Il mensile Citywire ha scelto me tra i 50 professionisti top nel settore della consulenza finanziaria. Come consulente finanziario su base indipendente appartengo a una specie rara. Ma tutti i santi giorni cosa fa il consulente finanziario indipendente? E quanti tipi di consulenti finanziari esistono nel settore? Sono tutti uguali i professionisti della consulenza? Facciamo ordine.
Cosa fa il consulente finanziario?
Il consulente finanziario raccomanda al cliente quali prodotti finanziari acquistare in base ai suoi obiettivi, alla sua situazione patrimoniale, alle preferenze in termini di sostenibilità, tenendo costo della sua conoscenza, esperienza e propensione al rischio.
I prodotti finanziari sono scelti dal consulente tra quelli distribuiti dalla banca per cui lavora se è un consulente abilitato all’offerta fuori sede, mentre nel caso del consulente autonomo e delle società di consulenza finanziaria questo vincolo non sussiste e possono spaziare su tutti gli strumenti di investimento che il risparmiatore italiano può sottoscrivere purchè siano quotati.
Consulente finanziario indipendente: i requisiti
La nascita ufficiale di questa professione in Italia è nel 2018 con l’istituzione dell’Albo dei consulenti finanziari: gli autonomi e le SCF, le società di consulenza finanziaria, vengono iscritti in una apposita sezione dell’Albo a loro dedicata. I dati al 2023 dell’Albo dei Consulenti Finanziari mostrano che gli iscritti sono 52.200 e tra essi quelli attivi sono 35265.
Tra gli attivi, i consulenti autonomi (appena 661 persone) che in alcuni casi lavorano per Società di Consulenza Finanziaria (in Italia a fine 2023 erano solo 80 le SCF) prestano sicuramente consulenza su base indipendente.
I consulenti autonomi sono pochi rispetto alle decine di migliaia di consulenti iscritti all’albo. Il consulente finanziario indipendente non riceve retrocessioni sui prodotti che raccomanda ai clienti. I consulenti finanziari indipendenti sono pagati esclusivamente a parcella.
È semplicemente vietato per i consulenti autonomi e per i consulenti che lavorano nelle Società di Consulenza Finanziaria ricevere dei guadagni sugli strumenti finanziari consigliati ai risparmiatori. Possiamo dire quindi con certezza che il consulente finanziario indipendente iscritto tra gli autonomi nell’Albo dei Consulenti non prende incentivi sui prodotti consigliati ai clienti.
Un tema maledettamente attuale quello delle retrocessioni visto che a maggio del 2023 la Commissaria Europea ai servizi finanziari, Mairead McGuinness, ha presentato un pacchetto di proposte all’Unione Europea con la Retail Investment Strategy in cui si proponeva di eliminare le retrocessioni (incentivi) sui prodotti raccomandati agli investitori al dettaglio. Una norma che avrebbe rivoluzionato il mondo della consulenza finanziaria, ma non è passata.
Attualmente infatti sono solo e ancora i consulenti finanziari autonomi iscritti in una apposita sezione dell’Albo dei Consulenti Finanziari che non possono in alcun modo ricevere retrocessioni (incentivi) sui prodotti che raccomandano ai clienti.
Questo divieto assicura che la consulenza finanziaria prestata dai consulenti autonomi iscritti all’Albo OCF dei Consulenti Finanziari sia allineata con i migliori interessi degli investitori.
Come si diventa un consulente finanziario indipendente
Per diventare un consulente finanziario indipendente occorre superare una prova e fare un esame. L’OCF, l’organismo di tenuta dei consulenti finanziari istituito dalla Consob ha il compito tra gli altri di organizzare delle sessioni d’esame per iscriversi all’Albo Unico dei consulenti finanziari.
La prova valutativa per diventare consulenti finanziari può anche essere fatta a distanza. Sul sito dell’OCF è presente un calendario delle prove valutative per tutte e tre le sezioni dell’Albo, compresa quella dei consulenti autonomi, che prestano unicamente consulenza finanziaria su base indipendente.
Chi sono i clienti tipo del consulente finanziario indipendente
Il cliente tipo cerca nel consulente finanziario indipendente una figura professionale di grande esperienza che
- Agisce nell’esclusivo interesse del cliente
- Fornisce informazioni accurate e tempestive anche su più canali
- Esamina un’ampia gamma di strumenti finanziari
- Salvaguarda il patrimonio del cliente
- Offre completa trasparenza
- Instaura una relazione personale con il cliente
- Chiede un prezzo ragionevole per il servizio
- Offre una consulenza finanziaria personalizzata
Come trovare un consulente finanziario indipendente
Sul sito dell’OCF è possibile consultare l’elenco dei consulenti che prestano unicamente consulenza su base indipendente: i CF autonomi e le società di consulenza finanziaria.
I consulenti finanziari autonomi non possono detenere somme di denaro e strumenti finanziari di pertinenza dei clienti.
Inoltre devono possedere determinati requisiti di professionalità, onorabilità nonché d’indipendenza e patrimoniali stabiliti dal Ministero dell’Economia e delle Finanze.
Il lavoro del consulente finanziario
I consulenti finanziari devono avere un software per la rendicontazione delle posizioni dei clienti e che sia “Mifid Compliant” (ovvero rispetti tutto quanto richiesto dalla normativa), che sia in grado di effettuare la cosiddetta verifica di adeguatezza su ogni nuovo titolo, strumento finanziario o ETF o fondo prima che si possa consigliare al cliente di comprarlo.
In pratica questo software calcola l’impatto che la nuova raccomandazione ha sul portafoglio del cliente, se esso è coerente con il profilo di rischio dell’investitore. Dopodiché, il consulente finanziario invia segnali operativi ai clienti via email e sms ai propri clienti e tiene traccia scritta di tutte le raccomandazioni inviate. E messo in piedi questo apparato organizzativo e amministrativo deve destinare risorse nell’ordine delle decine e decine di migliaia di euro per affinare strategie di investimento su tutti i mercati finanziari.
scegli i migliori consulenti finanziari
Non basta l’intuito per investire e soprattutto per consigliare ai risparmiatori piccoli e grandi come gestire il proprio patrimonio. Ci vuole esperienza per fare il consulente finanziario indipendente ed è qualcosa di più articolato che consigliare ETF al posto dei fondi d’investimento.
Il consulente finanziario indipendente è tenuto infatti a valutare un’ampia gamma di strumenti finanziari per poter erogare un consiglio di investimento. Studia quindi molte ore al giorno i mercati finanziari e gli strumenti per investire.
Non è responsabile solo del rapporto con il cliente, come altri consulenti, ma anche della strategia di investimento.
Per consigliare e fornire un reale valore aggiunto al cliente come consulente finanziario indipendente si deve dotare di banche dati di analisi fondamentale e quantitativa, avere un Ufficio Studi, poter analizzare e confrontare anche decine di migliaia di strumenti e strategie.
In SoldiExpert SCF monitoriamo oltre 10 mila strumenti finanziari diversi tra azioni quotate, ETF, fondi e obbligazioni. Se così non fosse come potremmo veramente offrire un valore aggiunto? E le strategie devono essere testate e questo richiede tempo, anni di lavoro e costi non indifferenti di sviluppo.
L’esperienza di un consulente finanziario
Un rapporto personale e ricorrente con il cliente è indispensabile per svolgere la professione di consulente finanziario. Quando si è consulenti finanziari il rapporto con il cliente va coltivato e nutrito. Bisogna crescere insieme. Condividere un percorso e far durare il rapporto il più a lungo possibile perché solo così il patrimonio del cliente crescerà forte e sano.
L’investimento è anche un percorso di apprendimento del cliente in un Paese in cui la cultura finanziaria è molto bassa (estremamente bassa). E per questo io come gli altri consulenti finanziari autonomi di SoldiExpert SCF dedichiamo molto tempo anche alla lettura e alla divulgazione per esempio con la Lettera Settimanale. La nostra newsletter settimanale (io curo quella Extra del venerdì) dove forniamo idee e analisi fuori dal coro.
Aiutare il cliente a migliorare la propria cultura finanziaria è una delle attività che chi si chiede cosa fa il consulente finanziario indipendente dovrebbe considerare.
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Il consulente indipendente e la conoscenza dei mercati finanziari
Purtroppo, è abbastanza chiaro alle grandi istituzioni che dominano il mercato finanziario che non conviene che il cliente sia edotto e consapevole più di tanto (non si spiegherebbe altrimenti tanta reticenza nel fornire trasparenza sul rendiconto costi e oneri) . E chi vuole stare sul mercato e conquistarsi un proprio piccolo spazio al sole deve riempire questo vuoto. Il consulente finanziario indipendente deve essere anche un bravo insegnante e divulgatore.
Anni di studi di finanza comportamentale rivelano come il nostro cervello quando si tratta di investire spesso ci da’ indicazioni sbagliate. Ci sono molte convinzioni del cliente che sono controproducenti ai fini della gestione ottimale del suo portafoglio (cito le più comuni: voler vendere troppo presto un titolo su cui è in guadagno, non voler vendere un titolo su cui uscirebbe in perdita anche se piccola, valutare non il portafoglio nel suo complesso ma le singole operazioni, considerare solo le operazioni chiuse per valutare la bontà di una strategia…)
Bisogna aiutare il cliente a diventare grande, a crescere, ad aumentare il suo bagaglio di conoscenze finanziarie. Spiegargli dove in passato ha sbagliato, le trappole che gli hanno teso.
Bisogna capire che il cliente che arriva al consulente finanziario indipendente è un cliente deluso da chi lo ha seguito finora. Ha un vissuto personale doloroso di sconfitte in campo finanziario non di successi. Minimo minimo si è sentito trascurato. Ma nella maggior parte dei casi ha perso un sacco di soldi. Nessuno gli ha detto di vendere e in molti casi gli hanno rifilato delle “sole”.
Errori comportamentali degli investitori
All’inizio con i nuovi clienti è dura. Spesso hanno posizioni su cui sono in forte perdita. La cosa che vorrebbero sentirsi dire è tieni e aspetta. Vorrebbero sentirsi dire che il mercato è come una ruota che gira, che basta aspettare e rivedranno i prezzi di carico. Non è così purtroppo.
Tutti gli studi e ricerche dimostrano che un numero percentualmente limitatissimo di azioni (meno del 10%) determina l’andamento degli indici di Borsa. Il resto assolutamente no e molti titoli nel tempo escono dagli indici e dal listino e non per bei motivi.
E comunque magari per tenersi i titoli con alti prezzi di carico si pregiudicano la possibilità di investire su temi o titoli molto più interessanti. Che magari salgono nel tempo il doppio o il triplo rispetto ai titoli che si hanno in mano.
La strategia di investimento del consulente finanziario indipendente
In SoldiExpert SCF monitoriamo migliaia strumenti di investimento. Lavoriamo su tutti i Paesi, mercati, settori. Abbiamo un approccio globale e diversificato sia sugli strumenti che sulle strategie d’investimento (cosa che non tutti i consulenti possono offrire).
In oltre un ventennio di attività reale abbiamo visto che un approccio metodico (come quello che utilizziamo nella nostra consulenza) può produrre nel tempo migliori risultati e offrire maggiore controllo del rischio rispetto ad altri.
Ma questo naturalmente non assicura “cieli sempre azzurri” poiché qualsiasi strategia d’investimento (attiva, passiva, semi-attiva o semi-passiva) ha i suoi momenti rosa e quelli grigi-neri e anche per questo il nostro Ufficio Studi è una risorsa importante al servizio dei nostri clienti.
Un buon consulente finanziario indipendente non parla di rendimenti ma prima di tutto di rischi. Non esistono prodotti miracolosi che garantiscono guadagni sicuri e costanti come alcuni raccontano di certi fondi d’investimento o certificati.
Perché scegliere un consulente finanziario indipendente
In alcuni momenti come per esempio è avvenuto nell’ultima grande crisi finanziaria dei mercati nel 2007-2008 abbiamo significativamente ridotto la nostra esposizione al mercato azionario in attesa di tempi migliori. Difficilmente un consulente che prende retrocessioni sui prodotti detenuti dai suoi clienti darà il consiglio di vendere tutto e stare in liquidità.
Del resto mica si può raccontare ai clienti che il mercato sale sempre. Che guadagneranno e non perderanno mai. Il problema è in mercati al ribasso quanto si perde quando il mercato scende. Il valore aggiunto di chi vuole consigliare agli altri come investire il proprio denaro si rivela anche nei momenti difficili, quando i mercati scendono, perché un conto è perdere l’8% e un conto perdere il 30 o il 40%.
Certo non è facile parlare alla testa delle persone quando altri parlano direttamente alla pancia. Non tutti hanno un’etica professionale: vendono sogni facili, illusioni. I “soldi facili”.
Far vedere a un potenziale cliente i fondi d’investimento che sono saliti di più, quando non sono quelli che tu hai consigliato, è prendere per i fondelli le persone.
Se hai in catalogo centinaia se non migliaia di fondi e fai vedere al cliente quello che nell’ultimo periodo hanno fatto le migliori performance (e nell’ultimo anno ci sarà sempre qualcosa che è salito!) dicendo che è quello che tu consigli è abuso della credulità popolare. E in questo settore molti utilizzano ancora questo trucchetto nelle banche, allo sportello o fra alcuni consulenti finanziari.
Consulenti finanziari: come proteggere l’investitore?
I più giovani magari lo fanno anche in buona fede perché credono magari che perché un fondo ha sovraperformato per un determinato periodo lo continuerà a fare nel futuro ma dopo un po’ di esperienza e sberle in faccia (che prenderanno i loro clienti) scopriranno che questa “persistenza” (come dimostrano tutte le ricerche) è inafferrabile. Un fondo che un anno o 2 o 3 ha sovraperfermato il mercato, l’anno dopo o il biennio successivo non solo ripete l’exploit ma passa nella categoria dei peggiori.
E peraltro anche nei fondi che hanno magari realizzato ottime performance il professionista serio dovrebbe far vedere anche la volatilità di quello strumento, il cosiddetto drawdown. Non dire solo “questo fondo è salito del 30%” ma anche “nel momento peggiore questo fondo ha perso però il 60%: avrebbe avuto realmente i nervi saldi nel mantenerlo?”.
Questo è lo spirito della Mifid originaria ma purtroppo è rimasto quasi sempre lettera morta fra molti addetti ai lavori (non tutti naturalmente perché i professionisti buoni e meno buoni ci sono in tutti gli albi) e molte reti di vendita e banche che continuano ancora oggi a rifilare “pacchi” dalle testimonianze e storie che raccogliamo quando valutiamo i portafogli dei clienti e cosa il loro “Imbonitore Banker” gli ha raccontato per eccitarlo e fargli mettere la firma sulla linea tratteggiata.
Il personal branding del consulente finanziario indipendente
Fare il consulente finanziario indipendente è duro, nel senso che è un lavoro faticoso. Bisogna essere sempre disponibili con tutti. Con i clienti e anche con i media (giornali, siti internet, radio, televisione) perché grazie a loro puoi far conoscere il tuo lavoro. Non si può dire di no alla richiesta di intervista alla radio o ai giornali. Noi siamo sempre molto disponibili. Ma le interviste e le trasmissioni televisive o le conferenze richiedono tempo, impegno e spirito di sacrificio. Non ripetiamo le stesse slide a ogni conferenza ma ci informiamo ogni giorno e cerchiamo di accrescere le nostre competenze.
Ne hai bisogno per far conoscere il tuo lavoro ma devi farle bene, impegnarti, leggere molta stampa soprattutto straniera. Anche scrivere articoli documentandosi e cercando l’attacco giusto, è impegnativo. Tutte cose che io faccio molto volentieri.
Quanto costa fare il consulente finanziario
Mi sono “pentita” solo una volta di questa disponibilità. Una rivista molto “glamour” mi ha fatto un servizio fotografico per cinque ore. All’inizio è stato divertente, ogni donna, anche la più seria è un po’ “civetta”, poi però alla cinquantesima foto che ti fanno rifare perché ti sono andati i capelli sugli occhi e non ti si vedeva il viso, inizi ad avere qualche cedimento. Soprattutto quando iniziano a farti male le gambe perché ti hanno fatto calzare un tacco 12 e non sei abituata. Poi escono le foto e il pezzo dedicato a te e dici “Che bello quella sono io” e ripensi ad Andy Warhol che diceva che a tutti piace essere famosi per almeno 15 minuti. E aveva maledettamente ragione.
Alla fine della giornata anche con tacchi meno fashion, la stanchezza è tanta. E uno si chiede. Ne vale la pena?
Questo lavoro richiede moltissimo tempo che si sottrae a tutti: ai figli, al marito, alla famiglia, agli amici. E io ho un marito che non solo mi sostiene, ma mi incoraggia, mi dice che sono “brava” e con questo mi da forza e energia, perché crede in quello che faccio.
La professione di consulente indipendente: ne vale la pena?
Non so se valga la pena per tutti fare questo lavoro. È una risposta soggettiva. Molte donne non sono disposte a sacrificare così gli affetti. Per me la risposta è sicuramente sì, sono orgogliosa del mio lavoro.
Anni fa la più importante banca italiana mi ha offerto un bel lavoro. Ho rifiutato e non mi sono pentita. Sono sempre stata un po’ contro le istituzioni e l’”istituzionalizzazione” perché significa prendere ordini dall’alto, essere inquadrata in un luogo e in una gerarchia, in cui qualcuno altro ti dice cosa devi fare e la tua “mission” è decisa magari da qualche consulente McKinsey in una slide dove tu sei un numero, una casellina. Fin da piccola ero una “ribelle”, una contestatrice, una “diversamente” adatta.
Ho realizzato il sogno di lavorare in finanza rispettando i miei ideali. Il sognatore diceva Flaiano è un uomo con i piedi fortemente appoggiati sulle nuvole. E le mie nuvole portavano qui.
