recati dal notaio per costituire SoldiExpert e il nostro osservatorio sul settore si è fatto sempre più interessante.  E la nostra società (che ha sempre chiuso bilanci in attivo e superato i 100 milioni di euro di masse sotto consulenza ) nel frattempo è diventata  in Italia fra quelle più complete nell’approccio come testimoniato anche dall’ultimo studio (vedi qui)  pubblicato da Pricewaterhousecoopers (Pwc).

Una delle più importanti società di consulenza alle imprese del mondo  ci ha, infatti, incluso fra le 5 più importanti in Italia nell’analizzarne il mercato , evidenziando il target “upper” a cui ci rivolgiamo e l’approccio ibrido seguito.

“L’elemento umano” (che è anche il titolo di una bellissima canzone di Lorenzo Jovanotti) resta per noi fondamentale per poter fornire anche una consulenza ad elevato valore aggiunto.

Perché il “roboadvisoring” è un mestiere duro….

Dal settembre del 2001 ovvero quando abbiamo fondato SoldiExpert (allora BorsaExpert) tante cose sono accadute (e molte novità sono in arrivo).  E noi come gli amici di Diaman e altri sopravvissuti del mondo dei “trading system” e della bolla della “new economy” allora non lo sapevamo, ma stavamo diventando pionieri in questo settore  grazie a un articolo pubblicato nel marzo 2002 sul “Financial Magazine” dove si utilizzava per la prima volta il termine “Robo-Adviser” facendolo diventare un termine divenuto poi cool ovvero figo agli occhi degli addetti ai lavori.

 

L'espolosione delle ricerche della parola RoboAdvisor secondo Google Trends
L’esplosione delle ricerche della parola RoboAdvisor secondo Google Trends

 

In pratica fino a qualche anno fa quando raccontavi di offrire consulenza finanziaria indipendente,  facendoti pagare anticipatamente, e utilizzando pure algoritmi per gestire i portafogli e come piattaforma di raccolta il web invece che una rete di vendita, ti guardavano come un povero scemo destinato a fare una fine ingloriosa. Poi la stessa cosa, perché lanciata a qualche migliaia di chilometri di distanza e con un sacco di soldi e l’ingresso nel capitale di potentissimi venture capital e di banche d’affari, è diventata una cosa ganzissima.

Rispetto ai “tech-entusiasti” che vedono e prevedono per il robo-advisoring duro e puro “magnifiche sorti e progressive”, siamo però sempre rimasti con i piedi per terra e personalmente (basta leggeri i passati interventi sull’argomento) ho  sempre mostrato un certo scetticismo sulla sostenibilità economica di diversi progetti di “robo-advisoring” e sulle difficoltà non di poco conto con cui occorre confrontarsi soprattutto sul mercato italiano.

“Nell’olimpo degli Dei non c’è posto per i ragionieri” recitava la locandina di “Excalibur” di John Milius, uno dei miei film preferiti da ragazzo. Ma essendomi diplomato proprio in ragioneria (presso lo storico Itc Germano Sommeiller di Torino) ho sempre mantenuto una certa mentalità contabile e una passione quasi insana per la lettura dei bilanci.

E se si analizzano i bilanci e l’ultima riga di quasi tutti i roboadvisoring più famosi negli Stati Uniti e in Europa si scoprirà che la sostenibilità economica della maggior parte di queste start up è ben lungi dall’essere vicina anche dopo diversi anni di vita. In numerosi casi si evidenzia infatti la seguente legge del menga: più fatturano, più perdono.

 

Salvatore Gaziano, co-fondatore di SoldiExpert SCF durante il suo intervento al convegno "Robo-advisor & dintorni"
Salvatore Gaziano, co-fondatore di SoldiExpert SCF durante il suo intervento al convegno “Robo-advisor & dintorni”

Numerose di queste società hanno puntato sulla leva del prezzo basso e su portafogli con basso valore aggiunto che sono gli stessi come logica che il risparmiatore si vede proporre in oltre il 90% dei casi dal vecchio promotore finanziario in carne e ossa come bene ha sottolineato anche Daniele Bernardi durante il convegno.

Di “robo” e soprattutto di “advisoring” non si è fatto nulla di grandemente innovativo in numerose delle società che si sono maggiormente affermate sui media e la sostituzione dei fondi d’investimento con ETF nei portafogli consigliati ha una sua logica (minori costi di gestione per il cliente), ma non è solo questo a cui guarda il risparmiatore che ha esigenze un po’ più complesse.

“Ogni cliente può ottenere una Ford T colorata di qualunque colore desideri, purché sia nero” è la celebre frase di Henry Ford del 1913. Nel caso di SoldiExpert SCF non abbiamo fatto nostra questa massima offrendo solo portafogli di Etf ma anche di azioni, obbligazioni e fondi perché non tutti i risparmiatori sono uguali e il risparmiatore italiano che si rivolge alla consulenza finanziaria online non è proprio un tipo standard….

Nel nostro modello il cliente può scegliere fra una gamma molto estesa portafogli modello (di cui può valutare e confrontare l’andamento passato rispetto al mercato) quello che ritiene più adatto o richiedere una vera e propria consulenza personalizzata. E la nostra consulenza spazia dagli Etf ai fondi, dalle azioni alle obbligazioni e si rivolge anche a clienti con patrimoni importanti che cercano un’alternativa al tradizionale private banking e sono stufi della solita minestra.

Perchè la leva del “low low cost” non ci convince

Riguardo il modello “low cost” che diversi roboadvisor hanno adottato (e ne spiega anche le difficoltà finanziarie) abbiamo diversi dubbi.

Il prezzo basso non è sinonimo di valore; ti obbliga a fare più vendite per cercare di raggiungere il profitto; hai meno possibilità di accumulare profitti da investire per esempio in ricerca e sviluppo o espanderti; la concorrenza ci mette poco a fare lo stesso perché ci sarà sempre qualcuno disposto a ridurre i prezzi per cercare di attrarre potenziali clienti; meno è sostenibile finanziariamente il tuo business minore rischia di essere la tua indipendenza. E l’indipendenza non è un optional se ti proponi sul mercato del risparmio come una società di consulenza finanziaria priva di conflitti di interesse.

Peraltro dal punto di vista del business non è così pacifico che riducendo il prezzo si ampli in misura più che proporzionale la base clienti: se per esempio dimezzi il prezzo di vendita di un giornale (cut price) non è assolutamente detto che otterrai vendite più che doppie salvo che nel caso in questione non vendi a più caro prezzo le pagine pubblicitarie. Ma a quel punto i tuoi ricavi principali dipendono sempre più dagli inserzionisti.

Ma quello che zavorra i conti di moltissimi roboadvisoring sono soprattutto i costi di acquisizione della clientela. Qualcosa che rischia di essere un vero e proprio bagno di sangue come ha documentato in modo efficace e provocatorio uno studio pubblicato in Gran Bretagna dal titolo emblematico (Fintech Folly) elaborato da SCM Direct (una società di gestione degli investimenti londinese), facendo i conti in tasca a diversi roboadvisor, soprattutto inglesi, e che merita di essere letto ( vedi qui) se si deve analizzare il settore a 360° e non leggere solo cose meravigliose su questo settore.

Secondo SCM in media ogni cliente di un roboadvisor dovrebbe rimanere investito per 11 anni per permettere alla piattaforma di raggiungere il break-even, mentre invece l’esperienza suggerisce che il risparmiatore tipo è molto difficile da fidelizzare e dopo 3 anni vi è un’elevata probabilità che cambi gestore.

E questo perché secondo lo studio il costo di acquisizione attuale supera spesso anche di 10 volte i ricavi annuali se si ricorre a un marketing spinto per acquisire nominativi puntando a tutta forza su web, tv, radio e stampa. Voler bruciare le tappe e fare decine o centinaia di migliaia di clienti acquisiti con campagne pubblicitarie martellanti secondo Alan Miller (che con la moglie Gina ha fondato e dirige SCM in Gran Bretagna) può insomma costare molto caro e trasformarsi dal punto di vista economico in un bagno di sangue.

Qualcosa di simile a quello che è successo all’inizio del 2000 con la “new economy” per chi si ricorda quando è accaduto dove sono emersi pochissimi vincitori ma moltissime iniziative si sono rivelate totalmente insostenibili dal punto di vista economico e finanziario.

Anche perchè numerosi roboadvisor fra cui i più famosi sono nati soprattutto nell’ultimo lustro con mercati azionari e obbligazionari che sono praticamente quasi sempre saliti e sarà importante vedere cosa accadrà alle masse sotto consulenza alla prova dell’ “orso scatenato”. Come si comporteranno i portafogli nel caso di forti e prolungate discese? I clienti resteranno fedeli nella buona e nella cattiva sorte?

Sia chiaro: il roboadvisoring non è certo un bluff ed è troppo presto per definire quale sarà il modello veramente vincente nella categoria dei “pesi massimi”. E potrebbero affermarsene diversi. Ora siamo nella fase in cui ciascun operatore tenta la propria strada e siamo ancora nella fase “creativa”. Ed è un bene perchè maggiore è la concorrenza maggiori sono gli stimoli e le opportunità di far conoscere questo modo di investire più automatizzato.

Il mondo del risparmio gestito e della consulenza hanno bisogno di un approccio più razionale, flessibile e attivo!
E l’utilizzo degli algoritmi  possono aiutare sia i risparmiatori (ma anche e soprattutto i loro gestori) a maneggiare meglio i risparmi, diversificando meglio le strategie per combattere con maggiore efficacia numerosi errori “comportamentali” che chi investe commette con troppa frequenza.

Nessun roboadvisor consiglierebbe a un risparmiatore di acquistare le azioni MPS o un prodotto senza storia e farcito di commissioni! E nessun roboadvisor si ostinerebbe a tenere in portafoglio un titolo in picchiata solo perché “più di così non può scendere” e perché chiudere un’operazione in perdita è qualcosa che non piace al nostro orgoglio.

Il roboadvisoring è qualcosa che lentamente cambierà il mondo del risparmio gestito e della consulenza ma attraverso un processo di selezione duro che avvantaggerà inesorabilmente (anche per le ragioni economiche ben espresse nello studio di SCM) chi già detiene una base di clientela (come gli incumbent, ovvero le banche che i clienti li hanno già e non hanno bisogno di svenarsi per raggiungerne di nuovi) o le società che sulla Rete come soprattutto le GAFA (acronimo delle potenze del web Google, Amazon, Facebook and Apple, ndr)  già possono contare su milioni di nominativi nei loro database.

Se si osserva, infatti, i numeri 1 come masse sotto consulenza fra le società che hanno adottato un approccio di tipo “robo” si noterà che negli Stati Uniti (dove a oggi si concentra quasi il 90% del mercato) le “vecchie” società del settore come Vanguard o Schwab sono subito balzate al top della classifica, potendo anche travasare parte della clientela già esistente.

Gli sfidanti come Wealthfront o Betterment non possono competere facilmente con questi pesi massimi del settore e alcune di queste startup per cercare di rendere sostenibile dal punto di vista economico il loro modello di business stanno cercando (come già avevamo delineato 2 anni fa)  di offrire le loro piattaforme agli operatori tradizionali (banche e consulenti finanziari) passando dal roboadvisor al robo4advisor (robo for advisor) o alcune start up del settore stanno cercando di essere rilevate dai “dinosauri” a cui all’inizio avevano mosso la guerra.

Ovvero banche e società di gestione tradizionali che così possono mettere un piede nel settore e consentire un’uscita onorevole o una svolta nei conti di diverse di queste iniziative che faticherebbero altrimenti a resistere “stand alone” sul mercato.

Italia come Marte

Per gli sfidanti e le start up pure …la sfida è certo dura e e conterà, soprattutto in Italia, sempre più la capacità di differenziarsi con un’offerta ad elevato valore aggiunto (rivolgendosi a un pubblico anche sofisticato) e di saper costruire una relazione “calda” e basata sulla costruzione di una vera relazione di fiducia con la clientela.

E’ questa la strada intrapresa da tempo da SoldiExpert SCF e che si confronta con un mercato come quello italiano che nel convegno dedicato al roboadvisoring organizzato da Ascosim non a caso ho paragonato a quello con cui ha dovuto confrontarsi l’astronauta Mark Watney, interpretato da Matt Damon, nel film “Sopravvissuto – The Martian” . Un film bellissimo e istruttivo del solito grande Ridley Scott (Alien, Blade Runner, Il Gladiatore).

martian

Un ambiente ostile quello del pianeta rosso e dove la lotta per la sopravvivenza è reso difficile dalle condizioni di partenza. Qualcosa di simile a quello che succede nel pianeta Terra a 75 milioni di chilometri in Italia nel campo del risparmio.

Una bassissima alfabetizzazione informatica dei risparmiatori italiani e dell’utilizzo dell’internet banking (la metà rispetto a paesi come Gran Bretagna e Francia che si riduce ulteriormente della metà per gli over 55 secondo l’ultimo rapporto Eurostat); una cultura finanziaria ai più bassi livelli europei (ne abbiamo parlato qui) confermata anche dall’ultimo Rapporto della Consob; un mercato dominato dall’offerta dove banche e assicurazioni possono fare il bello e cattivo tempo e influire pesantemente sulla regolamentazione e sulla legislazione.

 

studioPwc
Secondo la ricerca “Robo-advisory moves forward in Italy” realizzata da PwC in collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano il 40% degli intervistati vede di buon occhio questa soluzione d’investimento ed è pronto ad affidarsi a un robo-advisor.

Siamo un Paese complicato e ai legislatori italiani (lo abbiamo visto con la normativa della consulenza finanziaria indipendente) evidentemente piace che sul mercato il risparmiatore italiano trovi una grande confusione sotto il cielo e maggiore opacità.

Ma fortunatamente cresce la quota di risparmiatori che cerca “altro” per la gestione dei propri risparmi come di professionisti del settore che vogliono offrire alla propria clientela non la solita minestra spesso solo molto salata e dal sapore non proprio esaltante come confermato peraltro dall’interessantissima recente ricerca di PwC presentata proprio in occasione del convegno su Robo-advisor sul profilo dei risparmiatori italiani.

“I clienti retail delle banche e delle reti di consulenti finanziari sono sempre più “smart” – secondo lo studio di PwC – Si tratta di investitori non soddisfatti degli attuali livelli di servizio delle banche e alla ricerca di soluzioni avanzate per la gestione degli investimenti con una bassa interazione con persone fisiche”. E sempre secondo questa indagine “Il 40% della clientela italiana rientra nel profilo “smart”, mentre il 34% è definito multitask e cioè abbastanza soddisfatta dell’attuale livello di servizio ma aperta all’innovazione. E il restante 26% è composto da investitori con un approccio tradizionale e legati all’interazione diretta con un banker o un consulente finanziario”.

Per questo motivo il futuro del roboadvisoring, e soprattutto in Italia, sarà ibrido. E il risparmiatore prossimo venturo avrà sempre più come interlocutore (magari a sua insaputa) un modello “centauro”, metà uomo e metà macchina, a cui affidare la gestione dei propri risparmi. I cyborg finanziari sono già fra voi.

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