Quando si parla di conflitti di interesse di un consulente finanziario, la domanda che ogni risparmiatore dovrebbe porsi è semplice: il prodotto che mi viene consigliato è davvero il più adatto alle mie esigenze oppure è quello più conveniente per chi me lo propone?
Il problema riguarda soprattutto il rapporto tra banche, reti di consulenza, società di gestione e clienti. Un prodotto finanziario, infatti, può essere raccomandato non soltanto per le sue caratteristiche, ma anche perché genera commissioni o altri vantaggi economici per l’intermediario che lo colloca.
Intervistato da Plus, l’inserto del sabato de Il Sole 24 Ore, Angelo Baglioni, professore dell’Università Cattolica di Milano e autore del libro “La rete bucata. Le regole e i controlli sulla finanza” (Mondadori, 2018), ha spiegato quali sono i principali conflitti di interesse nei rapporti tra intermediari finanziari e investitori.
Conflitti di interesse: prodotti finanziari consigliati o collocati?
«I maggiori conflitti di interesse si trovano nel settore del risparmio gestito. Spesso accade che una banca riceva dalla società che produce un fondo di investimento, la Sgr, una commissione per il collocamento presso il pubblico delle quote del fondo.
Si tratta dei cosiddetti “incentivi”: l’investitore paga delle commissioni alla Sgr, ad esempio quella di gestione, che vengono, almeno in parte, girate dalla Sgr alle banche per compensarle del servizio di distribuzione. Le banche sottopongono ai risparmiatori i prodotti di investimento e possono orientarne le scelte.
Quando una banca riceve degli incentivi da una Sgr può essere indotta a privilegiare i prodotti di quella Sgr rispetto ad altri presenti sul mercato. Ma c’è di più: a volte la Sgr e la banca distributrice appartengono allo stesso gruppo creditizio.
Questo significa che, nonostante siano due società separate, rispondono in ultima analisi agli stessi azionisti e amministratori, quelli della società capogruppo. In questo caso è fin troppo evidente che la banca distributrice possa essere condizionata nel favorire i prodotti “della casa” rispetto a quelli di altre Sgr».
I costi nascosti dei prodotti finanziari: le retrocessioni
Le commissioni di collocamento, gli incentivi e le retrocessioni richiamati da Baglioni descrivono, con termini diversi, lo stesso meccanismo economico. Il cliente sostiene i costi del prodotto finanziario, per esempio attraverso la commissione di gestione, e una parte di queste somme viene riconosciuta dalla società che ha creato il prodotto alla banca o alla rete che lo ha distribuito.
La quota “restituita” all’intermediario prende il nome di retrocessione e rappresenta una delle forme più diffuse di incentivo.
Le retrocessioni sui prodotti raccomandati possono quindi condizionare i consigli degli intermediari che le ricevono, inducendoli a privilegiare gli strumenti più remunerativi per l’intermediario rispetto a quelli potenzialmente più convenienti per il cliente.
Consulenza indipendente e consulenza con retrocessioni: la differenza
È bene ricordare che i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria indipendente, le SCF, non possono ricevere retrocessioni o incentivi dai produttori o dai distributori degli strumenti finanziari consigliati.
La loro remunerazione proviene esclusivamente dal cliente e, proprio per questo, le raccomandazioni non sono influenzate dalle commissioni riconosciute sui prodotti.
Banche, reti di vendita e consulenti a esse collegati, invece, nella maggior parte dei casi continuano a operare attraverso un modello che prevede incentivi e retrocessioni sui prodotti collocati, anziché offrire un servizio di consulenza indipendente remunerato esclusivamente dal cliente.
Non tutti i risparmiatori sono pienamente consapevoli di questa differenza. Quando chi presta consulenza riceve una parte delle commissioni generate dai prodotti raccomandati, può trovarsi in una situazione di potenziale conflitto di interesse e non essere nelle condizioni ideali per formulare un consiglio completamente super partes.
L’importante è conoscere il modello di remunerazione del proprio consulente ed esserne consapevoli. Ogni risparmiatore potrà poi decidere liberamente se affidarsi a una consulenza indipendente oppure a una consulenza remunerata, almeno in parte, attraverso i prodotti collocati.
Quanto costa davvero la consulenza finanziaria?
Uno degli aspetti più delicati nel rapporto tra risparmiatore e intermediario riguarda la remunerazione della consulenza. Molti clienti ricevono consigli dalla propria banca o dal proprio consulente senza pagare una parcella esplicita e possono quindi avere l’impressione che il servizio sia gratuito.
In realtà, il costo della consulenza è spesso incorporato nelle commissioni applicate ai fondi, alle polizze, alle gestioni patrimoniali e agli altri prodotti collocati. Una parte di queste commissioni può essere riconosciuta alla banca o alla rete distributiva attraverso il meccanismo delle retrocessioni.
Il cliente, quindi, paga comunque il servizio, ma spesso in modo meno immediatamente visibile: non attraverso una fattura separata, bensì tramite costi prelevati direttamente dal patrimonio investito e incorporati nei prodotti finanziari.
Quasi sette investitori su dieci non sanno come viene remunerata la consulenza
La scarsa consapevolezza su questo meccanismo emerge anche dal Rapporto Consob 2022 sulle scelte di investimento delle famiglie italiane, basato su un campione rappresentativo di 1.436 investitori italiani.
Secondo i dati richiamati nell’indagine, quasi sette investitori italiani su dieci non conoscono con precisione il modo in cui viene remunerata la consulenza finanziaria ricevuta e una parte degli intervistati ritiene che il servizio sia gratuito.
È un equivoco tutt’altro che secondario. Quando il costo della consulenza è incorporato nei prodotti, diventa più difficile per il risparmiatore distinguere quanto sta pagando per la gestione dello strumento, quanto per la distribuzione e quanto per il consiglio ricevuto.
La trasparenza sul modello di remunerazione è quindi fondamentale. Prima di sottoscrivere un investimento bisognerebbe chiedere sempre al proprio intermediario se riceve commissioni o incentivi sul prodotto proposto, quale sia il costo complessivo annuo e quale parte di questo costo venga riconosciuta alla banca, alla rete o al consulente.
Il conflitto di interesse spiegato da Salvatore Gaziano
Nel video qui sotto, Salvatore Gaziano, responsabile delle strategie d’investimento di SoldiExpert SCF, spiega in modo semplice come viene remunerata la consulenza finanziaria tradizionale e perché il sistema delle retrocessioni può generare un conflitto di interesse.
Attraverso esempi concreti viene mostrato come le commissioni incorporate nei prodotti possano incidere sul rendimento finale degli investimenti e come, in alcuni casi, gli strumenti maggiormente consigliati siano anche quelli che garantiscono i ricavi più elevati alla banca o alla rete che li distribuisce.
Comprendere chi paga il consulente e attraverso quale meccanismo non è una questione puramente formale. Se la remunerazione dipende dal prodotto venduto, esiste il rischio che la scelta venga influenzata dalla commissione riconosciuta all’intermediario. Se invece il compenso viene corrisposto direttamente dal cliente mediante una parcella trasparente, il costo del servizio è più facilmente identificabile e confrontabile.
Quando il collocamento dei prodotti diventa il vero business delle banche
Una testimonianza significativa, anche se risalente ad alcuni anni fa, è quella di Salvatore Bragantini, ex commissario Consob dal 1996 al 2011 e profondo conoscitore del settore bancario, nel quale ha ricoperto numerosi incarichi.
In un intervento pubblicato sul Corriere Economia, Bragantini descriveva un cambiamento strutturale nel modello di business delle banche: la progressiva riduzione dei margini derivanti dall’attività di credito e la crescente importanza delle commissioni incassate attraverso la vendita e il collocamento di prodotti finanziari.
Secondo Bragantini, le banche si erano trasformate sempre più in veri e propri “supermercati finanziari”, nei quali fondi, polizze e altri strumenti di investimento venivano distribuiti da reti commerciali fortemente incentivate.
Un modello redditizio perché consente all’intermediario di ottenere ricavi ricorrenti attraverso le commissioni, senza assumere direttamente il rischio finanziario sostenuto invece dal cliente.
Il risparmiatore, in questo sistema, rischia di diventare lo strumento attraverso il quale far quadrare i conti della banca. Bragantini sottolineava infatti come gli interessi dell’intermediario e quelli del cliente potessero divergere: da una parte, la banca ha interesse a collocare i prodotti più remunerativi; dall’altra, il cliente dovrebbe ricevere soluzioni realmente adatte alle proprie esigenze.
La sua critica era particolarmente netta: prima vengono progettati i prodotti sui quali l’intermediario può ottenere i margini più elevati; soltanto in un secondo momento si individua il modo di venderli e il pubblico a cui proporli.
Bragantini citava, tra gli esempi più significativi, Banca Generali, Mediolanum ed Eurizon, la società di gestione del gruppo Intesa Sanpaolo. I dati richiamati evidenziavano come le attività legate alla distribuzione e alla gestione dei prodotti finanziari potessero generare margini molto elevati e livelli di redditività difficilmente raggiungibili attraverso il credito tradizionale.
Banche e conflitti di interesse: la vendita dei prodotti più remunerativi per la casa
Secondo Bragantini, in Italia ogni banca dispone di una propria “riserva di caccia”, costituita da una clientela sulla quale può contare per collocare i prodotti più redditizi.
«Non è un lavoro riservato ai premi Nobel e vien da chiedersi come possa una “normale” impresa di servizi vantare margini simili», osserva Bragantini. «È molto probabile che essi siano dovuti alla scelta non già dei prodotti più adatti ai clienti, bensì di quelli più remunerativi per la casa. Una scelta facilitata da un regime di concorrenza fra gestori particolarmente “rilassato”, anche a causa della forte segmentazione dei mercati nazionali, che consente loro di disporre di autentiche “riserve di caccia”, ove la selvaggina è ricca e, per ora, garantita».
Una clientela talvolta anche fin troppo arrendevole, aggiungiamo noi di SoldiExpert SCF, se si considera che alcuni fondi continuano a registrare una raccolta positiva nonostante risultati deludenti, commissioni molto elevate e modalità di calcolo dei costi non sempre immediatamente comprensibili.
L’abilità commerciale delle reti di vendita è indubbia: riescono spesso a collocare prodotti difficili da giustificare alla luce delle performance ottenute e dei costi sostenuti.
Questo risultato, tuttavia, è favorito anche dalla scarsa consapevolezza di molti risparmiatori, che non sempre dispongono degli strumenti necessari per valutare correttamente ciò che viene loro proposto.
Pressioni commerciali a Poste Italiane: cosa ha svelato Report
Il 15 giugno 2025 Report, il programma d’inchiesta di Rai 3, ha dedicato a Poste Italiane il servizio “La Champions delle Poste”, realizzato da Luca Chianca. L’inchiesta faceva seguito a una precedente puntata sull’azienda, dopo la quale numerosi dipendenti e consulenti postali avevano contattato la redazione per raccontare le pressioni subite nella vendita di prodotti ai clienti.
Attraverso testimonianze e documenti, il servizio ha descritto un sistema fondato su obiettivi commerciali sempre più stringenti e su continue sollecitazioni da parte di responsabili e superiori.
Un meccanismo che, secondo quanto raccontato dai dipendenti, può creare un clima di forte stress e spingere chi lavora negli uffici postali a concentrarsi soprattutto sul raggiungimento dei target di vendita.
L’inchiesta mostra come le logiche commerciali tipiche delle banche e delle reti finanziarie abbiano assunto un peso crescente anche all’interno di Poste Italiane, un’azienda storicamente percepita dai cittadini come un presidio del servizio pubblico.
Il rischio è che, quando il raggiungimento degli obiettivi di vendita diventa prioritario, passino in secondo piano sia la tutela dei lavoratori sia l’interesse del cliente.
La domanda da porsi, ancora una volta, è se il prodotto proposto sia davvero il più adatto al risparmiatore oppure quello che consente all’azienda e alla rete commerciale di raggiungere più facilmente i propri obiettivi di redditività.
