PERCHE’ UN CONSULENTE FINANZIARIO ONLINE QUANDO PUOI AVERNE UNO SOTTO CASA?

Parte di questo intervento di Salvatore Gaziano, direttore investimenti di SoldiExpert SCF, è stato illustrato in occasione della tavola rotonda del 28 ottobre organizzata da Ascosim presso l’Hotel Four Seasons sul tema “Robo-Advisor e dintorni – La digitalizzazione del servizio di consulenza”.

Chi sono e cosa cercano i clienti di una società di consulenza finanziaria indipendente?

Essere una società che eroga i propri servizi di consulenza attraverso internet da quasi 15 anni, fra le prime in Italia, come vi fa giudicare questo settore?
C’è spazio (e quanto…) in Italia per la consulenza fee only (al di fuori dal canale tradizionale bancario) e per il cosiddetto robo-advisoring?

Dove per roboadvisoring si intende sinteticamente una consulenza finanziaria basata su algoritmi (anche per limitare l’errore umano) al fine di realizzare nel tempo migliori asset allocation come rendimento/rischio e costo/opportunità utilizzando soprattutto la Rete come sistema distributivo al fine di tagliare i costi.

E come ci insegna la finanza comportamentale inserire nella gestione dei risparmi un approccio meno “umano” ovvero emotivo… non è sbagliato, anzi! Si possono limitare gli errori di un approccio di “pancia” agli investimenti, operare secondo un risk management più scientifico e offrire servizi più efficienti a un costo più competitivo. E da questo punto di vista il cosiddetto roboadvisoring può dare una spinta molto positiva al settore in termini di maggiore trasparenza e valore aggiunto oltre che efficienza.

Spesso ci sentiamo porre queste domande in incontri o interviste vista la lunga militanza in questo settore, avendo deciso io e Roberta Rossi, soci fondatori di SoldiExpert SCF, di trasferire tutte le nostre esperienze professionali precedenti in un settore che allora era quasi inesistente. La consulenza finanziaria indipendente e online quindici anni fa era qualcosa di molto piccolo e frequentato soprattutto da nicchie tipo gli “heavy trader” o da risparmiatori che avevano preso dure legnate a seguire i consigli dei canali tradizionali e si trovavano con portafogli devastati da fortissime perdite su titoli o fondi che dovevano essere “quelli del futuro”.

Il business model allora dominante (e stiamo parlando dei tempi della New Economy) quando si parlava di servizi online era che quasi tutto dovesse essere gratis e che la principale fonte di entrata potessero essere i banner pubblicitari. Vendere consulenza finanziaria a parcella e soprattutto online veniva considerato qualcosa simile a una “mission impossible” in un mercato fondato sulla consulenza finanziaria tradizionale, sul rapporto fisico e sulle retrocessioni da parte delle banche e delle società di gestione.
Qualcosa fortunatamente in questi anni è però cambiato e sta cambiando.

La nostra idea sin dalla nascita di SoldiExpert SCF è stata invece puntare su un servizio a pagamento sempre più sofisticato e ampio  ritenendo che:

1) Vi era un crescente numero di risparmiatori che ricercavano un tipo di consulenza non viziata da possibili conflitti d’interesse e che mostravano una diffidenza crescente verso i canali tradizionali. Eravamo convinti che se avessimo fornito un valore aggiunto tangibile oltre all’indipendenza e all’assenza di conflitti di interesse (migliori risultati nelle fasi rialziste, riduzione delle perdite in quelle ribassiste) avremmo trovato clienti disposti a pagare. E non “quattro soldi” ma il giusto.

2) Il web permette di rivolgersi senza intermediazioni a un numero molto elevato di risparmiatori indipendentemente da vincoli geografici, anagrafici o patrimoniali poiché sulla Rete e sui social network un tuo articolo può essere letto da chiunque.
La Rete non è qualcosa solo di freddo ma può comunque consentire di creare anche relazioni, empatie, simpatie, fiducia e può essere un ottimo modo per “rompere il ghiaccio”. Paradossalmente proprio per il fatto di non essere davanti al cliente in carne e ossa, si viene giudicati più per le proprie competenze e per affinità elettive che non per altri fattori. E anche offrire un servizio di consulenza sempre più personalizzato non è affatto impossibile.

Nel settore della consulenza finanziaria il modello dominante è stato basato soprattutto sulla relazione col cliente spesso fisica, su un rapporto “amichevole”, dove la performance ovvero i risultati per il cliente contano poco o nulla o è qualcosa di secondario. Un mondo guidato dall’offerta e non dalla vendita dove al risparmiatore tutto o quasi poteva essere rifilato (ed è stato così o lo è ancora per alcune realtà e risparmiatori purtroppo …).
La scelta dei prodotti e strumenti finanziari e soprattutto il market timing ovvero non solo fornire al cliente la “torta” ma anche fornirgli istruzioni su cosa comprare ma anche quando vendere e come movimentare il patrimonio in base all’andamento dei mercati è stato considerato dall’industria finanziaria una cosa inutile e di nessun vantaggio per la propria clientela.

Si è diffusa l’idea che la gestione passiva è meglio di quella attiva (e pazienza se anche questo consiglio può essere in palese conflitto d’interessi) e che il “lungo periodo” avrebbe comunque sanato qualsiasi ferita.

Su questo terreno c’era e c’è molto da lavorare invece secondo noi poichè una gestione attiva e basata su modelli quantitativi o algoritmici può nel tempo produrre risultati migliori con rischi più contenuti (e vi è un’ampia letteratura accademica in materia) e una società che offre consulenza finanziaria indipendente se vuole cercare di emergere non può farlo vendendo la solita “melassa” a base di diversificazione, torte di fondi o ETF, lungo periodo e “compra e tieni” ma può tramite la “tecnologia” offrire un tipo di consulenza differente. Quello che abbiamo cercato di fare come SoldiExpert SCF basando la nostra offerta non solo sull’indipendenza e sull’online ma soprattutto sulle strategie proposte e il tipo di consulenza modulare. O ti distingui o ti estingui in questo settore…

Questa è la nostra “value proposition” e i nostri clienti crediamo che ne sono interessati visto che siamo sul mercato dal 2001, vantiamo un alto tasso di fedeltà, abbiamo attualmente oltre 500 clienti privati paganti di quasi tutte le regioni italiane, oltre 100 milioni di euro di masse sotto consulenza (con clienti con patrimoni da qualche decina di migliaia di euro a qualche milione) e un’ampia gamma di portafogli e servizi di consulenza che vanno dai portafogli di azioni italiane a quelli di fondi ed ETF. E siamo riusciti a crescere anno dopo anno in modo organico e grazie al cash flow generato abbiamo potuto investire sempre più in innovazione e tecnologia (e stiamo preparando per i prossimi mesi diverse importanti novità).

E siamo naturalmente consci delle grandezze in campo e non avendo  banche o fondi come finanziatori o soci sappiamo che dobbiamo farcela con le nostre gambe inseguendo prima che il “Big Dream” con un modello economico sostenibile e che ci permetta di generare cash flow crescenti come abbiamo fatto sin dal primo giorno.

Chi sono allora i clienti del robo-advisoring?

Quando si parla di roboadvisoring o consulenza finanziaria online una delle credenze più diffuse è per esempio associare questo tipo di consulenza ai “millennials”, alla generazione degli smanettoni informatici, a coloro che sono nati dopo il 1980. E questo concetto viene traslato anche nella consulenza finanziaria online dove si immagina che il pubblico d’elezione per una società come la nostra sia costituito da persone soprattutto giovani e molto tecnologiche e con patrimoni piccoli.

Non è così e anzi la tendenza osservata (e oggi questa nostra riflessione è condivisa da sempre più società di roboadvisoring che l’hanno osservata sul campo in tutto il mondo puntando a una consulenza non basica) è che invece esiste una fascia di clienti interessati alla consulenza online di patrimoni anche elevati (delusi spesso dei servizi offerti dal “private banking”) e non proprio della generazione Y ma più agée (soprattutto in Italia dove è bene sempre ricordarsi come è modulata la distribuzione della ricchezza) come si diceva una volta.

Quasi 10 anni fa Forrester Research, una delle più famose società di consulenza e ricerca americana specializzata nel mondo di internet, pubblicò uno studio dove si ipotizzava una segmentazione dei clienti del mondo della consulenza finanziaria che ci sembra tuttora molto attuale.

E il grande valore di questa segmentazione era comprendere che non è l’età anagrafica o il patrimonio a determinare il target della clientela nei servizi di consulenza finanziaria, ma necessità, comportamenti, credenze e abitudini.

Quattro in sintesi i tipi di clienti a cui si ci rivolge in questo settore secondo questa classificazione:

1) i SELF DIRECTED, Cercano migliore rapporto prezzo/valore e vogliono prendere in mano il loro destino finanziario
2) gli AVOIDERS, trascurano i loro risparmi e non si fidano di nessuno e hanno una forte sfiducia verso gli intermediari tradizionali bancari
3) i VALIDATORS, interessati alla finanza personale: cercano consigli anche sofisticati per decidere e capire
4) i DELEGATORS, annoiati e confusi dalla finanza cercano qualcuno che prenda decisioni per loro

group different needs

Chi opera in questo settore a nostro parere può trovare tuttora preziosa e stimolante questa classificazione (che non distingue fra classi anagrafiche o soglie patrimoniali) e nel caso di una società di consulenza indipendente online ciascuna può indirizzarsi verso uno o più di questi target (i primi 2. i Self Directed e gli Avoiders sono i più naturali) con la giusta offerta.

L’elemento umano (come il titolo di una bellissima canzone di Lorenzo Jovanotti) resta comunque importante nei confronti della clientela (anche di una società di roboadvisoring o consulenza finanziaria online) e nel caso della nostra società questo aspetto è sempre stato considerato qualcosa da non trascurare, non puntando tutto solo sulla tecnologia e sul fatto che visto che siamo web based e quindi “il cliente deve fare tutto online”.

Non siamo di questa idea. Stiamo parlando di soldi ma prima di tutto di persone, delle loro aspirazioni, dei loro obiettivi, dei sacrifici dei loro risparmi. E giustamente per quanto sui siti o sugli smartphone sempre più smart possiamo fornire tutte le informazioni possibili ( e noi non ci risparmiamo a spiegare tutto il possibile) il rapporto umano va sempre curato e nessun algoritmo potrà mai sostituirlo.

Siamo sempre a disposizione della nostra clientela sia attraverso le nostre sedi che tramite telefono, skype e video-chat. Organizziamo spesso conferenze (e non solo online ma tramite incontri one-to-one e seminari) e tramite il nostro blog MoneyReport e le nostre newsletter cerchiamo in tutti i modi di avere una relazione attiva col cliente. E di far crescere la cultura e consapevolezza finanziaria . Perché i clienti migliori sono quelli che non scelgono gli investimenti sul libro dei sogni ma hanno i piedi ben piantati per terra.

Soprattutto nel passato vi è stata la tentazione e rappresentazione di contrapporre il mondo dei Robo Advisors a quello dei Financial Advisors in modo duale.

La consulenza finanziaria basata su algoritmi A quella tradizionale basata sul rapporto fisico,
il low cost A servizi più cari,
l’indipendenza alla commistione e AL potenziale conflitto d’interesse ,
un servizio basico e generico A uno più sofisticato e personalizzato,
la gestione passiva A quella attiva,
il contatto anonimo A quello face to face,
il target dei giovani A quello degli anziani,
un servizio che si rivolge a chi ha pochi risparmi A chi ne ha molti,
il nuovo contro il vecchio…

Le cose non stanno proprio  in questo modo o si possono descrivere in un modo così semplificato soprattutto oggi che questo settore sta iniziando a mostrare in tutto il mondo tantissime varianti e modelli di business (che non sono solo Betterment e Wealthfront e si parla oramai anche di roboadvisoring 2.0 con posizionamenti differenti sulla relazione col cliente e sul tipo di strategie sottostanti agli algoritmi che muovono i portafogli ) e sta comunque indicando che in questo settore ci sono enormi possibilità di modificare lo status quo e come è stato concepito questo business in questi anni.

Sono cambiati e stanno cambiando i risparmiatori (sempre più consapevoli) anche per effetto della Rete, dei social network e del mondo dell’informazione online; la tecnologia può contribuire in modo significativo ad aiutare i risparmiatori a investire meglio (addirittura in Gran Bretagna le autorità di controllo e il governo stanno andando con sempre più decisione nella direzione di favorire la consulenza finanziaria indipendente e basata anche su roboadvisor); le stesse società tradizionali big del settore del risparmio (da Schroder a Black Rock, da Schwabb a Morgan Stanley) stanno mettendoci un piede dentro (investendoci cifre sempre più importanti) e tutte le banche guardano sempre più alla consulenza finanziaria basata non solo sulla “relazione fisica” come qualcosa su cui investire per non restare fuori dal gioco.

roboadvisor-economist

Ma è bene naturalmente restare con i piedi per terra e non dare per morta la consulenza finanziaria “old style”. La maggior parte dei siti di roboadvisoring non ha ancora affrontato un periodo avverso dei mercati e un severo e prolungato “downturn” (dove sarà interessante verificare la fidelizzazione della propria clientela), le masse oggi gestite restano rispetto al risparmio gestito molto basse (negli Stati Uniti attualmente la distanza è 20 billions per i roboadvisor di masse sotto consulenza contro 30 trillions… dell’asset management tradizionale) e molti siti di roboadvisoring dal punto di vista economico stanno sperimentando la “disruption” nel settore ma anche nei loro conti economici se non raggiungono velocemente il punto di pareggio .
E la selezione sarà durissima come il mondo della Rete ha insegnato già ai tempi della New Economy.

La finanza digitale sta certo conquistando il mondo o per dirla con una celebre frase di Marc Andreessen “software is eating the world” . Per cercare di conquistare e scardinare il mercato molti siti di roboadvisoring hanno puntato in questa fase sul “low cost” ma non è questo, a nostro parere, la leva più importante su cui si gioca la partita (e quello su cui una società come la nostra può costruire un business sostenibile). La grande sfida è secondo noi soprattutto offrire ai risparmiatori portafogli più efficienti, capaci di fare nel tempo meglio del mercato nel tempo con meno rischio: i robot uniti all’advisoring  possono dare una grossa mano a realizzare questo obiettivo. E c’è un mercato molto ampio di risparmiatori che è disposto a pagare (e non pochissimi decimali) per ricevere un servizio di valore.

Dall’altra parte i mercati finanziari si sono rivelati in questi lustri qualcosa di sempre più difficile da cavalcare e se si guarda all’ “alpha” ovvero la capacità di fare meglio del mercato, questo resta una brutta bestia per la maggior parte dei gestori anche su periodi medio-lunghi.

E un numero crescente di risparmiatori, grazie anche a confronti di costi/rischi/rendimenti che oggi la Rete consente di fare in modo molto più veloce e trasparente rispetto al passato, non considera più la banca o i servizi di consulenza finanziaria tradizionali come qualcosa di indiscutibile. In tutto il mondo la fiducia dei risparmiatori verso le banche (si vedano anche i sondaggi Gallup negli Stati Uniti) ha raggiunto uno dei punti più bassi.

Per questo motivo contaminazione, innovazione, consapevolezza e convergenza crediamo che rappresenteranno un tema importante per questo settore nei prossimi anni e l’utilizzo della tecnologia e degli algoritmi nella gestione dei risparmi una strada importante. Il risparmiatore apprezza l’human touch ma sarà sempre più attento anche ai risultati ottenuti dalla consulenza ricevuta. Value for money.

Per molti risparmiatori (e sempre più) si tratta anche di una questione di sopravvivenza futura in termini economici-finanziari. Se si possono ottenere ritorni migliori con minori rischi con robo-consigli e a fornirli non sarà l’impiegato della banca sotto casa (o il promotore finanziario che si conosce da 10 anni e la cui nipote veniva a scuola con noi) o il private banker che ti offre il caffè in una saletta riservata della banca questo sarà sempre meno un problema per molti risparmiatori.

Per questo motivo la spinta che arriva dal roboadvisoring è un’opportunità per tutta l’industria, consulenti finanziari e risparmiatori, soprattutto.

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