Chi è e cosa fa il consulente finanziario: l’attività
Il consulente finanziario è come il “medico di fiducia” dei risparmi. È un professionista esperto di mercati, investimenti e pianificazione patrimoniale che aiuta privati, famiglie e aziende a gestire, proteggere e far crescere il proprio denaro nel tempo.
Ridurre l’attività di un consulente alla semplice scelta di un prodotto finanziario è dunque un errore. Il suo compito principale è creare una strategia per proteggere e valorizzare il patrimonio complessivo del cliente, allineandola ai suoi obiettivi di vita, ascoltandone le necessità e curando anche l’aspetto emotivo e relazionale nel corso del tempo.
La quotidianità di un consulente si divide tra due ambiti:
Analisi e aggiornamento: studio dei mercati globali, analisi macroeconomica e monitoraggio delle novità normative e fiscali.
Relazione con le persone: incontri, di persona o digitali, con i clienti per ascoltare le loro esigenze, supportarli nei momenti di volatilità dei mercati e pianificare il futuro.
Dall’analisi del cliente alla pianificazione
Prima di iniziare qualsiasi operazione, il consulente deve conoscere la persona che ha davanti. Questo avviene sia attraverso il dialogo diretto con il cliente sia tramite il cosiddetto questionario MiFID, che serve a delinearne le conoscenze finanziarie, l’esperienza, la tolleranza al rischio, l’orizzonte temporale e le ulteriori preferenze individuali.
Si tratta di una tutela per il risparmiatore, che può così definire una sorta di carta d’identità patrimoniale e finanziaria, e di uno strumento utile al consulente per costruire una strategia su misura.
Successivamente si passa alla pianificazione finanziaria vera e propria, fase nella quale vengono individuate le soluzioni più coerenti con le esigenze emerse dal confronto iniziale.
La costruzione del portafoglio e il suo monitoraggio
Una volta compresi gli obiettivi, il consulente passa alla parte tecnica: la costruzione del portafoglio su misura e la scelta degli strumenti sui quali investire.
Questo significa decidere come distribuire il capitale tra differenti asset class, soprattutto tra componente azionaria e obbligazionaria, quanta liquidità mantenere ed eventualmente quale spazio riservare ai beni rifugio, con l’obiettivo di diversificare il rischio e migliorare l’efficienza fiscale.
Per quanto riguarda la scelta degli strumenti, la maggior parte dei consulenti che lavorano per banche e reti consiglia fondi comuni di investimento, gestioni patrimoniali e polizze assicurative. I consulenti su base indipendente, che lavorano in autonomia o per società di consulenza finanziaria, tendono invece a utilizzare maggiormente strumenti convenienti come gli ETF.
Alcune società, come SoldiExpert SCF, consigliano anche azioni e obbligazioni dirette, con l’obiettivo di migliorare l’efficienza fiscale del portafoglio e affiancare alla gestione strategica anche una componente tattica.
Il mercato finanziario è un organismo vivo: sale, scende e cambia direzione. Per questo motivo, il consulente non abbandona il portafoglio dopo averlo costruito. Attraverso un monitoraggio costante verifica che la strategia rimanga coerente con gli obiettivi e, quando necessario, effettua operazioni di ribilanciamento.
Il consulente finanziario non può prevedere il futuro
Tra i compiti di un consulente finanziario non rientra quello di indovinare con certezza quando i mercati saliranno o scenderanno. Domande come “è il momento giusto per investire?”, “quanto renderà il mio portafoglio?” oppure “la Borsa perderà ancora?” sono comprensibili, ma non possono ricevere risposte sicure.
I mercati finanziari sono influenzati da un numero molto elevato di variabili economiche, politiche e psicologiche. Anche un professionista con molti anni di esperienza può elaborare scenari e valutare probabilità, ma non può garantire un determinato rendimento né conoscere in anticipo l’andamento futuro di un investimento.
Il valore del consulente non consiste quindi nel formulare previsioni infallibili, ma nel costruire una strategia capace di tenere conto dell’imprevedibilità dei mercati. Questo significa diversificare il patrimonio, definire un orizzonte temporale adeguato, controllare i rischi e intervenire quando il portafoglio non è più coerente con gli obiettivi del cliente.
La gestione delle emozioni del cliente
Una parte importante dell’attività riguarda anche il comportamento del risparmiatore. Quando i mercati salgono, si può essere tentati di aumentare eccessivamente il rischio; quando scendono, la paura può spingere a vendere nel momento meno opportuno.
Il consulente dovrebbe aiutare il cliente a non prendere decisioni impulsive, ricordandogli gli obiettivi stabiliti e spiegando ciò che sta accadendo al portafoglio. La relazione diventa particolarmente importante proprio nei periodi di maggiore volatilità, quando emozioni come paura, ansia o euforia rischiano di prevalere sulla strategia.
Questo non significa invitare il cliente a restare sempre immobile. Un portafoglio deve essere monitorato e, quando necessario, modificato. Ogni intervento dovrebbe però derivare da una metodologia chiara, non dalla necessità di inseguire continuamente le oscillazioni di breve periodo.
Conflitti di interesse e modalità di remunerazione
Per valutare il servizio offerto da un consulente finanziario è importante capire anche come viene remunerato. Banche e reti possono ricevere commissioni e retrocessioni sui prodotti collocati, con il rischio che la scelta sia influenzata dagli strumenti più remunerativi per l’intermediario.
I consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria indipendente sono invece pagati esclusivamente dal cliente e non possono ricevere incentivi sui prodotti consigliati. Per approfondire questi meccanismi, è utile conoscere i principali conflitti di interesse di un consulente finanziario e i costi nascosti a cui prestare attenzione.
Educazione finanziaria e aspettative realistiche
Un buon consulente dovrebbe infine aiutare il cliente a comprendere meglio i principi fondamentali degli investimenti. Non è necessario diventare esperti di mercati, ma è utile conoscere la relazione tra rischio e rendimento, il ruolo della diversificazione, l’importanza dell’orizzonte temporale e gli effetti dei costi.
L’educazione finanziaria consente anche di formulare domande più utili. Piuttosto che chiedere quale investimento guadagnerà di più nel prossimo anno, può essere più sensato domandarsi quanto rischio si è realmente disposti a sopportare, quali perdite temporanee siano compatibili con i propri obiettivi e quali costi si stiano pagando.
In definitiva, il compito del consulente finanziario non è promettere risultati certi, ma fornire metodo, competenza e supporto nel tempo, aiutando il cliente a prendere decisioni più consapevoli e coerenti con la propria situazione patrimoniale.
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Il valore di un consulente finanziario non dipende dalla capacità di prevedere il futuro o di promettere rendimenti, ma dal metodo con cui aiuta il cliente a prendere decisioni più razionali, ridurre gli errori e costruire una strategia coerente con i propri obiettivi.
SoldiExpert SCF, società di consulenza finanziaria indipendente, offre un primo check-up finanziario per analizzare la situazione del portafoglio e individuare eventuali costi, rischi, inefficienze o investimenti poco coerenti con le esigenze del risparmiatore.
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