Nel 2010 avevamo intervistato Simone Mariotti, allora promotore finanziario oggi consulente abilitato all’offerta fuori sede, in occasione dell’uscita del suo libro “L’ABC per perdere il vostro denaro”, seguito ideale del precedente “L’investitore libero”.
A distanza di oltre quindici anni abbiamo chiesto a Mariotti di rileggere quelle riflessioni alla luce di ciò che è accaduto nel frattempo: crisi bancarie, criptovalute, trading online, ETF, app finanziarie, intelligenza artificiale e una nuova generazione di investitori cresciuti fra piattaforme digitali e mercati apparentemente sempre in salita.
Il risultato è sorprendente: cambiano gli strumenti, ma non cambiano quasi mai i comportamenti dei risparmiatori. E molti meccanismi psicologici che portano a prendere cattive decisioni finanziarie restano incredibilmente attuali.
Educazione finanziaria per risparmiatori: perché si continua a cadere nelle stesse trappole
Gaziano: Anni fa Galbraith aveva scritto un saggio piuttosto profetico intitolato “L’economia della truffa”. Ci aveva visto giusto o risparmiatori beffati definiscono “truffa” i propri errori per non ammettere alcuna responsabilità?
Mariotti: Il mondo delle banche non è stato costruito da santi e benefattori, ma lo spettro del complotto e della finanza sempre e comunque malvagia è troppo presente e pochi, a dire invero, ne sono immuni. Il fatto è che il “risparmiatore comune” è un animale dalla memoria molto a breve termine, che continua a compiere gli stessi errori banali, dimenticando che spesso potrebbe avere lui il coltello dalla parte del manico. Invece grida alla truffa, che esiste, ma non è l’aspetto chiave nel rapporto banca-risparmiatore.
Simone Mariotti, autore di “L’ABC per perdere il vostro denaro” e “L’investitore libero”
Dopo 16 anni è incredibile notare come la truffa più diffusa sia ancora il “caro” vecchio Schema Ponzi, di cui ho raccontato la lunga storia secolare ne L’investitore libero. Cambia lo specchietto per le allodole, che oggi ha la forma del fantomatico “trading in criptovalute”, ma il succo è sempre lo stesso. Ed una volta truffati perché ingolositi da guadagni impossibili giù a lamentarsi del sistema…
Psicologia degli investimenti: perché i risparmiatori ripetono sempre gli stessi schemi
Gaziano: Nel tuo libro non sei tenero con i vizi, i difetti e gli errori di molti risparmiatori. Fra i tuoi clienti qualcuno si è lamentato di questo quadro desolante che hai fornito? E la rete di vendita per cui lavori?
Mariotti: La cosa divertente è che, tra i miei clienti e conoscenti che lo hanno letto, la domanda che mi hanno rivolto più spesso è: “ma ti stavi riferendo a me?”. Qualcuno ha fatto le crocette su tutte le lettere per vedere cosa aveva evitato… ma nessuno si è lamentato perché il messaggio di fondo è ottimistico: il quadro è desolante solo se vuoi competere con i big agendo come loro. Invece bisogna fare un po’ come nelle arti marziali: imparare a sfruttare la forza dell’avversario, e anche se è molto più grosso di te, lo puoi stendere facilmente. E per farlo le regole da seguire non sono poi così tante.
Previsioni di mercato e investimenti: perché nessuno può prevedere il futuro
Gaziano: Nel tuo libro cerchi di demolire la presunta competenza degli esperti, economisti o degli analisti tecnici o fondamentali. Ma nonostante evidenti prove provate che siamo a che fare con un mare di ciarlatani evidentemente il loro fascino è senza tempo e tutto sommato inossidabile. Che cosa rispondi a chi ti chiede, nonostante abbia letto il tuo libro, che cosa pensi dei mercati e quali sono le tue previsioni di breve?
Mariotti: Questa appunto è una delle regole che è più facile disattendere: non si fanno domande la cui risposta corretta presuppone la conoscenza sul futuro, mai. Gli economisti non sono degli idioti, e fanno altro, e i più seri non ti diranno mai dove andrà il mercato tra sei mesi. Nessuno si è mai ripetuto con costanza in questo giochetto, e approcciarsi al mercato solo con stime di rendimento è uno dei modi migliori per restare delusi.
I giovani invece, specialmente la fascia dei 25-35, che di fatto non ha mai vissuto un fenomeno di vera crisi sul mercato azionario, ed è cresciuta in mezzo ad App e Criptovalute e intelligenza artificiale è molto più facilona e propensa a sottostimare la necessità di fermarsi a valutare un rischio. E il prodotto di tutto questo è il fenomeno degli youtuber che da Dubai ti vendono i corsi in 10 lezioni per diventare ricchi diventando maghi del trading. Sono la versione digitale del Gatto e la Volpe, le bellezze del 21° secolo.
Investire con lo specchietto retrovisore: il pericolo di inseguire le performance passate
Gaziano: Non credi però che tutta questa aurea di “scienza” e “previsioni” sia funzionale al settore? Senza tutta questa “liturgia” come si potrebbe convincere il comune risparmiatore ad affidare i soldi agli esperti?
Mariotti: “Su questo non c’è dubbio, basta vedere il tipo di pubblicità che le società di gestione fanno sui fondi e nelle presentazioni aziendali, sempre incentrate soprattutto sulla performance (a breve) precedente, a volte in modo spudorato. E i destinatari di quel messaggio non sono tanto i risparmiatori, ma soprattutto gli addetti ai lavori che quei fondi devono collocare. Il che significa che purtroppo quello è un condizionamento che funziona, anche per i professionisti.
E qui non è davvero cambiato nulla, e il settore sta pagando questa logica da specchietto retrovisore, carica di costi, con l’avanzata incessante degli ETF. Perché se ti vendi pubblicizzando il passato sei perdente per definizione, perché inviti i sottoscrittori a comprare performance già avvenute, entrando spesso ai massimi. Ricordo un paio d’anni fa puntuale ad ogni presentazione sull’Europa, la citazione del titolo di Novo Nordisk, che svettava in testa alle scelte dei gestori, vista come azienda irrinunciabilmente vocata al futuro. Prezzava 140€, oggi sta a 44.
Protezione del patrimonio: i modi più comuni per bruciare i propri soldi
Gaziano: Nel libro spieghi provocatoriamente i migliori metodi per perdere soldi. Puoi fornirci un campionario di quelli che ritieni i migliori modi per bruciare il proprio patrimonio?
Mariotti: Il primo lo si ha dalla raccolta delle società di gestione sui fondi azionari: tutti comprano ai massimi e vendono ai minimi; era così 20 anni fa è così oggi, un vero classico intramontabile. Poi l’auto-convincersi che “tanto non succede”, e il confondere il poco probabile con l’impossibile. Poi, il fissarsi sull’idea che ci sono forme d’investimento che sono sempre migliori di altre, per esempio gli immobili, ignorando poi che in Italia ci sono decine di migliaia di famiglie vittime di un fallimento immobiliare, che per loro ha avuto effetti ben più devastanti di quelli provocati mediamente ai titolari di bond Parmalat o Argentina.
Oggi, anche qui per motivi generazionali, gli immobili fanno meno presa di un tempo. E dopo un lungo periodo di crescita incredibile per le azioni nordamericane trainate dal tech, c’è l’idea che la crescita azionaria sia una cosa quasi “necessaria”. Ma non sarà sempre così con continuità.
Potrei dire anche le criptovalute, ma qui è un discorso che riguarda forse più il dove e come le si conservano che le “valute” stesse. Diciamo che la grande facilità di spostare con un clic i propri soldi nei posti più improbabili grazie a un’app estera non porterà solo benefici.
Certificati e prodotti complessi: quando il rischio viene sottovalutato
Gaziano: Mi racconti del risparmiatore più masochista che hai mai incontrato?
Mariotti: Teoricamente (perché le cifre erano modeste) fu una ragazza che a fine 2008, nel pieno della più grave crisi bancaria degli ultimi decenni, con i grandi istituti che stavano per saltare, disse che non si fidava più di nessuno e avrebbe comperato solo obbligazioni della sua banca: roba da sindrome di Stoccolma. Molto peggio è andata a un altro che ha venduto, come tanti, le sue azioni in forte perdita a fine 2002 per acquistare degli immobili, già abbastanza cari.
Negli ultimi anni l’oscar spetta ad un ragazzo invaghito dei certificati a leva 5 e 7. Delle vere trappole da evitare come la peste, ma se ti illudi di controllare il mercato per te è la fine.
Come gestire i risparmi nei momenti di crisi finanziaria
Gaziano: Come ti sembra cambiato il risparmiatore medio in questi anni? In cosa è migliorato e in cosa ti sembra ancora troppo “condizionato” e incline a ripetere vecchi errori e vizi?
Mariotti: Si è un po’ abituato alle crisi e in parte le gestisce meglio, forse per rassegnazione; ma di fondo poco è cambiato e mi ritrovo a spiegare le stesse cose anche dopo anni e anni.
Le previsioni economiche più sbagliate della finanza moderna
Gaziano: E del parere di un esperto che più ti ha fatto ridere, vedendo poi come sono andati i mercati? La balla finanziaria più spassosa che hai sentito e poi hai visto miseramente afflosciarsi…
Mariotti: Forse è sull’analisi tecnica. Nel mio precedente libro, L’investitore libero, la chiamai la “madre di tutte le analisi tecniche”, apparve sul Sole24Ore a fine agosto 2002, e prevedeva un rialzo generale e tutti gli indicatori in recupero e si chiudeva con le parole: “sono del tutto scomparse le azioni con attese negative […] la ripresa sta interessando più o meno tutti i settori e l’attuale rialzo ha delle solide fondamenta per confermarsi nel tempo”. Ma i successivi 40 giorni furono tra i più neri nella storia della borsa italiana e il Mib30 precipitò di oltre il 20% e le borse di tutto il mondo arretrarono ai livelli di 5 anni prima.
Di previsioni se ne sbagliano di continuo. Una sbagliata ad alto livello, secondo me molto significativa per ridimensionare molto la prosopopea di tutti, fu quella di Janet Yellen ex capo della FED, allora ministro del tesoro USA, una delle persone più informate e preparate del mondo in tema di dati economici, quando ammise nel 2022 che sia lei che il suo staff avevano sbagliato tutte le previsioni in tema di inflazione.
La stessa cosa fece la grande JPM (ricordo lei ma fu un’ipotesi molto condivisa da tutto il gotha finanziario occidentale) quando nel 2020 affermò che, dopo il Covid, ci dovevamo preparare ad un decennio di tassi sempre più negativi. Si parlava di “lower for longer” e di “decennio giapponese in arrivo”, non male cantonata galattica!
Diversificazione degli investimenti: perché concentrare il patrimonio è ancora pericoloso
Gaziano: Se dovessi fornire una classifica degli errori più comuni realizzati dai risparmiatori quali metteresti?
Mariotti: Il non riuscire a staccarsi dalle banche. La frase di quella ragazza di cui sopra non è patrimonio solo suo. Tutti ritengono oltretutto che in Italia nessuna mai fallirà. Ma prima o poi una banca fallirà e per difendersi si dirà: “Come facevo a saperlo? Non era mai successo!” Poi l’incoerenza e l’incapacità ancora oggi di capire i benefici della diversificazione.
Beh, qui se guardiamo a quel che è successo dopo, devo dire che sono stato profeta di sventure. Diciamo che ho fatto il Roubini della situazione!
Oggi c’è la stessa fiducia quasi ossessiva verso la tecnologia, o lo spazio. Stiamo per assistere al collocamento di SpaceX e sembra che il mondo non vada avanti se non guardando le stelle, o interrogando Chat GPT. Spero si sbagliare, ma temo qualche disillusione in arrivo.
Comportamenti dei risparmiatori: qual è il vizio più grave?
Gaziano: E qual è secondo te il più grave?
Mariotti:La pigrizia con cui si bevono la frottola che la finanza è complicatissima e incomprensibile.
Perché molti investitori credono ancora che “questa volta sia diverso”
Gaziano: “Questa volta è diverso”. Cosa ti fa venire in mente questa frase?
Mariotti: Che non lo è quasi mai.
Prodotti a capitale garantito: sicurezza apparente e costi nascosti
Gaziano: Z come Zavorrati scrivi nel tuo abbecedario. Chi sono gli zavorrati e come lo si diventa?
Mariotti: Sono quelli che vogliono la botte piena e la moglie ubriaca. Per esempio quelli terrorizzati dai mercati che si riempiono di prodotti a capitale garantito (nel 99% dei casi inutili e costosi), di polizze finanziarie o obbligazioni strutturate astruse. Tutte esche per i pesci. La semplicità premia sempre.
Fate un giro per il Sedex, il mercato dei certificati, e vedete quanto le zavorre siano ormai diventate la regola. Il capitale protetto o garantito — non so cosa sia peggio — sono uno dei prodotti di punta offerti dal sistema bancario. Sono certamente migliorati nella loro struttura e ora sembrano a prima vista tutti fenomenali, qualcosa davanti al quale ti vien da dire che è impossibile che uno non ne abbia bisogno. Sono un capolavoro del marketing legato alla finanza.
Come investire senza farsi influenzare dalle mode finanziarie
Gaziano: Qual è il consiglio che dai più spesso ai tuoi clienti e che rimane spesso inascoltato? E quello che in questi anni si è rivelato più azzeccato?
Mariotti: Quello che do più spesso è di non investire mai pensando a quanto può rendere, ma a quanto si può rischiare. E a non pensare che ci siano investimenti che vanno bene per tutti. Il più azzeccato? Il continuare a pensare che di Cigni neri ve ne siano più di quanto si creda e quindi non comperare mai un singolo titolo azionario o obbligazionario, ma solo panieri. Regola che ho sempre seguito anche per me stesso.
Qui faccio un mea culpa confermatorio: da una decina d’anni qualche singolo titolo l’ho acquistato pure io, ma praticamente mai per i clienti. È stata una scelta necessaria anche per il dilagare di piattaforme e app, e se non ci sei dentro e non sperimenti un po’ non capisci tutti i meccanismi. Ma al netto di questo beneficio, sarebbe stato decisamente meglio comprare un paniere e tenerlo lì, come ho comunque continuato a fare per il 95% dei risparmi di famiglia.
Investitore libero: gli errori che anche un professionista può commettere
Gaziano: C’è qualcosa di cui devi fare “mea culpa”? Un consiglio che oggi non daresti più?
Mariotti: Sì, tanti, anche veniali, nessuno è puro al 100%. E comunque si pecca sempre un po’ di presunzione, e a volte lo devi essere per forza maggiore per non perdere un cliente, per via della sua ignoranza. Un errore fu certamente quello di essermi un po’ illuso anche io che le cose a fine anni ’90 potessero durare. Si ragionava sempre di lungo periodo, ma con aspettative di rendimento illusorie, anche se non sono mai stato un amante del rischio eccessivo.
Come scegliere un consulente finanziario senza cadere nelle reti commerciali
Gaziano: Un risparmiatore che si rivolge a un consulente finanziario come può capire se ha di fronte un professionista serio o un piazzista appioppa-prodotti, acchiappa-risparmi?
Mariotti: Purtroppo se sei ignorante è molto difficile capirlo, anzi impossibile. Il consiglio più spassionato è quello di fare un piccolo sforzo di educazione. Ho scritto L’ABC… e L’investitore libero proprio per questo. Ma se non si conosce un po’ la materia (basta l’abc appunto), qualsiasi cosa io vi dica vi può essere rigirata come una frittata da un buon venditore senza che ve ne accorgiate. Al limite, come regola base, è bene diffidare di chi è troppo sicuro di sé e di quel che vi propone. La finanza è il regno dell’incerto.
Rapporto banca-risparmiatore: cosa è cambiato negli ultimi anni
Gaziano: Come è la vita del promotore finanziario (oggi consulente abilitato all’offerta fuori sede)? I dati dicono che è una professione in forte crisi di vocazione, fatturato e iscritti.
Mariotti: Purtroppo è vero. È un settore in contrazione, ed è paradossalmente un anello debole del sistema. Dico paradossalmente perché a proposito di quel che mi chiedevi prima, un po’ più di educazione servirebbe soprattutto per difendersi dagli sportelli bancari. È vero che i promotori sono in conflitto di interessi e anche loro hanno i budget, ma mai quanto i bancari. I promotori sono pur sempre dei soggetti liberi, e che non vivono di uno stipendio fisso come il dipendente che deve obbedire agli ordini, ma dal mantenimento della soddisfazione del cliente. Nei promotori è in atto una forte selezione fatta però non sulla qualità, ma sulla quantità, perché i margini sono diventati sempre più ristretti e sia le piccole SIM che i piccoli promotori sono destinati a sparire. Questo perché i clienti continuano a preferire le “odiate” banche. Ma questo vale anche per i nuovi consulenti indipendenti.
Qui per fortuna il mondo si è rovesciato, a partire dalle grandi crisi bancarie, che con gli anni hanno trasferito sulle reti i pezzi grossi del private banking e dei borsini. Oggi la raccolta gestita e più produttiva la fanno le reti, anche se è un mondo che sta cambiando ed i margini si stanno sempre più riducendo. Ed anche le banche generaliste stanno ricostruendo le loro reti interne, per anni trascurate. La partita è ancora aperta. Ma il mondo della consulenza finanziaria di domani non sarà uguale a oggi.
Consulenza indipendente e reti finanziarie: quale modello può aiutare davvero i risparmiatori
Gaziano: Hai mai pensato di diventare consulente finanziario indipendente? Cosa ti convince, o meno, di questa nuova professione? E della tua attuale?
Mariotti: No, francamente non ci credo molto per due motivi. Primo, le masse necessarie per svolgere la professione la faranno restare una cosa molto di nicchia e legata ancora a grandi capacità commerciali e di relazione più che di reali capacità tecniche, e se sei un buon venditore puoi venderti come consulente e dire un sacco di baggianate, se l’interlocutore non ha la capacità di ascolto. E allora proporre un ETF obbligazionario e una parcella dello 0,5, è come fare un fondo che costa lo 0,6 gestito da un gestore indipendente. Io preferisco quest’ultimo.
Secondo, per tantissime persone è ancora fondamentale la gestione diretta del denaro, almeno sino a quando un cliente non sarà in grado di fare da solo tutto online, e forse neanche allora. Poter discutere di un portafoglio e poi poter anche dare esecuzione alle operazioni e controllare tutto il processo (e avere la tutela, per il cliente, di una SIM che risponde dell’operato del promotore) è un aspetto fondamentale del mio lavoro, spesso sottovalutato. Per me l’ideale sarebbe una SIM con sufficienti masse da stare in piedi solo collocando prodotti di gestori indipendenti. In termini di masse siamo lontani, eppure basterebbe che solo il 10% dei clienti lasciasse le banche, e sarebbero i primi ad avvantaggiarsene. Ma lo potrebbero fare solo se ne fossero consapevoli. Torniamo sempre lì: è l’ABC culturale che manca.
Su questo non ho cambiato idea, ed i numeri del sistema sono lì a testimoniarlo. C’è però una fascia di persone che, come dicevo sopra, sente fortemente il richiamo dell’autonomia da ogni intermediario. Sono prevalentemente dei trentenni che non vedono utilità in un confronto diretto. La storia dirà se hanno ragione loro o noi. Temo però che il non aver mai attraversato un periodo di vera crisi non abbia ancora messo alla prova la solidità di questa vocazione. Accadeva lo stesso nel 1999-2000 quando all’inizio della mia professione mi sentivo dire che basta comprare Tiscali per diventare ricchi. Però dicono che… “questa volta è diverso”.
L’ABC per perdere il vostro denaro è ancora attuale?
A distanza di oltre quindici anni, la sensazione è che il mondo della finanza sia cambiato moltissimo nella forma, ma molto meno nella sostanza.
Sono cambiati gli strumenti: ETF, criptovalute, intelligenza artificiale, app, piattaforme di trading e certificati sempre più sofisticati.
Ma i comportamenti dei risparmiatori restano spesso identici: inseguire i rendimenti, sottovalutare il rischio, cercare scorciatoie, credere ai guadagni impossibili, fidarsi troppo delle mode del momento e pensare che “questa volta sia diverso”.
Ed è proprio per questo che il tema della protezione del patrimonio resta ancora oggi centrale.
Perché la vera educazione finanziaria non consiste nel trovare il prodotto perfetto, ma nel comprendere i propri limiti, evitare gli eccessi e imparare a convivere con l’incertezza.
Per approfondire, ecco i libri consigliati per difendere i propri risparmi:
- L’investitore libero di Simone Mariotti
- L’ABC per perdere il vostro denaro di Simone Mariotti, più difficile da reperire
- Bella la Borsa, peccato quando scende di Salvatore Gaziano
- I 15 errori da evitare quando si investe guida di SoldiExpert SCF
