I COSTI DELLA CONSULENZA FINANZIARIA? SONO DOPPI QUANDO NON SI PAGA LA PARCELLA (UN BEL PARADOSSO!)

Sembra un paradosso ma non lo è: pagano costi maggiori di consulenza (mediamente doppi) coloro che non pagano una esplicita parcella per la consulenza che ricevono. E’ quanto emerge da un’indagine sul campo del settimanale Plus24 il Sole 24 Ore dello scorso sabato 13 giugno. Plus24 ha chiesto a 10 delle principali reti di consulenti presenti sul mercato (Azimut, Banca Generali, Consultivest, Deutsche Bank, Fideuram Intesa PB, Fineco, IWBank, Mediolanum, Widiba) quanto guadagna il loro consulente abilitato all’offerta fuori sede se

– si fa pagare con retrocessioni sui prodotti consigliati al risparmiatore e dove il risparmiatore apparentemente non paga nulla
– se il cliente paga una parcella esplicita (e non ci sono retrocessioni sui prodotti) di una consulenza “simil indipendente” (anche se giuridicamente non lo è).

Da questa indagine (alcune società come Deutsche Bank, Mediolanum, Widiba non hanno voluto rispondere) emerge che se il consulente si fa pagare con retrocessioni sui prodotti consigliati guadagna di più e soprattutto guadagna di più la banca o rete mandante a spese naturalmente del risparmiatore.

Quanto? Se il consulente percepisce retrocessioni sui prodotti raccomandati, che è il modello di consulenza che si presta ai maggiori casi di conflitto di interesse, il consulente riceve fino al 40% delle commissioni di gestione che gravano sul prodotto consigliato oltre a eventuali commissioni di ingresso e un bonus sulla raccolta. Considerando i costi medi dei fondi in Italia calcolati recentemente da Morningstar (2%) per non parlare di prodotti più complessi come polizze unit linked che possono arrivare a costare anche il 4% annuo al cliente, su un portafoglio da 200 mila euro il cliente pagherà quindi 4000 euro all’anno di cui se il 40% va al consulente finanziario questi si porterà a casa 1600 euro mentre tutto il resto (2400) se lo spartiranno a cascata la società di gestione e in maggior parte la catena distributiva on the top (banca o rete, capi area…).

Più il prodotto costa al cliente, più la rete guadagna se il consulente abilitato all’offerta fuori sede viene pagato non con una parcella ma con retrocessioni sui prodotti raccomandati: un caso da manuale di conflitto di interesse.

Nella consulenza chiamata “evoluta” ovvero simil indipendente, in cui il risparmiatore paga una parcella e il consulente non incassa un euro sui prodotti che consiglia, le cifre cambiano. Se il costo della consulenza per il cliente è dell’1,3% all’anno (ovvero 2600 euro all’anno), e al consulente viene retrocesso il 50%, il guadagno del consulente abilitato all’offerta fuori sede difficilmente supererà i 1300 euro e anche la rete guadagnerà meno.

Non stupisce visti questi numeri che la maggior parte delle banche e delle reti non puntino troppo sul modello di consulenza “evoluta” e si tengano lontano soprattutto dalla vera consulenza su base indipendente: paura di chiedere una parcella esplicita al cliente (che finora ha pagato a sua insaputa) o desiderio di mantenere i guadagni di un tempo?

Alla fine le vecchie retrocessioni assicurano i maggiori guadagni con commissioni addebitate sui prodotti collocati. Con buona pace del conflitto di interesse e di chi racconta che dentro le banche o le reti (anche ai piani alti) che la consulenza finanziaria su base indipendente è solo una modalità di prestazione del servizio e quindi “c’est la même chose” ovvero è la stessa cosa. E’ proprio “autre chose”, totalmente un’altra cosa, poiché nella consulenza indipendente (svolta da tutti i consulenti autonomi e le Società di Consulenza Finanziaria) esiste il divieto categorico di ricevere retrocessioni sui prodotti raccomandati ai clienti, non si può un giorno indossare un cappello e l’altro giorno metterne un altro.

 

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