Perché quando si parla di investimenti il consiglio ricevuto in banca non è sempre davvero nell’interesse del cliente? Il tema dei conflitti di interesse nella consulenza bancaria è meno visibile di un tempo, ma non per questo è scomparso. Capire come e perché possono nascere questi conflitti è fondamentale per valutare con maggiore consapevolezza le proposte che ci vengono fatte.
Conflitti di interesse in banca: un problema strutturale
Quando una banca o un intermediario consiglia un prodotto finanziario, non sempre lo fa partendo esclusivamente dall’interesse del cliente. In molti casi esiste una sovrapposizione tra chi fornisce il consiglio e chi trae un beneficio economico diretto dalla vendita di quel prodotto.
Questo non significa che ogni consiglio bancario sia sbagliato o dannoso, ma significa che il sistema è costruito in modo tale da generare potenziali conflitti di interesse. Il problema nasce quando l’incentivo economico dell’intermediario entra in contrasto con il profilo di rischio, gli obiettivi o le reali esigenze del cliente.
Negli anni, questo tema è emerso più volte anche a livello istituzionale. Le autorità di vigilanza hanno riconosciuto che la consulenza “gratuita” offerta dalle banche è spesso funzionale alla distribuzione di prodotti e che proprio in questo perimetro diventa più difficile gestire correttamente i conflitti di interesse, come spiegato anche nella sezione dedicata ai servizi di investimento e conflitti di interesse pubblicata dalla Consob.
Come vengono gestiti oggi i conflitti di interesse
Rispetto a dieci o quindici anni fa, il quadro normativo è diventato più stringente. Oggi banche e intermediari sono tenuti a identificare, prevenire e dichiarare le situazioni di potenziale conflitto di interesse, adottando procedure interne e policy dedicate.
Negli anni le autorità di vigilanza hanno chiarito che il conflitto di interesse non è un’eccezione, ma una condizione che può emergere fisiologicamente nell’attività degli intermediari e che deve essere presidiata con regole, controlli e obblighi informativi.
La gestione del conflitto di interesse non coincide con la sua assenza, ma con il tentativo di contenerne gli effetti.
In pratica, il cliente continua a muoversi all’interno di un sistema in cui il consiglio ricevuto può essere influenzato da logiche commerciali, budget di vendita o incentivi interni, anche quando tutto avviene nel rispetto formale delle regole.
I segnali che possono indicare un conflitto di interesse
Nella maggior parte dei casi il conflitto di interesse non è dichiarato in modo esplicito, ma si manifesta attraverso alcuni segnali ricorrenti. Riconoscerli può aiutare il risparmiatore a farsi le domande giuste prima di prendere una decisione.
Un primo segnale è la proposta insistente di uno o pochi prodotti, spesso presentati come “adatti a tutti” o come soluzioni quasi obbligate. Un altro elemento da osservare è la scarsa attenzione al profilo di rischio del cliente, alla sua situazione complessiva o agli obiettivi di lungo periodo, temi che tornano spesso quando si parla di adeguatezza degli investimenti e di consulenza personalizzata.
Anche la mancanza di trasparenza sui costi complessivi e sugli incentivi legati ai prodotti consigliati può essere un campanello d’allarme. Quando il focus della conversazione è sul prodotto e non sulla persona, il rischio di conflitto aumenta.
Un problema che non riguarda solo il passato
I grandi scandali finanziari degli anni passati hanno reso il tema dei conflitti di interesse più visibile, ma sarebbe un errore pensare che si tratti di un problema ormai superato. Oggi le dinamiche sono spesso più sottili e meno evidenti, ma continuano a esistere: fatti come quello descritto di recente in occasione della battaglia tra MPS e Mediobanca mostrano come le tensioni tra interessi incrociati tra grandi banche, investitori e governance possano creare conflitti reali anche nel 2025.
Le stesse banche riconoscono nei loro documenti ufficiali l’esistenza di situazioni in cui interessi diversi possono entrare in conflitto: tra attività di collocamento, consulenza, gestione e obiettivi commerciali. Questo è coerente con l’impegno dichiarato dal gruppo bancario a operare con trasparenza, correttezza e responsabilità nei rapporti con i clienti e gli stakeholder, come evidenziato nella sezione dedicata a integrità e trasparenza nella condotta pubblicata da Intesa Sanpaolo.
Questo conferma che il problema non è episodico, ma strutturale, e riguarda l’intero modello di distribuzione dei prodotti finanziari.
Perché la consapevolezza del cliente resta centrale
Nessuna normativa può sostituire completamente l’attenzione e la consapevolezza del risparmiatore. Informarsi, fare domande, chiedere chiarimenti sui costi e sulle alternative disponibili è oggi più che mai necessario, soprattutto in un contesto in cui le proposte di investimento sono numerose e spesso complesse.
Comprendere cosa si sta acquistando, perché viene proposto e quali interessi possono esserci dietro un consiglio aiuta a ridurre il rischio di decisioni prese in modo automatico o per semplice fiducia nell’interlocutore.
Alzare il livello di conoscenza finanziaria non elimina i conflitti di interesse, ma riduce la probabilità di subirli passivamente.
È lo stesso principio che emerge quando si parla di educazione finanziaria e di pianificazione di lungo periodo: un cliente più informato è anche più in grado di valutare con spirito critico le proposte ricevute e di mantenere un rapporto più equilibrato con i propri risparmi, evitando scelte affrettate o poco coerenti con i propri obiettivi.
Conflitti di interesse e consulenza finanziaria indipendente
Un modo per ridurre alla radice il problema dei conflitti di interesse è separare il consiglio dalla vendita dei prodotti. La consulenza finanziaria indipendente nasce proprio da questa esigenza: il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente e non percepisce incentivi legati ai prodotti consigliati.
Questo modello non garantisce decisioni perfette o risultati certi, ma cambia il punto di partenza del rapporto. Il focus non è più sul collocamento di strumenti finanziari, ma sulla costruzione di soluzioni coerenti con gli obiettivi, il profilo di rischio e l’orizzonte temporale del cliente.
Una questione ancora attuale
I conflitti di interesse in banca non sono un’anomalia, ma una conseguenza del modo in cui il sistema è organizzato. Riconoscerli non significa demonizzare le banche, ma comprendere meglio il contesto in cui vengono prese molte decisioni di investimento.
Essere consapevoli di queste dinamiche è il primo passo per proteggere i propri risparmi e fare scelte più informate.
Se riconosci in queste situazioni alcune dinamiche che hai vissuto in prima persona, un confronto con un consulente finanziario autonomo di SoldiExpert SCF può aiutarti a valutare le scelte di investimento con maggiore lucidità e indipendenza.
