CONSIGLI DI INVESTIMENTO? MEGLIO PAGARLI DI TASCA PROPRIA. LA FAVOLA DELLA VOLPE E DELLA FAINA

Di notte i miei figli mi chiedono di raccontargli delle favole. Non si accontentano di quelle scritte sui libri. Vogliono che me le inventi. Loro mi danno i personaggi, io devo imbastire un racconto. Con mia figlia va ancora bene, i suoi personaggi sono sempre gli stessi: una principessa, un principe, degli animali, un gatto e un cane. Con il maschio, di poco più grande (5 anni e mezzo), dotato di una fantasia sconfinata, lo confesso è dura. Chiede ogni sera personaggi diversi. Visto che non posso sottrarmi alla storia inventata, da brava mamma con una formazione economico-finanziaria cerco di insegnargli anche qualcosa di utile. E questa è la storia che gli ho raccontato ieri notte.

La volpe e la faina

C’era una volta una volpe assai fortunata. Nel bosco tutti gli animali gli offrivano gratuitamente beni e prodotti raccolti con le loro mani e il loro becco. Lo scoiattolo gli dava le sue noci, la gallina i chicchi di mais che non mangiava. Che volpe felice che era.

Un giorno incontrò una faina che aveva cacciato un grande coniglio. Era il cibo perfetto per una volpe: era nutriente e fresco. La faina sarebbe stata ben lieta di far partecipare al banchetto la volpe: lei non poteva certo mangiarsi un coniglio intero. Ma visto che catturarlo le era costata molta fatica chiese alla volpe un compenso. La volpe aveva un intero magazzino di morbide piume che aveva trovato nel bosco e che pazientemente negli anni aveva raccolto, pulito e messo da parte. La faina avrebbe potuto con quelle piume costruirsi un morbido giaciglio dove riposarsi di giorno dopo l’estenuante caccia notturna. Ma la volpe fu irremovibile: non era disposta a scambiare le sue piume per il lauto pranzo. Nessuno, né lo scoiattolo né la gallina, gli avevano mai chiesto nulla in cambio del mais e delle nocciole che gli davano. La volpe e la faina si accomiatarono, ciascuna a suo modo turbata per quel poco piacevole incontro.

La faina tornò a cacciare sperando di trovare uno un po’ meno “pollo” che avesse a cuore la sua salute e fosse disposto a ricompensare i suoi servigi.

La volpe continuò nel suo tran tran quotidiano ma ogni giorno si indeboliva sempre di più perché il cibo che assumeva non era adatto a lei. Però è gratis pensava, non mi costa nulla, è comunque un affare. Il cibo di cui la volpe si nutriva aveva infatti uno scarso valore nutritivo e non era di gran qualità: lo scoiattolo gli dava le noci peggiori e la gallina il mais marcio. Un giorno la volpe stette male una notte intera. Lo assistette in quella notte da incubo la sorella, che era di gran lunga più in salute di lei. Allora la volpe le chiese: ma come fai a essere così in forma, in carne e ben pasciuta? “E’ tutta una questione di alimentazione cara sorella” gli rispose. “E la qualità costa – spiegò – Io mi nutro solo di cibo fresco e appena cacciato, cose che danno sostanza. Ho trovato una brava cacciatrice che mi procura del buon cibo. E’ una faina e di notte lavora sodo. Ha un solo difetto: mi chiede qualcosa in cambio. Ma la salute non ha prezzo no?

Il mondo incantato

Tanti anni fa lessi un libro di uno psicanalista, Bruno Bettelheim, scomparso nel 1990. Si chiamava “Il mondo incantato”. In un certo senso questo libro è stata la mia “rovina”. Bettelheim insiste molto sull’importanza di raccontare le favole ai bambini per aiutarli nel loro sviluppo psicologico.

Nelle fiabe il bambino è posto di fronte ai principali problemi che affronterà nella vita per diventare “grande”. Molte sono spaventose (soprattutto quelle di Arthur Andersen) ma hanno sempre l’happy end perché il bambino possa capire che di fronte alle sue paure che le favole “mettono in scena”, lui possa farcela basandosi sulle sue forze, sulla sua intelligenza e sulle sue capacità. Di fronte a tale potenza di fuoco delle favole considero mio dovere ogni sera assecondare questa richiesta della “favola inventata” dei miei figli. E cerco di mettere sempre una morale. A volte economico-finanziaria, chiamiamola deformazione professionale. Del resto non c’è nessuno più convinto di me che curare i propri interessi economici possa portare benessere, serenità, indipendenza e libertà alle persone.

Il senso delle favole

Nel racconto della volpe e della faina il messaggio è chiaro. Come per crescere forti e sani occorre selezionare cibo di qualità, e la qualità costa, quindi bisogna essere disposti a rinunciare a qualcosa per potersela “permettere”, così il nostro patrimonio finanziario ha bisogno dei prodotti giusti per irrobustirsi e crescere. E non è detto che la propria banca o l’amico promotore abbiamo la selezione migliore da proporvi. E così come loro possono vendervi solo i prodotti che sono abilitati a collocare, e più ne vendono più guadagnano, così voi potete anche scegliere di non servirvi dal primo consulente a portata di mano. In fondo la salute del vostro patrimonio conterà pure qualcosa no?

Il feudalesimo, do you remember?

Ora è vero che non siamo più ai tempi del feudalesimo in cui ogni banca vendeva ai propri sportelli (e così facevano i promotori) i prodotti della società di gestione controllata dalla banca. Un tempo agli sportelli di Banca Intesa si potevano comprare solo i fondi Eurizon (la società di gestione era controllata a quel tempo da Banca Intesa) mentre Unicredito collocava solo fondi Pioneer e il Banco Desio solo i fondi Anima. Oggi le banche si sono date una architettura aperta per cui non collocano più solo i loro prodotti. Ma questa (vendere anche prodotti altrui) è una garanzia necessaria ma non sufficiente per dare al cliente consigli di investimento nel suo esclusivo interesse.

E i promotori (o come diavolo si chiamino, che a questi venditori di prodotti finanziari danno nomi sempre più “fighi”, private banker, advisor, family banker, nomi ovviamente in inglese, che è sempre una lingua “fashion” che serve per darsi un tono) rimangono spesso dei puri collocatori di prodotti finanziari. Anche quando si spacciano per consulenti.
E allo sportello (bancario o postale) la musica non è diversa. Più vendono più guadagnano. E a seconda del prodotto che piazzano al cliente la banca gli retrocede una maggiore o minore commissione. Non pagate niente per la consulenza ma vi rifilano spesso quello che conviene a loro, non a voi.

Racconti dei nostri tempi: il mal di bugdet

Da qualche settimana l’inserto Plus del Sole24Ore è diventato lo “sfogatoio” di bancari che lamentano di subire sempre più pressioni per collocare questo o quel prodotto.

Una lettera in particolare pubblicata lo scorso 13 aprile mi ha particolarmente colpito e amareggiato perché si capisce perfettamente che è scritta da una persona onesta e che vive male questa situazione. “Sono direttore di filiale di una nota banca – scrive Nicola – Giornalmente mi trovo a lottare contro budget e obiettivi in totale contrasto con le esigenze dei miei clienti. La situazione politico-economica portano l’investitore medio a indirizzare i suoi risparmi su conti deposito e scadenze a breve termine, massimo 12 mesi. La nostra direzione, invece, ci chiede di collocare obbligazioni di nostra emissione a 5-7 anni, totalmente illiquide e fuori mercato (per me il mercato è il rendimento del Btp a pari scadenza, come spiegate anche voi puntualmente nella rubrica il bond della settimana). Ed io seguo le indicazioni dall’alto e le faccio seguire ai miei collaboratori: non per i bonus (quelli non ci sono o sono irraggiungibili) ma per il quieto vivere. Solo oggi (lunedì 8 aprile ndr) sono arrivate 7 email a sostegno del collocamento in corso, senza tener conto delle telefonate del capo area, della pubblica celebrazione della filiale più brava a collocare e l’umiliazione, sempre pubblica, delle ultime. E volete sapere l’ultimo ritrovato? Collegamenti via web dove un “esperto” con cadenza settimanale cerca di smontare le obiezioni dei clienti, per esempio “sei anni…troppo lunga”, “ma no, si può vendere quando vuole, anche dopo un anno” e nessuno parla del prezzo di vendita, o almeno di cosa lo fa variare. Spero ogni giorno in un intervento di un organo esterno che fermi questo atteggiamento da parte delle banche, anche se penso che alla fine troveranno sempre un escamotage per aggirare la norma. Gradirei rimanere anonimo, per ovvie ragioni…

Chi paga il conto

Non posso non ricordare a questo proposito anche le parole di un dirigente di Mps intervistato da Paolo Mondani di Report in una puntata andata in onda a dicembre. Due anni fa la banca senese vende ai propri clienti 1,56 miliardi di obbligazioni “Casaforte”. Titoli a trent’anni che vengono venduti anche a persone anziane. I primi due anni spiega il Dirigente di Mps al cliente non rendono nulla con tutti i costi da cui sono gravate. Ma al cliente queste spese vengono omesse. “Ma come li avete raggirati?” chiede il giornalista. “Si fidavano di noi” risponde il Dirigente. E il giornalista non demorde e chiede come lo avevano convinto i suoi superiori a piazzare ai clienti delle obbligazioni così scadenti per i clienti. “Mi facevano notare chi mi pagava lo stipendio. La banca o i clienti? La banca.

La consulenza gratuita strumentale alla distribuzione

In un convegno organizzato a maggio dell’anno scorso da Ascosim (l’Associazione delle Sim di consulenza) Tiziana Togna, responsabile della divisione intermediari della Consob, ha distinto due tipologie di consulenza finanziaria. “C’è una “consulenza base” – ha spiegato Tiziana Togna – fatta dalle banche commerciali e dalle reti di promotori – abbinata a servizi esecutivi, la cui remunerazione non è obbligatoria, incentivata (traduzione pagata ndr) da società prodotto. E’ la tipica consulenza gratuita strumentale alla distribuzione”. Il cliente non paga nulla. La banca o il promotore vengono remunerati dalle società prodotto. “E’ il perimetro” avverte Togna “nel quale diventa difficile gestire situazioni di conflitto di interessi”.

Facciamo un esempio: la banca o il promotore hanno consigliato/venduto (per loro il collocamento è un business!) al cliente uno stock poniamo di fondi azionari (ultimamente sono tornati di moda i fondi di fondi e dal punto di visto di chi li colloca è facile capire il perché …così si moltiplicano le commissioni da retrocedere a tutti e tutti sono contenti tranne forse il risparmiatore che rischia solo di pagare di più se poi l’andamento inizia a precipitare e nessuno lo avvisa che magari è meglio cambiare musica). Il mercato inizia a scendere. I fondi sarebbero da vendere. Ma se la banca o il promotore dicono al cliente di vendere tutto chi gli paga poi lo stipendio? Se il cliente vende tutto, la retrocessione decade. Un conflitto amletico: fare l’interesse proprio o quello del cliente?

La consulenza indipendente

I consulenti indipendenti non possono essere pagati da altri che non siano i clienti. E’ tutto scritto nella Mifid, la normativa sulla consulenza finanziaria. Non possono ricevere retrocessioni da nessuno. E’ vietato. Non possono fare collocamento quindi vendere al cliente direttamente fondi o titoli azionari o obbligazionari. Possono dire al cliente cosa comprare ma non possono venderglielo. E quindi non possono essere pagati su quello che vendono perché non sono collocatori di prodotti finanziari. Il cliente deve ricorrere al suo intermediario, la sua banca ed è quello che faccio nella mia attività su SoldiExpert SCF . E’ il secondo tipo di consulenza quello non strumentale alla distribuzione. “E’ la consulenza non legata al servizio di collocamento – spiega Tiziana Togna, responsabile della divisione intermediari della Consob – ma alla qualità del servizio. Questa consulenza si allinea meglio agli interessi del cliente e genera minori conflitti di interesse”.

Il consulente indipendente non guadagna di più o di meno a seconda del fatto che il cliente compri il fondo sui Paesi Emergenti della Pictet o di Black Rock quindi ogni volta che consiglia al cliente di comprare l’uno o l’altro non deve scegliere tra il suo interesse e quello del suo cliente. Gli interessi coincidono. E questo è un gran bel punto di partenza.

Un bravo consulente finanziario indipendente non si ritrova a fare l’interesse dell’intermediario e poi di riflesso a fare anche il suo: prima di tutto c’è il cliente che lo remunera infatti a parte e così questa commistione (che può diventare pericolosa) non c’è.

Tesoro, mi si è ristretto il consulente

In Inghilterra la distinzione tra consulenti indipendenti è molto più chiara che da noi. Dal 10 gennaio di quest’anno è entrata in vigore la “Retail Distribution Review” una nuova normativa sulla distribuzione finanziaria. Chiunque faccia consulenza ai clienti su quali prodotti finanziari comprare non può più ricevere un lira dalle società prodotto. Chi offre consulenza agli investitori privati, che sia un consulente finanziario o un promotore o un private banker non può nel Regno Unito percepire retrocessioni dalle società prodotto, quindi essere pagato da loro. Chi vuole offrire un servizio di consulenza finanziaria deve essere pagato esclusivamente dal cliente. Inoltre con questa normativa il consulente potrà definirsi “independent” solo se è in grado di analizzare e proporre soluzioni scegliendo tra tutti i prodotti disponibili sul mercato, perché se al contrario vuole offrire consulenza su un numero limitato di prodotti dovrà definirsi “restricted”.

Well done FSA!

Nel Regno Unito il legame tra collocamento e consulenza è stato spezzato dalla FSA (Financial Service Autohority) il regulator inglese del settore del risparmio. La Financial Service Autority ha reso evidente che è nell’interesse del cliente pagare il consulente di tasca propria. Ed è nell’interesse del cliente poter distinguere facilmente chi fornisce consulenza da chi colloca prodotti finanziari. Una differenza che in Italia è tutt’altro che evidente. E di cui il cliente si accorge quando in portafoglio si trova ad assistere a dei tracolli e si chiede come mai il consulente di fiducia non gli ha detto di vendere tutto. Chissà come mai…voi tagliereste il ramo su cui siete seduti?

La soluzione più equa e trasparente per il cliente? La propone Didier Le Menestrel, presidente della società di gestione Financiere de L’Echiquer “Ritengo che il modello ideale sia quello statunitense, a cui prima o poi si arriverà anche in Europa, che prevede che sia il cliente a pagare separatamente e direttamente società di gestione, consulente e collocatore”.

E’ quello che facciamo noi da anni in SoldiExpert SCF. E’ bello essere “avanti”! Da consulente indipendente, non ho il mal di budget e lavoro nell’interesse esclusivo del cliente. Non sono un consulente “restricted” e faccio consulenza su tutto. Non vengo pagata né da banche né da società prodotto. Ma solo dai clienti. E questo è nel loro interesse!

Certo è un lavoro un attimino impegnativo fatto così. E quando mio figlio mi chiede “Mamma quando vai in pensione così stai un po’ con noi?” ecco lì c’è il mio conflitto di interesse lo devo confessare. Bisognerà che intervenga l’Authority per dare una regolata anche a me! Dovrò anch’io definirmi una mamma “restricted”?

 

Il Blog di SoldiExpert SCF

Cerchi consigli per investire in modo
intelligente i tuoi risparmi?

Affidati ai professionisti della
consulenza finanziaria indipendente di
SoldiExpert SCF

PARLA CON NOI

Scopri cosa possiamo fare per il tuo piccolo o grande patrimonio e contattaci per fissare un primo appuntamento telefonico gratuito con uno dei nostri consulenti

PARLA CON NOI