Molti risparmiatori ignorano ancora il conflitto di interesse dei consulenti finanziari: qualcosa che nessuno ti dice quando ricevi una raccomandazione d’investimento da un consulente finanziario non indipendente.
Sai quanto costa la consulenza che ricevi? Sei certo che sia davvero “gratuita”? E soprattutto: conosci il meccanismo con cui banche, reti e consulenti vengono remunerati?
Secondo una ricerca Consob quasi 7 italiani su 10 non sanno come viene pagata la consulenza finanziaria che ricevono, e molti credono persino che il servizio sia gratuito. In realtà, come spieghiamo nel nostro video, il conflitto di interesse dei consulenti finanziari incide profondamente sui consigli che vengono dati al cliente.
Conflitto di interessi del consulente finanziario
Per fare chiarezza su uno dei temi più insidiosi della finanza personale, avevamo pubblicato qualche anno fa sul canale YouTube di Soldiexpert, un video ancora attualissimo “Conflitto di interesse dei consulenti finanziari: cosa nessuno ti dice”.
Come funziona in Italia il sistema di remunerazione della consulenza finanziaria tradizionale e quali conflitti di interesse ne derivano? La differenza fra consulenza basata su retrocessioni (oltre il 90% del mercato italiano) e consulenza indipendente a parcella è profonda e spesso sconosciuta ai risparmiatori.
Per moltissimi investitori non è chiara la distinzione tra una consulenza tradizionale pagata sottoscrivendo prodotti costosi (fondi, polizze e gestioni che incorporano) e una consulenza realmente indipendente.
È qui che il tema del conflitto di interesse dei consulenti finanziari diventa cruciale: quando il cliente sottoscrive prodotti con costi elevati che annegano il costo della consulenza nel costo del prodotto.
Pressioni commerciali e collocamento prodotti in filiale
Salvatore Gaziano, Responsabile Strategie d’Investimento di SoldiExpert SCF, illustra in modo semplice come funziona la consulenza finanziaria tradizionale e quali conflitti di interesse possono emergere nella scelta dei prodotti consigliati.
Con un esempio concreto mostra quanto incidono le commissioni (spesso nascoste) sui rendimenti degli investimenti e perché molti prodotti sono progettati per remunerare molto più la banca che il cliente.
In Italia, infatti, nel 90% dei casi la consulenza segue un modello a retrocessioni: il consulente o il private banker distribuisce un prodotto finanziario e viene pagato tramite provvigioni dalla banca o dalla rete distributiva. Chi vende il prodotto viene remunerato dall’emittente tramite retrocessioni: ecco la radice del conflitto di interesse nella consulenza finanziaria.
Quando acquisti uno strumento finanziario consigliato dalla banca o dal consulente non indipendente, nella maggior parte dei casi sono pagati per venderlo e può nascere un conflitto di interesse.
Pressioni commerciali e il “mal di budget”: cosa accade davvero nelle filiali
Il problema è noto anche nelle filiali bancarie, dove da anni i dipendenti denunciano pressioni commerciali per collocare fondi, polizze e certificati spesso poco adatti ai risparmiatori. Il conflitto di interesse, quindi, non è un’eccezione: è parte integrante del modello di business della consulenza tradizionale.
Il fenomeno è stato descritto con grande chiarezza nelle audizioni parlamentari e nei documenti sindacali. Come ha spiegato ad un audizione parlamentare a settembre 2025 Lando Sileoni, segretario generale Fabi, le “indebite pressioni commerciali consistono nell’imposizione sistematica di obiettivi di vendita irrealistici, spesso scollegati dalle reali esigenze della clientela”.
A ciò si aggiunge una gestione quotidiana che molti lavoratori definiscono logorante.
Il Sole24Ore il 25 novembre 2025, riporta segnalazioni di “obbligo di indicare a inizio giornata gli obiettivi di vendita e successiva verifica a fine giornata”, oltre a “continui messaggi e-mail, sms e WhatsApp con linguaggio non consono e offensivo”.
Sono pratiche che generano un clima in cui, come riportato nelle testimonianze raccolte, regnano “disorientamento, frustrazione e un progressivo distacco emotivo dal proprio lavoro”.
Il problema del conflitto di interesse, però, non riguarda solo i dipendenti: come ha ricordato Sileoni in audizione, dietro quei numeri ci sono “risparmiatori che rischiano di trovarsi con prodotti sbagliati in portafoglio, spinti più dalle esigenze della banca che dalle loro necessità”. In un sistema in cui gli obiettivi di budget “crescono ogni anno in maniera esponenziale, rispondendo più al desiderio di crescita degli utili che alla realtà dei territori”.
Il conflitto di interesse non è un caso limite: è una conseguenza naturale della struttura stessa del modello a retribuzione.
E nella consulenza finanziaria indipendente?
Nella consulenza finanziaria indipendente non esiste alcun tipo di retrocessione o provvigione. Non esiste conflitto di interesse. Il consulente finanziario indipendente, per definizione normativa, non può ricevere compensi dagli emittenti dei prodotti consigliati. Questo elimina alla radice il tipico conflitto di interesse dei consulenti finanziari e mette il cliente in una posizione molto più tutelata.
Nei Paesi più evoluti finanziariamente (Stati Uniti, Regno Unito) il modello “fee only” è la norma. Nove americani su dieci ritengono che il consulente debba agire nel loro interesse e dichiarare apertamente ogni potenziale conflitto.
In Italia, purtroppo, accade il contrario. La consulenza indipendente è ancora minoritaria e molti risparmiatori credono di “non pagare nulla”, mentre in realtà sostengono costi elevati incorporati nei prodotti venduti. E questi costi si sommano e si moltiplicano nel tempo.
Come spieghiamo anche nel nostro approfondimento dedicato, il risparmiatore che non paga una parcella spesso paga molto di più attraverso i costi dei prodotti.
L’impegno di SoldiExpert SCF
SoldiExpert SCF è stata tra le prime società in Italia a puntare sulla consulenza finanziaria indipendente pura. Non gestisce il denaro dei clienti, non colloca prodotti e non riceve alcuna forma di retrocessione. La remunerazione avviene solo tramite parcella: un modello trasparente che elimina il conflitto di interesse nella consulenza finanziaria.
Anche per questo ci impegniamo nella divulgazione finanziaria: conoscere come funziona il sistema è la prima forma di tutela per ogni risparmiatore.
Chi desidera una consulenza realmente indipendente, trasparente e priva di conflitti può richiedere un check up gratuito dei propri investimenti con un consulente finanziario autonomo SoldiExpert SCF.
