Consulenza finanziaria: presente passato e futuro. Promotori finanziari Kaputt?

Come sta cambiando e cambierà la scena della consulenza finanziaria in Italia? Cosa sta succedendo all’estero? Quali le tendenze più significative e che potranno nel tempo avere un impatto anche in Italia?

Nel dossier dedicato alla consulenza finanziaria scritto nelle scorse settimane e che ha riscosso una fortissima attenzione, ho fatto degli esempi concreti e parlato di consulenza finanziaria, ho fatto confronti fra fondi e Etf, gestione attiva e passiva,  in base alla nostra esperienza di SoldiExpert SCF e ai nostri suggerimenti.

Questa volta provo invece ad alzare lo sguardo e raccontarvi quello che sta accadendo in questo settore nel mondo, complice anche un recente viaggio che ho fatto a Londra per partecipare a un evento considerato molto importante, nel settore del cosiddetto “fintech” (ovvero  tecnologia applicata alla finanza) che si è svolto a Londra, della durata di 2 giorni: l’edizione europea di Finovate, che si svolge annualmente a numero chiuso anche a New York e a San Jose in California e di cui abbiamo realizzato con Federico Ricci anche un video di presentazione per introdurre questo dossier a puntate che pubblicheremo su MoneyReport.it e del quale l’articolo che state leggendo è la prima.

 

Questo evento di portata internazionale vede la partecipazione di moltissime stelle fra le startup del settore e ho avuto modo di incontrare diversi banchieri, consulenti, analisti e giornalisti di tutto il mondo specializzati nel fintech.

Si è parlato soprattutto di come la finanza digitale cambierà il mondo, abbattendo tante barriere: in sintesi nel prossimo futuro la banca sarà …

…dove i clienti sono. E non sarà più un edificio architettonico chiuso ma qualcosa di digitalmente aperto dove tutto viene rimesso in discussione, dove i clienti “smart” (intelligenti) hanno solo da guadagnarne: migliori servizi, minori costi, per effettuare pagamenti col telefonino o da Facebook, per pagare una bolletta facendo una foto col proprio smartphone, per decidere il piano d’investimenti più adatto.

I nuovi risparmiatori 2.0 sono sempre più a loro agio con le nuove tecnologie, i tablet, il telefonino e fanno confronti, valutano risultati e prezzi, cercano chi offre il miglior rapporto qualità/prezzo (o rendimento/rischio quanto si tratta di investire).

Finovate rappresenta un incontro originale  anche nel format: ogni giorno più di una ventina fra le più promettenti start up del settore si alternano con uno spazio di 7 minuti ciascuna (e non un secondo di più) per presentare la loro idea di business, qual è il mercato a cui si rivolgono e il loro know how. Di fronte, una platea di investitori, banchieri, venture capitalist e addetti ai lavori.

Fuori dall’auditorium (la sede è in pieno centro, l’Old Billinsgate la vecchia sede del mercato del pesce, ristrutturata completamente negli anni ’80 e diventata un luogo per eventi) invece che salmoni scozzesi e merluzzi dei Mari del Nord ci sono i piccoli stand delle varie startup, banche o siti che presentano i loro servizi. Tutti hanno lo stesso spazio e al centro della sala c’è un ricchissimo buffet per mangiare e bere a volontà. Tutto è compreso nel prezzo del biglietto (non certo economico) ma l’obiettivo, anche dai badge che vengono dati a tutti i partecipanti con in grande evidenza il nome di battesimo, è favorire la conoscenza fra i partecipanti, lo scambio di opinioni, il networking e le relazioni d’affari. E c’è la fila ogni anno per iscriversi a questo tipo di eventi da tutto il mondo.

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A tratti questa serie di incontri ha avuto anche risvolti surreali e quasi comici, specialmente quando una coppia di imprenditori ucraini al nostro tavolo da pranzo ci ha chiesto (partecipavo a questo evento insieme a Federico Ricci, nostro responsabile dell’Information Tecnology) con tono preoccupato…

…di “come fosse la situazione economica e finanziaria in Italia”. E noi che ci preoccupiamo per la situazione in Ucraina!

La banca e la consulenza finanziaria del futuro? Saranno sempre più digitali…

Oltre a voler partecipare a questo importante evento, ero interessato a incontrare un po’ di amici londinesi ed esperti inglesi del settore della consulenza finanziaria anche per un altro motivo.

In Gran Bretagna, dal 2012, è diventata operativa la cosiddetta Retail Distribution Review (RDR), che ha rivoluzionato il mondo della consulenza finanziaria. Fra i primi Paesi in Europa, gli inglesi hanno proceduto spediti nel mondo delle liberalizzazioni e della trasparenza anche in questo settore, con l’obiettivo di rendere più competitivo questo mercato pensando a favorire prima di tutto i risparmiatori e non le società di distribuzione finanziaria.

Che cosa si sono inventati i legislatori inglesi? Una semplice regoletta: dal 1 gennaio 2012, ai consulenti finanziari inglesi è stato vietato di incassare qualsiasi tipo di retrocessione su qualsiasi prodotto finanziario venduto. Alla clientela quindi è proponibile solo consulenza a parcella, con prezzo distinto e pagato separatamente e non incorporato nel prezzo del prodotto, come avveniva in precedenza, mentre da noi in Italia è ancora di fatto la regola per il mondo del risparmio gestito “fee based” e di cui abbiamo parlato in questo primo articolo.

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Carlo Palmieri Managing Director di CP Consulting

 

Quali conseguenze ha avuto questo provvedimento?

Per i consulenti finanziari vecchio stile è stato un trauma – spiega Carlo Palmieri, titolare a Londra della CP Consulting, società specializzata nella consulenza proprio del ramo Financial Services – Moltissimi consulenti non sono riusciti più a farsi pagare dai propri clienti per la consulenza prestata e hanno dovuto anche abbandonare la professione. Quelli che in Italia sono riconducibili ai promotori finanziari con clienti che detengono patrimoni fra i 100 e i 250.000 euro, sono stati quelli che hanno patito di più. Questo tipo di clienti in larga parte ha preferito gestirsi in modo autonomo o ricorrere ad altre forme di consulenza piuttosto che pagare a parcella il proprio vecchio promotore finanziario. Meglio è andata a coloro che avevano una base di clientela costituita dai clienti più ricchi, i cosiddetti “affluent”. Questo tipo di clientela si è dimostrata maggiormente fedele e disposta maggiormente a pagare una parcella per ricevere una consulenza finanziaria”.

Per i promotori finanziari vecchia maniera abituati a guadagnare in modo indiretto la RDR è stata una “mazzata”, come ci hanno confermato tutti coloro che abbiamo intervistato sull’argomento.

Da parte del risparmiatore, in questo atteggiamento, vi è evidentemente anche un lato irrazionale ma il fatto che ora i costi del servizio di consulenza siano esposti in parcella separatamente e debbano essere pagati da lui e non più trattenuti dalla società di gestione cambia evidentemente tutta la percezione della consulenza.

Secondo Garry Heath, ex direttore generale della IFA Association, l’associazione dei promotori finanziari inglesi (UK),  l’attuazione della RDR è stata in  grande parte…

…negativa per la categoria: secondo un rapporto da lui pubblicato, il numero di consulenti finanziari indipendenti del canale bancario è diminuito addirittura di circa 11.000 unità dopo l’introduzione della nuova regolamentazione del settore.

Molti risparmiatori hanno abbandonato la figura del promotore finanziario e preferito altre strade, compreso il fai da te o la consulenza finanziaria online (argomento che tratteremo nelle prossime puntate).

Secondo Heath, dopo l’introduzione del divieto di incassare retrocessioni che ha imposto di farsi pagare direttamente dal cliente per i servizi di consulenza prestati, il numero dei clienti risparmiatori dei promotori finanziari (financial advisor) è crollato di quasi la metà: da 23 a 13 milioni.

Massimo Tosato, vice executive chairman di Schroders, sull’argomento della RDR, in una recente intervista pubblicata su Corriere Economia, ha stime meno drammatiche ma fornisce considerazioni ugualmente interessanti: “Tra i costi del prodotto e della consulenza, i clienti pagano tra il 10 e il 15% in meno rispetto al sistema precedente. La RDR ha espulso dal mercato un terzo dei promotori finanziari, ma i due terzi che continuano a operare in media sono più qualificati”. Ma è significativo che Schroders, il secondo asset manager in Europa, abbia acquisito meno di un anno fa una quota nel capitale di Nutmeg, un sito di consulenza online in Gran Bretagna sul modello robo-advisor,

Diverse le opinioni se tutta questa rivoluzione sul fronte divieto, per i promotori finanziari inglesi, di ottenere retrocessioni (con quindi la possibilità per i consulenti inglesi di farsi pagare solo a parcella) sia stata positiva per il mercato nel suo complesso.

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Con Russ Mould, direttore Investimenti del gruppo AJBell (www.youinvest.co.uk)

 

I consulenti finanziari con maggior spirito imprenditoriale hanno saputo resistere – osserva Russ Mould, direttore investimenti di AJBell, una delle piattaforme finanziarie online più diffuse in Gran Bretagna –  I consulenti e le imprese con servizi ben definiti, che aggiungono valore, saranno sempre in grado di trovare persone disposte a pagare. E la nostra piattaforma (www.youinvest.co.uk) è utilizzata sempre più da consulenti finanziari che forniscono i loro consigli a clienti che li replicano sotto la loro guida online. E’ stato comunque indubbiamente una dura prova per molti promotori finanziari che hanno visto, in molti casi, decimata la propria clientela, anche se chi ha resistito a questa fortissima onda d’urto dice che oramai si ritorna a vedere il sole e le prospettive per chi fa il lavoro di consulente finanziario tornano a essere interessanti. A patto di avere qualcosa di valido da proporre. Vi è poi da dire che il risparmiatore inglese medio è tendenzialmente molto investito sui fondi pensione mentre sull’investimento diretto in fondi, azioni o obbligazioni è tradizionalmente poco esposto e rispetto all’Italia il risparmio privato è molto piccolo”.

Da internet è partita una nuova rivoluzione: sarà disruption anche in questo settore del risparmio come è accaduto in questi anni a molti altri?

Secondo gli osservatori inglesi, gli effetti complessivi di questa liberalizzazione si potranno vedere fra qualche anno e le opinioni divergono molto sul fatto se sia stato…

…positivo o negativo tutto ciò per molti risparmiatori, non preparati a questo cambiamento dal punto di vista dell’educazione finanziaria.

Quello che è successo in Gran Bretagna va inquadrato comunque nella realtà inglese – osserva Carlo Palmieri di CP Consulting – Il sistema bancario e distributivo finanziario è profondamente diverso da quello italiano. Qui in Gran Bretagna sono soprattutto 6 banche a spartirsi il mercato e non c’è la frammentazione che si ha in Italia con  banche commerciali, banche popolari, cooperative, società di gestione e distribuzione finanziaria… E nel business dei banchieri inglesi la consulenza finanziaria e le commissioni non hanno mai pesato in modo così significativo come invece accade in Italia. E’ stato per questo più facile da parte del governo introdurre un tale cambiamento, trovando meno ostracismo di quello che ci sarebbe di sicuro in Italia da parte del sistema. Qui le banche inglesi fanno una fetta importante dei loro ricavi nei mutui dove esiste un mercato molto ricco e competitivo. Gli investitori privati inglesi non operano molto con azioni, obbligazioni fondi o ETF, ma investono principalmente i propri risparmi nel wealth management (fondi pensione) e nel mortgage (mutui da ripagare) quindi anche la consulenza finanziaria gioca un ruolo marginale. Inoltre, per prassi, chi ha meno di 150.000 sterline (210.000 euro circa), non viene proprio preso in considerazione dalle banche nell’ambito di gestioni patrimoniali, incentivando la tendenza ad automatizzare sempre di più gli sportelli bancari e rendere sempre più Fai da te il sistema bancario-finanziario sotto una certa soglia. Di contro, chi ha molto denaro ha già un gestore patrimoniale e quindi non ha bisogno di un consulente finanziario se non è di profilo elevato”.

Ma come vedremo nelle prossime puntate di queste riflessioni e interviste che ho fatto tra Londra e Milano, la rivoluzione digitale (e non solo la Mifid e i regolatori) sta cambiando il mercato.

Le vere rivoluzioni nascono prima di tutto dal basso: dalla domanda dei risparmiatori e dalle innovazioni che arrivano con la tecnologia e la rete. La diffusione sempre più capillare di piattaforme e informazioni strutturate tramite PC ma soprattutto tablet e smartphone sta portando a cambiamenti sempre più significativi anche nel mondo del risparmio e nei comportamenti dei risparmiatori di tutto il mondo.

Quando si investe il proprio patrimonio non esiste più solo la modalità “banca” o “promotore finanziario” ma grazie ad internet è possibile fare confronti, trovare altre strade online nella consulenza. Come dimostra  la nostra stessa esperienza innovativa di SoldiExpert SCF, che ha fatto di noi uno dei casi di maggior successo nel settore come numero di clienti e risultati, che vanta in Italia (e non solo) una fra le maggiori esperienze nella consulenza finanziaria online (attiva dal 2001) e che opera con successo anche nei portafogli basati su algoritmi, avendo però optato su una gestione attiva, senza mai rifugiarsi nella comoda gestione passiva.

Seppure il modello di consulenza finanziaria online “stelle e strisce” prevalente oggi è quello tipo Wealthfront o Betterment, che in Europa diverse società stanno cercando di riproporre, chi ci conosce sa che  questo modello ci convince poco (soprattutto per il mercato italiano) e come SoldiExpert SCF crediamo che esista sì, un grande spazio in questo settore, ma tenendo conto delle specificità locali, della necessità di restare “umani” e soprattutto dell’importanza di fornire all’investitore un reale valore aggiunto nella consulenza. Che secondo noi non è quello di fornire le “torte” a prezzi ultra scontate… puntando messianicamente sull’attesa dei risultati nel lunghissimo periodo: conquistare con un alto tasso di fidelizzazione questo tipo di risparmiatori (e in gran numero) ci sembra un’impresa veramente ardua e per la quale occorre disporre di capitali pressochè infiniti.

Ci sono però sempre più risparmiatori e investitori che sanno riconoscere il valore aggiunto di una buona consulenza, indipendente, e sono disposti a pagarla se questa offre un rapporto rischio/rendimento e track record reali interessanti, con un metodo d’investimento capace nel tempo di riuscire realmente meglio del mercato, facendo correre meno rischi. E i nostri portafogli, a partire da quelli generici hanno dimostrato di avere le carte in regola per cogliere questo mercato in forte espansione e non solo nel target dei “millenial”…

Ma ne parleremo nella prossime puntate di questo speciale dossier dedicato alla consulenza finanziaria online (non solo parlando di robo-advisor) esponendo come questa rivoluzione potrà cambiare lo scenario del risparmio (anche in Italia) nei prossimi anni….

 

(fine prima parte)

Qui di seguito la versione in Inglese del video. Clicca qui per la versione in Italiano

 

 

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