Quando si parla di conflitti di interesse di un consulente finanziario, la domanda che ogni risparmiatore dovrebbe porsi è semplice: il prodotto che mi viene consigliato è davvero il più adatto alle mie esigenze oppure è quello più conveniente per chi me lo propone?
Il problema riguarda soprattutto il rapporto tra banche, reti di consulenza, società di gestione e clienti. Un prodotto finanziario, infatti, può essere raccomandato non soltanto per le sue caratteristiche, ma anche perché genera commissioni o altri vantaggi economici per l’intermediario che lo colloca.
Intervistato da Plus, l’inserto del sabato de Il Sole 24 Ore, Angelo Baglioni, professore dell’Università Cattolica di Milano e autore del libro “La rete bucata. Le regole e i controlli sulla finanza” (Mondadori, 2018), ha spiegato quali sono i principali conflitti di interesse nei rapporti tra intermediari finanziari e investitori.
Conflitti di interesse: prodotti finanziari consigliati o collocati?
«I maggiori conflitti di interesse si trovano nel settore del risparmio gestito. Spesso accade che una banca riceva dalla società che produce un fondo di investimento, la Sgr, una commissione per il collocamento presso il pubblico delle quote del fondo.
Si tratta dei cosiddetti “incentivi”: l’investitore paga delle commissioni alla Sgr, ad esempio quella di gestione, che vengono, almeno in parte, girate dalla Sgr alle banche per compensarle del servizio di distribuzione. Le banche sottopongono ai risparmiatori i prodotti di investimento e possono orientarne le scelte.
Quando una banca riceve degli incentivi da una Sgr può essere indotta a privilegiare i prodotti di quella Sgr rispetto ad altri presenti sul mercato. Ma c’è di più: a volte la Sgr e la banca distributrice appartengono allo stesso gruppo creditizio.
Questo significa che, nonostante siano due società separate, rispondono in ultima analisi agli stessi azionisti e amministratori, quelli della società capogruppo. In questo caso è fin troppo evidente che la banca distributrice possa essere condizionata nel favorire i prodotti “della casa” rispetto a quelli di altre Sgr».
I costi nascosti dei prodotti finanziari: le retrocessioni
Le commissioni di collocamento, gli incentivi e le retrocessioni richiamati da Baglioni descrivono, con termini diversi, lo stesso meccanismo economico. Il cliente sostiene i costi del prodotto finanziario, per esempio attraverso la commissione di gestione, e una parte di queste somme viene riconosciuta dalla società che ha creato il prodotto alla banca o alla rete che lo ha distribuito.
La quota “restituita” all’intermediario prende il nome di retrocessione e rappresenta una delle forme più diffuse di incentivo.
Le retrocessioni sui prodotti raccomandati possono quindi condizionare i consigli degli intermediari che le ricevono, inducendoli a privilegiare gli strumenti più remunerativi per l’intermediario rispetto a quelli potenzialmente più convenienti per il cliente.
Consulenza indipendente e consulenza con retrocessioni: la differenza
La loro remunerazione proviene esclusivamente dal cliente e, proprio per questo, le raccomandazioni non sono influenzate dalle commissioni riconosciute sui prodotti.
Banche, reti di vendita e consulenti a esse collegati, invece, nella maggior parte dei casi continuano a operare attraverso un modello che prevede incentivi e retrocessioni sui prodotti collocati, anziché offrire un servizio di consulenza indipendente remunerato esclusivamente dal cliente.
Non tutti i risparmiatori sono pienamente consapevoli di questa differenza. Quando chi presta consulenza riceve una parte delle commissioni generate dai prodotti raccomandati, può trovarsi in una situazione di potenziale conflitto di interesse e non essere nelle condizioni ideali per formulare un consiglio completamente super partes.
L’importante è conoscere il modello di remunerazione del proprio consulente ed esserne consapevoli. Ogni risparmiatore potrà poi decidere liberamente se affidarsi a una consulenza indipendente oppure a una consulenza remunerata, almeno in parte, attraverso i prodotti collocati.
Quando il collocamento dei prodotti diventa il vero business delle banche
In un intervento pubblicato sul Corriere Economia, Bragantini descriveva un cambiamento strutturale nel modello di business delle banche: la progressiva riduzione dei margini derivanti dall’attività di credito e la crescente importanza delle commissioni incassate attraverso la vendita e il collocamento di prodotti finanziari.
Secondo Bragantini, le banche si erano trasformate sempre più in veri e propri “supermercati finanziari”, nei quali fondi, polizze e altri strumenti di investimento venivano distribuiti da reti commerciali fortemente incentivate.
Un modello redditizio perché consente all’intermediario di ottenere ricavi ricorrenti attraverso le commissioni, senza assumere direttamente il rischio finanziario sostenuto invece dal cliente.
Il risparmiatore, in questo sistema, rischia di diventare lo strumento attraverso il quale far quadrare i conti della banca. Bragantini sottolineava infatti come gli interessi dell’intermediario e quelli del cliente potessero divergere: da una parte, la banca ha interesse a collocare i prodotti più remunerativi; dall’altra, il cliente dovrebbe ricevere soluzioni realmente adatte alle proprie esigenze.
La sua critica era particolarmente netta: prima vengono progettati i prodotti sui quali l’intermediario può ottenere i margini più elevati; soltanto in un secondo momento si individua il modo di venderli e il pubblico a cui proporli.
Bragantini citava, tra gli esempi più significativi, Banca Generali, Mediolanum ed Eurizon, la società di gestione del gruppo Intesa Sanpaolo. I dati richiamati evidenziavano come le attività legate alla distribuzione e alla gestione dei prodotti finanziari potessero generare margini molto elevati e livelli di redditività difficilmente raggiungibili attraverso il credito tradizionale.
Banche e conflitti di interesse: la vendita dei prodotti più remunerativi per la casa
Secondo Bragantini, in Italia ogni banca dispone di una propria “riserva di caccia”, costituita da una clientela sulla quale può contare per collocare i prodotti più redditizi.
«Non è un lavoro riservato ai premi Nobel e vien da chiedersi come possa una “normale” impresa di servizi vantare margini simili», osserva Bragantini. «È molto probabile che essi siano dovuti alla scelta non già dei prodotti più adatti ai clienti, bensì di quelli più remunerativi per la casa. Una scelta facilitata da un regime di concorrenza fra gestori particolarmente “rilassato”, anche a causa della forte segmentazione dei mercati nazionali, che consente loro di disporre di autentiche “riserve di caccia”, ove la selvaggina è ricca e, per ora, garantita».
Una clientela talvolta anche fin troppo arrendevole, aggiungiamo noi di SoldiExpert SCF, se si considera che alcuni fondi continuano a registrare una raccolta positiva nonostante risultati deludenti, commissioni molto elevate e modalità di calcolo dei costi non sempre immediatamente comprensibili.
L’abilità commerciale delle reti di vendita è indubbia: riescono spesso a collocare prodotti difficili da giustificare alla luce delle performance ottenute e dei costi sostenuti.
Questo risultato, tuttavia, è favorito anche dalla scarsa consapevolezza di molti risparmiatori, che non sempre dispongono degli strumenti necessari per valutare correttamente ciò che viene loro proposto.
Pressioni commerciali a Poste Italiane: cosa ha svelato Report
Il 15 giugno 2025 Report, il programma d’inchiesta di Rai 3, ha dedicato a Poste Italiane il servizio “La Champions delle Poste”, realizzato da Luca Chianca. L’inchiesta faceva seguito a una precedente puntata sull’azienda, dopo la quale numerosi dipendenti e consulenti postali avevano contattato la redazione per raccontare le pressioni subite nella vendita di prodotti ai clienti.
Attraverso testimonianze e documenti, il servizio ha descritto un sistema fondato su obiettivi commerciali sempre più stringenti e su continue sollecitazioni da parte di responsabili e superiori.
Un meccanismo che, secondo quanto raccontato dai dipendenti, può creare un clima di forte stress e spingere chi lavora negli uffici postali a concentrarsi soprattutto sul raggiungimento dei target di vendita.
L’inchiesta mostra come le logiche commerciali tipiche delle banche e delle reti finanziarie abbiano assunto un peso crescente anche all’interno di Poste Italiane, un’azienda storicamente percepita dai cittadini come un presidio del servizio pubblico.
Il rischio è che, quando il raggiungimento degli obiettivi di vendita diventa prioritario, passino in secondo piano sia la tutela dei lavoratori sia l’interesse del cliente.
La domanda da porsi, ancora una volta, è se il prodotto proposto sia davvero il più adatto al risparmiatore oppure quello che consente all’azienda e alla rete commerciale di raggiungere più facilmente i propri obiettivi di redditività.
