Il ritorno in TV del film “Ennio Doris – C’è anche domani” riporta sotto i riflettori una delle figure più iconiche della finanza italiana. Non è solo il racconto di un imprenditore di successo, ma anche la rappresentazione di un modello: quello di una banca costruita sulla relazione personale, sulla fiducia e su una rete capillare di consulenti.
La pellicola, tratta dall’autobiografia di Doris, insiste su alcuni tratti chiave del personaggio: ottimismo, capacità di persuasione e una visione quasi “missionaria” della banca come servizio alle persone. Un’immagine coerente con quella costruita negli anni anche attraverso una comunicazione diretta e fortemente riconoscibile.
Ma proprio partendo da questa narrazione – oggi rilanciata dal film – vale la pena fare un passo oltre. Perché la storia di Ennio Doris fondatore di Banca Mediolanum non è interessante solo per il personaggio o per le sue scelte (anche straordinarie, come nel caso Lehman), ma soprattutto perché rappresenta uno dei modelli più diffusi nella distribuzione finanziaria in Italia: quello basato sulla vendita di prodotti tramite reti commerciali.
E allora la domanda diventa inevitabile: cosa c’è davvero dietro questo modello? Quali prodotti vengono collocati, a quali costi e con quali risultati per i risparmiatori? E, soprattutto, in cosa si distingue dalla consulenza finanziaria indipendente?
Ennio Doris e la nascita di Banca Mediolanum
Doris ha costruito il proprio successo puntando su un’idea semplice ma potente: creare una banca che funzionasse in modo diverso da quelle tradizionali.
Banca Mediolanum nasce infatti non come una banca di sportelli ma come una struttura costruita attorno a una rete commerciale incaricata di collocare prodotti finanziari ai risparmiatori. Nel corso del tempo questa rete ha cambiato più volte nome ai suoi consulenti – promotori finanziari, consulenti globali, family banker – ma la logica di fondo è rimasta la stessa: costruire una relazione personale con il cliente e utilizzare quella relazione per proporre fondi di investimento, polizze finanziarie e altri strumenti collocati dalla banca.
È proprio su questo aspetto che emerge uno degli elementi più distintivi del modello Mediolanum. Ennio Doris è stato senza dubbio uno dei banchieri italiani più abili e intelligenti della sua generazione, capace di costruire una rete fondata più sulle relazioni personali che sui prodotti in sé. Un modello in cui la fiducia diventa l’asset centrale: il consulente non è solo un intermediario, ma una figura che entra nella sfera personale del cliente, costruendo un rapporto che spesso va oltre la dimensione strettamente finanziaria.
Questo approccio, basato sulla relazione e sulla capacità di creare un legame diretto e duraturo con il cliente, ha permesso alla rete Mediolanum di crescere in modo organico nel tempo, senza ricorrere alle grandi acquisizioni di sportelli che hanno caratterizzato lo sviluppo di molte altre banche italiane.
Come funzionano le reti di vendita dei prodotti finanziari
Negli ultimi decenni il mercato del risparmio gestito in Italia si è sviluppato soprattutto attraverso le cosiddette reti di vendita finanziarie. Si tratta di strutture organizzate di consulenti che hanno il compito di proporre ai risparmiatori fondi di investimento, polizze finanziarie e altri strumenti collocati da banche, società di gestione o compagnie assicurative.
Nel corso degli anni queste figure hanno assunto denominazioni diverse – promotori finanziari, consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, private banker o family banker – ma il funzionamento del sistema è rimasto sostanzialmente lo stesso. Il cuore di questo modello non è tanto la consulenza in senso stretto quanto la distribuzione commerciale di prodotti finanziari attraverso una rete di consulenti.
In questo sistema il consulente costruisce nel tempo una relazione personale con il cliente e diventa spesso il principale punto di riferimento per le decisioni di investimento. Proprio questa combinazione tra relazione personale e collocamento di prodotti rende le reti finanziarie molto efficaci dal punto di vista commerciale, ma solleva anche interrogativi quando si parla di costi, incentivi e potenziali conflitti di interesse.
Perché le reti finanziarie puntano sulla vendita di prodotti
Per capire davvero come funzionano le reti di consulenza finanziaria bisogna guardare alla logica economica che le sostiene. Le banche e le società di gestione non guadagnano tanto dall’analisi dei portafogli dei clienti quanto dalla distribuzione di prodotti finanziari: fondi di investimento, polizze assicurative, gestioni patrimoniali e altri strumenti collocati attraverso la rete commerciale.
Il modello delle reti finanziarie si regge infatti su un sistema di commissioni generate dalla vendita e dalla gestione dei prodotti collocati ai risparmiatori. Una parte di queste commissioni remunera la struttura che crea e gestisce i prodotti, mentre un’altra parte viene riconosciuta alla rete di consulenti che li distribuisce.
In questo modo si crea un sistema molto efficiente dal punto di vista commerciale: il consulente costruisce nel tempo un rapporto di fiducia con il cliente e diventa il principale intermediario tra il risparmiatore e i prodotti finanziari disponibili sul mercato.
Questo meccanismo spiega perché nelle reti finanziarie la distribuzione dei prodotti diventa spesso l’elemento centrale del rapporto con il cliente. Ed è proprio qui che iniziano a emergere le principali critiche rivolte a questo modello, soprattutto quando si analizzano i costi dei prodotti collocati e gli incentivi economici che guidano la rete.
I prodotti più venduti dalle reti finanziarie: fondi e polizze
Quando si analizza il funzionamento delle reti di consulenza finanziaria emerge con chiarezza che alcuni strumenti sono molto più presenti di altri nei portafogli dei clienti. In particolare fondi comuni di investimento, polizze assicurative finanziarie e prodotti strutturati rappresentano spesso il cuore dell’offerta proposta ai risparmiatori.
Questi strumenti hanno caratteristiche diverse tra loro, ma condividono un elemento importante: sono prodotti creati e gestiti da banche, società di gestione o compagnie assicurative e distribuiti attraverso le reti di consulenti finanziari. Fondi di investimento e polizze finanziarie sono diventati negli anni i principali strumenti collocati dalle reti di vendita del risparmio gestito.
Per il risparmiatore questi prodotti possono avere una loro utilità, soprattutto quando vengono utilizzati all’interno di una strategia di investimento coerente con gli obiettivi e l’orizzonte temporale.
Proprio la struttura di questi strumenti e il modo in cui vengono distribuiti rendono però centrale il tema dei costi dei prodotti finanziari.
Il peso delle commissioni nei prodotti collocati dalle reti
Uno degli aspetti più discussi del modello delle reti finanziarie riguarda il livello delle commissioni applicate ai prodotti collocati ai risparmiatori. Fondi comuni, polizze finanziarie e altri strumenti di risparmio gestito prevedono spesso diversi livelli di costi: commissioni di gestione annuali, eventuali commissioni di ingresso o uscita e in alcuni casi commissioni di performance.
Queste commissioni servono a remunerare tutti i soggetti coinvolti nella filiera del prodotto: la società che lo gestisce, la struttura commerciale che lo distribuisce e la rete di consulenti che lo colloca presso la clientela.
Il risultato è che una parte rilevante del rendimento generato dagli investimenti può essere assorbita dai costi nel corso del tempo, soprattutto quando i prodotti restano in portafoglio per molti anni.
Per questo motivo il tema delle commissioni è diventato centrale nel dibattito sul funzionamento delle reti finanziarie e sulla reale convenienza dei prodotti collocati ai risparmiatori.
Cosa si scopre analizzando i portafogli dei clienti delle reti finanziarie
Negli anni ci è capitato spesso, come consulenti finanziari su base indipendente, di analizzare portafogli costruiti attraverso le reti bancarie e assicurative. Si tratta di situazioni molto diverse tra loro, perché ogni cliente ha una storia, obiettivi e orizzonti temporali differenti.
Non esiste ovviamente una regola valida per tutti, ma osservando molti portafogli emerge una tendenza abbastanza ricorrente: una presenza significativa di fondi di investimento, polizze finanziarie e gestioni patrimoniali distribuiti dalla rete con cui il cliente aveva instaurato il rapporto. In molti casi compaiono anche strumenti più complessi come i certificati di investimento, prodotti che negli ultimi anni hanno conosciuto una diffusione crescente tra le soluzioni proposte ai risparmiatori.
In molti casi il portafoglio del risparmiatore risulta composto da prodotti finanziari collocati dalla rete stessa, spesso caratterizzati da strutture commissionali articolate e talvolta difficili da individuare a prima vista.
È il caso, ad esempio, di alcune gestioni patrimoniali costruite con una struttura di costi a “matrioska”, dove ai costi della gestione si sommano quelli dei fondi utilizzati all’interno del portafoglio. Oppure dei certificati di investimento, strumenti finanziari spesso molto complessi e difficili da valutare per il risparmiatore medio, con meccanismi di funzionamento poco trasparenti e costi impliciti che non sempre sono immediatamente evidenti.
Proprio analizzando nel dettaglio questi portafogli diventa più facile capire se le soluzioni utilizzate sono davvero coerenti con gli obiettivi del risparmiatore oppure se esistono alternative più semplici, trasparenti ed efficienti.
Vendita di prodotti finanziari o consulenza su base indipendente?
Il funzionamento delle reti di vendita finanziarie non è necessariamente sbagliato in sé. Si tratta di un modello che negli anni ha permesso a milioni di risparmiatori di accedere ai mercati finanziari attraverso una rete capillare di consulenti presenti sul territorio.
Allo stesso tempo questo sistema presenta un elemento strutturale che viene spesso sottovalutato quando si parla di tutela del risparmiatore: il fatto che il consulente operi all’interno di un’organizzazione che crea, seleziona e distribuisce i prodotti finanziari che poi propone alla clientela. In questo contesto il rapporto con il cliente tende inevitabilmente a svilupparsi attorno alla proposta di strumenti collocati dalla stessa struttura.
Molti risparmiatori percepiscono questo servizio come una consulenza gratuita, ma in realtà il costo della consulenza è inevitabilmente incorporato nelle commissioni dei prodotti finanziari sottoscritti. Il risultato è che il compenso del consulente e della struttura commerciale dipende in larga parte dai prodotti collocati e dal loro mantenimento nel portafoglio nel tempo.
È proprio da questa struttura di incentivi, in cui la consulenza è remunerata indirettamente attraverso i prodotti finanziari distribuiti, che nasce l’esigenza di modelli alternativi come la consulenza finanziaria su base indipendente.
Il futuro della consulenza finanziaria: più indipendenza e più consapevolezza
Oggi in Italia la maggior parte del risparmio gestito continua a passare attraverso banche, reti di consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede e grandi strutture commerciali. Si tratta di un modello consolidato da decenni e sostenuto da una rete capillare di professionisti che operano sul territorio e costruiscono nel tempo rapporti di fiducia con i clienti.
Allo stesso tempo il settore della consulenza finanziaria sta lentamente cambiando. In molti Paesi con mercati finanziari più maturi e con un livello di alfabetizzazione finanziaria più elevato si è già assistito a una crescita significativa dei modelli di consulenza svincolati dalla vendita dei prodotti finanziari.
Il motivo è semplice: quando il risparmiatore diventa più informato e consapevole tende a prestare maggiore attenzione ai costi, alla trasparenza e agli incentivi che guidano chi gli propone un investimento.
Questo processo è ancora nelle sue fasi iniziali in Italia, ma nel tempo potrebbe accelerare anche nel nostro Paese, seguendo una dinamica già osservata in altri sistemi finanziari più sviluppati.
Se oggi la maggior parte del risparmio gestito passa ancora attraverso banche e reti di vendita, nei prossimi anni è probabile che cresca progressivamente il ruolo della consulenza finanziaria su base indipendente e di risparmiatori sempre più informati e consapevoli.
Ed è proprio per questo che sempre più investitori iniziano a chiedersi quanto costino davvero i prodotti finanziari presenti nel proprio portafoglio e se le soluzioni proposte siano davvero le più efficienti per i loro obiettivi. Analizzare con attenzione costi, struttura e logica degli investimenti è spesso il primo passo per capire come vengono costruiti molti portafogli distribuiti dalle reti bancarie e finanziarie.
Per molti risparmiatori, partire proprio da un check-up del proprio portafoglio – analizzando costi, strumenti e coerenza con gli obiettivi – è spesso il primo passo per capire come stanno davvero funzionando gli investimenti e dove è possibile migliorare.
