In occasione dell’IT Forum di Rimini (edizione 2013) ho parlato del mio lavoro, di libertà, indipendenza, fedeltà e interesse”.
Cherchez l’ indépendance
Mi chiamo Roberta Rossi Gaziano e sono un consulente finanziario indipendente. Lavoro per SoldiExpert SCF. Se fossimo in Inghilterra, dove la consulenza da qualche anno è prevalentemente di tipo indipendente, sarei la norma e non dovrei sempre spiegare che lavoro faccio e soprattutto che non lavoro per una banca e non sono un promotore finanziario. Se fossimo in America mi andrebbe comunque bene perchè farei parte di quel 20% di financial planner pagati dai risparmiatori per dargli consigli di investimento. Se fossimo in America sarei una non di molte ma comunque di tante. Siccome siamo in Italia, sono una mosca bianca.
Sapete quanto pesano i consulenti indipendenti tra coloro che offrono consigli di investimento ai risparmiatori italiani? Lo 0, qualcosa per cento. Lo ha calcolato la TNS, una società leader nelle ricerche di mercato. Una professione da prefisso telefonico insomma quella del consulente indipendente. Secondo la TNS in Italia nel 2011 il 58% dei risparmiatori chiedeva in banca o al promotore come investire i propri soldi, il 17% chiedeva a un amico di famiglia, il 16% al proprio commercialista.
Quello zero, qualcosa per cento di italiani che chiede consigli di investimento non alla banca o al promotore o al commercialista o all’amico, si rivolge a persone come me. Si rivolgono a un consulente finanziario indipendente. Sono una che ce l’ha fatta. A fare cosa? A fare di questa passione per la finanza una professione. E questo per me è un vanto se no non avrei scelto un pavone per iniziare la conferenza.
“La vera caratteristica della libertà è l’indipendenza” diceva Voltaire e quello che mi piace di più di questo lavoro è la libertà che l’indipendenza mi garantisce.
Non ho nessun budget di vendita imposto dall’alto come lamentano molti direttori di banca e promotori finanziari che scrivono al Sole24 ore delle umiliazioni subite per dover spingere i propri clienti, i risparmiatori che gli chiedono consigli, a fargli comprare prodotti funzionali alle esigenze di budget della banca.
Conflitti di interesse? No grazie
Questo conflitto tra l’interesse dell’istituzione per cui lavoro e il cliente non l‘ho mai vissuto, non fa parte del mio lavoro.
Sono pagata solo dal cliente e lavoro nel suo esclusivo interesse.
Quindi non sono mai tentata nemmeno per un momento di far prevalere l’interesse di qualcun altro consigliando ai miei clienti prodotti che non sono adatti alla loro situazione personale, ma funzionali a qualche altro scopo come rispettare i budget della banca o della rete di vendita.
L’indipendenza è un condizione che mi permette di offrire al cliente soluzioni personalizzate in funzione delle sue esigenze. Facendogli scegliere la banca migliore per la sua situazione personale. Posso spaziare su tutte le banche italiane e straniere, non ho nessun vincolo né “interesse di bottega” da difendere.
Nei secoli fedele
Non devo essere il servitore di due padroni, posso permettermi il lusso di essere fedele e di lavorare solo nell’interesse del cliente. In fondo è solo lui che mi mantiene e mi paga lo stipendio.
La fedeltà è un lusso che un consulente finanziario indipendente può permettersi, senza pagarne le conseguenze.
Senza subire come racconta un direttore di Banca a Plus24 pubbliche umiliazioni per non aver raggiunto il budget. Senza sentirsi come racconta Federico Orso ex promotore finanziario nel libro “Un ricordo lontano” “carne da macello, uno da mandare a morire per interessi non suoi”. Ho dedicato un articolo alla sua vicenda e si può leggerlo cliccando qui. Un consulente finanziario indipendente lavora esclusivamente nell’interesse del cliente.
Mi piace considerarmi il partner finanziario dei miei clienti, una che lavora esclusivamente per il loro interesse e per il loro benessere. E quello del loro patrimonio di cui mi prendo cura ogni giorno monitorando con l’aiuto del mio team con cadenza settimanale oltre 10.000 strumenti finanziari. SoldiExpert SCF, la società di cui sono co-fondatore insieme a Salvatore Gaziano, ha un team composto da otto persone.
Ma quanto guadagni?
Molti si chiedono se fare il consulente finanziario sia remunerativo. Si discute molto ultimamente in Italia tra gli operatori del settore sul concetto di “Advisory” (che significa consulenza) diventato di gran moda. Dibattiti, conferenze, tavole rotonde, interviste con un’unica domanda: i risparmiatori italiani sono disposti a pagare una parcella per ricevere una consulenza indipendente sui propri risparmi?
La mia risposta è “Dipende”.
Non sono convinta che in questo settore ci sia spazio non dico per tutti ma almeno per tanti come sostengono alcuni.
Faccio questo mestiere da molti anni, mi sono occupata di finanza personale all’inizio della mia carriera e dal 1999 mi occupo di strategie di investimento e consulenza operativa di Borsa. Penso di avere non dico qualcosa da dire su questo mestiere, ma almeno qualcosa da dare ai miei clienti. Qualcosa che ripaga ampiamente il prezzo della parcella che gli chiedo.
Quello che posso dire è che c’è un mercato potenziale a cui si possono rivolgere i consulenti indipendenti che è molto vasto. E’ la cosiddetta clientela “affluent”, le persone ricche. La società di ricerche di mercato TNS ha calcolato che in Italia 10 milioni di investitori detengono più di 100 mila euro. Sono il target di clientela a cui mi rivolgo. E secondo la TNS questo target ha un forte bisogno di consulenza.
La domanda, il mercato per un servizio di consulenza indipendente, secondo me c’è. Farsi pagare una parcella dal cliente non è un ostacolo insormontabile, se sei in grado di dimostrare ai clienti di poter portare un reale valore aggiunto.
Molti investitori stanno capendo la differenza tra collocamento e consulenza, tra ricevere consigli di acquisto “interessati” al collocamento di determinati prodotti e ricevere consigli indipendenti nel loro interesse.
Fare consulenza vera significa seguire il cliente anche dopo che ha comprato dei fondi, titoli o etf, facendogli cambiare il portafoglio quando cambia il mercato, facendogli vendere quando il trend ha cambiato direzione, quando settori, società, paesi o asset hanno perso “forza” e altri ne hanno invece acquisita e bisogna cambiare cavallo.
Questo tipo di consulenza ex post sugli investimenti la offrono in pochi ed è quella a reale valore aggiunto. L’indipendenza è una condizione importante ma da sola non serve a molto. Se ti fai pagare a parcella (cosa già difficile) devi essere in grado nel tempo di offrire un servizio superiore a quello offerto dal 90% delle banche, Sim e Sgr in termini soprattutto di rendimenti e controllo del rischio. Chi ha patrimoni importanti non ama veder fare il “tagadà” al proprio patrimonio e vederlo fluttuare del 50% sull’azionario e del 20% nell’obbligazionario ricevendo rassicurazioni ottimistiche sulle “magnifiche sorti e progressive” del mercato.
E la divisione di consulenza personalizzata di SoldiExpert SCF, questo valore aggiunto lo offre.
E i risultati in questi anni con mercati al rialzo e al ribasso mostrano che la parcella che i clienti hanno pagato si è tradotta in performance migliori rispetto all’andamento del mercato con un controllo del rischio veramente significativo.
La frase “Ma c’è chi la consulenza finanziaria la da gratis, mentre Lei chiede una parcella” la sento ogni anno sempre meno. Gli investitori stanno diventando più consapevoli. Molti risparmiatori che si rivolgevano a quelli che “gliela davano gratis” si sono resi conto in questi anni che a furia di subire salassi quando il mercato scendeva e perdere occasioni quando il mercato saliva, forse valeva la pena di pagare qualcuno che si interessasse in modo super partes dei loro investimenti finanziari. E avesse la competenza per farlo.
Sono sempre di più gli investitori che si lamentano della banca o del promotore che si sono limitati a fargli acquistare dei prodotti senza poi dargli consigli successivi su come movimentare il portafoglio in funzione dell’andamento dei mercati. E iniziano a cercare delle alternative. Magari tramite canali che gli sembrano più “liberi” come internet dove sono molto presente da anni. Da anni scrivo articoli (sul blog MoneyReport e pubblico su Youtube i video delle conferenze cui partecipo). Questo spiega come mai abbia clienti in tutta Italia che spesso non ho l’occasione di conoscere de visu.
Con le moderne tecnologie riesco a seguire il loro patrimonio e a mettere a disposizione dei miei clienti nella loro area riservata sul sito SoldiExpert la loro posizione aggiornata in tempo reale. E i segnali operativi li invio tramite email e sms.
Non poter dare un volto a tutti i miei clienti lo confesso per me è un po’ un cruccio. Mi piacerebbe avere giornate di 48 ore così potrei girare in treno per l’Italia, stringergli la mano e fare due chiacchiere ma via telefono, Skype o Team Viewer tutto è possibile. E spero a breve nel teletrasporto!
La domanda di consulenza finanziaria indipendente secondo me quindi esiste, va fatta però in modo diverso dal trovare i clienti tra la propria cerchia di amici o conoscenti. Occorre operare su scala nazionale dove il mercato potenziale c’è. Tra i clienti più moderni, anche nell’uso delle nuove tecnologie.
Se si è molto bravi come rendimenti ottenuti e anche noti, ovvero conosciuti, chiedere una remunerazione per la professionalità del servizio reso non è un ostacolo insormontabile. Ma per riuscire a fare di questo lavoro una professione bisogna essere molto determinati e avere un grande spirito di sacrificio.
Il mercato come diceva Gordon Gekko nel film Wall Street “Non dorme mai”. Le “vacanze” sono un lusso che un consulente finanziario indipendente può permettersi, ma in dosi omeopatiche. E uno si domanda: ne vale la pena?
Gli inizi per niente facili
Per chi vuole fare questo lavoro la cosa più difficile è spiccare il volo.
Secondo la società Tns, quelli che io identifico come potenziali clienti dei consulenti indipendenti, la clientela affluent, i 10 milioni di italiani con un patrimonio superiore ai 100 mila euro, cercano una consulenza a 360 gradi sul proprio patrimonio e vogliono un consulente che
– Agisca nel loro interesse
– Dia informazioni accurate e tempestive anche su più canali
– Salvaguardi il loro patrimonio (in un contesto di crisi diventa indispensabile)
– Cercano trasparenza e semplicità
– Vogliono una relazione personale
– Vogliono pagare un prezzo ragionevole per il servizio
Voi capite che una persona sola non può dare tutti questi servizi: rapporto personale con il cliente, invio dei segnali operativi su più canali, monitoraggio delle posizioni, rendicontazione, pricing competitivo, strategie “nella buona e nella cattiva sorte” ovvero sia in mercati al rialzo sia in discesa, tempestività nel comprendere i mutamenti dei trend. Si può fare tutto questo da soli? Ovviamente no. Bisogna avere un team di professionisti che lavori con te.
Squadra che vince non si cambia
In altre parole ci vuole una squadra. E sapete meglio di me, che di calcio capisco anche poco, ma fin lì ci arrivo, che i giocatori di serie A costano.
Oltre a mettere su un squadra bisogna avere un software per la rendicontazione delle posizioni dei clienti che sia Mifid Compliant, che sia in grado di effettuare la cosiddetta verifica di adeguatezza su ogni nuovo titolo, strumento finanziario o Etf o fondo prima che tu possa consigliare al cliente di comprarlo. In pratica questo software calcola l’impatto che la nuova raccomandazione ha sul portafoglio del cliente, se esso è coerente con il profilo di rischio dell’investitore. Poi c’è l’invio dei segnali operativi via email e sms, perché questo permette di essere tempestivi nelle segnalazioni e poi deve anche rimanere una traccia scritta di tutte le raccomandazioni inviate. E messo in piedi questo apparato organizzativo e amministrativo occorre destinare risorse nell’ordine delle decine di migliaia di euro per affinare strategie di investimento su tutti i mercati finanziari.
In SoldiExpert SCF monitoriamo oltre 10 mila strumenti finanziari diversi.
Se così non fosse come potremmo veramente offrire un valore aggiunto? E le strategie devono essere testate e questo richiede tempo, anni di lavoro e costi non indifferenti di sviluppo. E a questo si aggiunge il fatto non trascurabile che in Italia avere un’impresa è un’impresa ardua con costi per qualsiasi cosa fuori ogni limite di ragionevolezza e una burocrazia e un fisco che fanno di tutto per intralciarti.
Insomma le barriere all’ingresso come le chiamano i testi di Economia Aziendale (sono una “bocconiana”) sono molto alte.
“O capitano! Mio capitano!”(Walt Whitman)
Si può delegare parte del lavoro ma se si è il capitano non si deve mai commettere l’errore di delegare agli altri giocatori della squadra il contatto con il cliente. E’ un errore che ho fatto in passato quando ero il Direttore Operativo di una società di consulenza che dava consigli di Borsa e coordinavo oltre 20 persone. Il rapporto con il Cliente lo avevo delegato al customer service. Quando ho costituito MoneyExpert che poi è confluita in SoldiExpert SCF l’ ho ripreso e non l’ho più lasciato.
Il rapporto con il cliente è delicato e fragile. Non è come quando si lavora in banca che prima di cambiare istituto il cliente ci pensa 800 volte. O prima di lasciare l’amico promotore che magari da anni non gli da più dei buoni consigli passa una vita.
Quando si è consulenti indipendenti il rapporto con il cliente va coltivato. Bisogna crescere insieme. Condividere un percorso e far durare il rapporto il più a lungo possibile perché solo così il patrimonio del cliente crescerà forte e sano. L’investimento è anche un percorso di apprendimento del cliente in un Paese in cui la cultura finanziaria è molto bassa (estremamente bassa).
Alle istituzioni che controllano il mercato finanziario non conviene che il cliente sia edotto e consapevole più di tanto. E il consulente finanziario che vuole stare sul mercato e conquistarsi un proprio piccolo spazio al sole deve riempire questo vuoto. E deve essere anche un bravo insegnante e divulgatore.
Anni di studi di finanza comportamentale rivelano come il nostro cervello quando si tratta di investire spesso ci da’ indicazioni sbagliate. Ci sono molte convinzioni del cliente che sono controproducenti ai fini della gestione ottimale del suo portafoglio (cito le più comuni: voler vendere troppo presto un titolo su cui è in guadagno, non voler vendere un titolo su cui uscirebbe in perdita anche se piccola, valutare non il portafoglio nel suo complesso ma le singole operazioni, considerare solo le operazioni chiuse per valutare la bontà di una strategia…)
Bisogna aiutare il cliente a diventare grande, a crescere, ad aumentare il suo bagaglio di conoscenze finanziarie. Spiegargli dove in passato ha sbagliato, le trappole che gli hanno teso.
Il cliente, un passato “difficile”
Bisogna capire che il cliente che arriva al consulente finanziario indipendente è un cliente deluso da chi lo ha seguito finora. Ha un vissuto personale doloroso di sconfitte in campo finanziario non di successi. Minimo minimo si è sentito trascurato. Ma nella maggior parte dei casi ha perso un sacco di soldi. Nessuno gli ha detto di vendere e in molti casi gli hanno rifilato delle “sole”.
Io scrivo molto perché è un canale di comunicazione che trovo congeniale a me. E ai miei clienti invio newsletter su diversi argomenti relativi alla gestione e protezione del patrimonio e cerco di anche di spiegare le nostre strategie di investimento.
Parlo di finanza personale, di come costruire un patrimonio equilibrato che sia in parte solido in parte liquido in parte gassoso. Parlo dell’importanza della liquidità di un investimento per capire se è quello giusto e delle trappole che a volte gli investimenti solidi o presunti tali presentano, rischiando di imbrigliare il patrimonio dell’investitore. Cerco a mio modo di fare cultura finanziaria.
In Borsa, compra tieni e …spera?
All’inizio con i nuovi clienti è dura. Spesso hanno posizioni su cui sono in forte perdita. La cosa che vorrebbero sentirsi dire è tieni e aspetta. Vorrebbero sentirsi dire che il mercato è come una ruota che gira, che basta aspettare e rivedranno i prezzi di carico.
Purtroppo non sempre è cosi. E comunque magari per tenersi i loro titoli si pregiudicano la possibilità di investire su temi molto più interessanti. Che magari salgono nel tempo il doppio o il triplo rispetto ai titoli che hanno in mano.
Ci vuole una visione globale
Noi monitoriamo migliaia di strumenti di investimento tra titoli azionari, obbligazioni, Etf e fondi. Lavoriamo su tutti i paesi, mercati, settori. Abbiamo un approccio globale.
In oltre quindici anni di attività reale abbiamo visto che un approccio metodico (come quello che utilizziamo nella nostra consulenza) può produrre nel tempo migliori risultati e offrire maggiore controllo del rischio rispetto ad altri.
Quando ci sono delle tendenze sui mercati obbligazionari o azionari non tutto si muove nello stesso modo e cercare di cavalcare gli extra rendimenti è quello che nel tempo produce i migliori risultati. Per questo non cerchiamo di investire mai su tutto.
Tu dimmi quando comprare e vendere
Oltre banalmente a essere rialzisti su alcuni investimenti e freddi su altri, facciamo delle graduatorie tra i vari strumenti per far comprare ai nostri clienti solo quelli posizionati nella parte alta della graduatoria. Il che non significa certo assicurare solo operazioni in guadagno, ma seguire una metodologia che finora si è dimostrata in grado di fare meglio, molto meglio di altri, ovvero del mercato. Ma il cosa non è importante senza il quando. Azzeccare il timing di ingresso e di uscita è fondamentale.
L’investimento giusto al momento (possibilmente) giusto. Non guardiamo solo i fondamentali ma il giusto timing di ingresso sui titoli, settori, paesi, investimenti che monitoriamo.
Un investimento non è buono o cattivo in se’ e per se’ ma buono o cattivo rispetto ad altri possibili investimenti alternativi. Essere investiti su un asset significa pregiudicarsi la possibilità di investire su qualcos’altro. Su cui magari ci sono tendenze più forti.
Abbiamo una strategia molto attiva ma non isterica da day trader. I nostri clienti non possono certo mettersi tutto il giorno davanti al computer a tradare (posto che serva a qualcosa salvo nella maggior parte dei casi a far ricco il proprio intermediario) e apprezzano molto che ogni settimana su tutte le loro posizioni ci sia qualcuno che dica loro se confermare il tutto o se è meglio modificare qualcosa, facendo degli switch o liquidando alcune posizioni.
E abbiamo quello che secondo la ricerca di TNS ricercano le persone con più di 100 mila euro. La via di uscita o meglio il segnale di uscita quando le Borse invertono significativamente la tendenza.
La giungla dei mercati
In alcuni momenti, come per esempio è avvenuto nell’ultima grande crisi finanziaria dei mercati nel 2007-2008, abbiamo significativamente ridotto la nostra esposizione al mercato azionario in attesa di tempi migliori. A volte stare fermi è la migliore strategia possibile. Anche la tigre dorme 20 ore su 24. Ma quando caccia…è difficile uscirne vivi.
Del resto mica si può raccontare ai clienti che il mercato sale sempre. Che guadagneranno e non perderanno mai. Tutti perdono quando il mercato scende: il problema non è “se” ma quanto.
Il valore aggiunto di chi vuole consigliare agli altri come investire il proprio denaro si rivela anche nei momenti difficili, quando i mercati scendono, perché un conto è perdere l’8% e un conto perdere il 30 o il 40% o l’80%.
L’etica professionale
Certo non è facile parlare alla testa delle persone quando altri parlano direttamente alla pancia. Non tutti hanno un’etica professionale: alcuni vendono illusioni. I “soldi facili”. Senza spesso avere i numeri dalla loro parte, perché parlano parlano, ma magari non sono in grado di dimostrare in passato di aver prodotto valore aggiunto per i propri clienti.
Far vedere a un potenziale cliente i fondi che sono saliti di più, quando non sono quelli che tu hai consigliato, è prendere per i fondelli le persone.
Se hai in catalogo centinaia se non migliaia di fondi e fai vedere al cliente quello che nell’ultimo periodo ha fatto le migliori performance (e nell’ultimo anno ci sarà sempre qualcosa che è salito!) dicendo che questo è quanto si sarebbe potuto guadagnare, è abuso della credulità popolare. E in questo settore molti utilizzano ancora questo trucchetto nelle banche, allo sportello o fra i promotori finanziari.
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E peraltro anche per i fondi mirabolanti che hanno magari realizzato ottime performance il professionista serio dovrebbe far vedere anche la volatilità di quello strumento, il cosiddetto drawdown. Non dire solo “questo fondo è salito del 30%” ma anche “nel momento peggiore questo fondo ha perso però il 60%: avrebbe avuto realmente i nervi saldi nel mantenerlo?”. Questo è lo spirito della Mifid ma purtroppo è rimasto quasi sempre lettera morta fra molti addetti ai lavori e molte reti di vendita e banche che continuano ancora oggi a rifilare “pacchi” dalle testimonianze e storie che raccogliamo quando valutiamo i portafogli dei clienti e cosa il loro “Imbonitore Banker” gli ha raccontato per eccitarlo e fargli mettere la firma sulla linea tratteggiata.
Non ci si può risparmiare
Fare il consulente finanziario indipendente è dura, nel senso che è un lavoro faticoso. Bisogna essere sempre disponibili con tutti. Con i clienti e anche con i media (giornali, siti internet, radio, televisione) perché grazie a loro puoi far conoscere il tuo lavoro. Non dimentichiamoci che si guadagna sulle masse sotto consulenza. Non si può dire di no alla richiesta di intervista alla radio o ai giornali. Ma le interviste e le trasmissioni televisive o le conferenze richiedono tempo, impegno e spirito di sacrificio.
Ne hai bisogno per far conoscere il tuo lavoro ma devi farle bene, impegnarti. Anche scrivere articoli documentandosi e cercando l’attacco giusto, è impegnativo. Tutte cose che io faccio molto volentieri.
Mi sono “pentita” solo una volta di questa disponibilità. Se ti chiama un femminile vuole delle foto bellissime da pubblicare. Le cose che dici, per quanto interessanti, non gli bastano. Qualche anno fa una rivista molto “glamour” mi ha fatto un servizio fotografico per cinque ore. All’inizio è stato divertente: ogni donna, anche la più seria, è un po’ “civetta”; poi però alla cinquantesima foto che ti fanno rifare perché ti sono andati i capelli sugli occhi e non ti si vedeva il viso, inizi ad avere qualche cedimento. Soprattutto quando iniziano a farti male le gambe perché ti hanno fatto calzare un tacco 12 e non sei abituata. Poi escono le foto e il pezzo dedicato a te e dici “Che bello quella sono io” e ripensi ad Andy Warhol che diceva che a tutti piace essere famosi per almeno 15 minuti. E aveva maledettamente ragione.
Alla fine della giornata anche con tacchi meno fashion, la stanchezza è tanta. E uno si chiede. Ne vale la pena?
Questo lavoro richiede moltissimo tempo che si sottrae a tutti: ai figli, al marito, alla famiglia, agli amici. E io ho un marito che non solo mi sostiene, ma mi incoraggia, mi dice che sono “brava” e con questo mi da forza e energia, perché crede in quello che faccio.
Consulente indipendente, ma ne vale la pena?
Non so se valga la pena per tutti fare questo lavoro. E’ una risposta soggettiva. Molte donne non sono disposte a sacrificare così gli affetti. Per me la risposta è sicuramente sì, sono orgogliosa del mio lavoro.
Anni fa la più importante banca italiana mi ha offerto un bel lavoro. Ho rifiutato e non mi sono pentita. Sono sempre stata un po’ contro le istituzioni e l’”istituzionalizzazione” perché significa prendere ordini dall’alto, essere inquadrata in un luogo e in una gerarchia, in cui qualcuno altro ti dice cosa devi fare e la tua “mission” è decisa magari da qualche consulente McKinsey in una slide dove tu sei un numero, una casellina. Fin da piccola ero una “ribelle”, una contestatrice, una “diversamente” adatta.
Ho realizzato il sogno di lavorare in finanza rispettando i miei ideali.
Il sognatore diceva Flaiano è un uomo con i piedi fortemente appoggiati sulle nuvole. E le mie nuvole portavano qui.
