Perchè in Italia ci sono pochi bravi consulenti finanziari

Martedì 13 maggio Maurizio Mazziero mi ha intervistato in live streaming insieme a Massimo Scolari (Ascosim) e Raimondo Marcialis (Zenit Sgr) per parlare di consulenza finanziaria indipendente nell’ambito di “Aspettando ITForum” la grande fiera annuale del settore del trading che si tiene al nuovo Palacongresso di Rimini il 22 e 23 maggio. Ecco di cosa ho stra-parlato (visto che secondo mio marito Salvatore Gaziano sono andata “lunga”)…

Di seguito potete leggere il testo dell’intervista e a questo link potete vedere in video tutta la puntata 

Aspettando ITForum - Sesta puntata

MAURIZIO MAZZIERO Qual è Roberta la differenza tra la consulenza finanziaria generica e quella indipendente?

ROBERTA ROSSI Con una metafora si potrebbe dire che nella consulenza generica il risparmiatore fa un auto-diagnosi sulla sua propensione al rischio, i suoi obiettivi finanziari, la sua situazione patrimoniale e si prescrive la cura. Cerca tra le varie offerte di prodotti finanziari e di portafogli consigliati quello più adatto alle sue esigenze. O almeno a quelle che crede siano le sue esigenze. Perché il primo problema della consulenza generica è questo: il cliente può sbagliare l’autodiagnosi.

Immagine di se

L’errore più frequente in questo senso è che in periodi di borsa Toro si sentono tutti un po’ leoni…e quando la Borsa inizia a flettere…si trovano spiazzati perché scoprono di essere diversi da come pensavano.

Nella consulenza personalizzata questo errore è meno frequente perché la Mifid, la normativa sulla Consulenza in Materia di Investimenti, ha reso obbligatorio quando si eroga consulenza personalizzata la compilazione di un questionario da parte del cliente in cui vengono fatte precise domande sulla sua tolleranza alla volatilità, sul suo grado di conoscenza degli strumenti finanziari, sul suo orizzonte temporale. La “dose di rischio” che il cliente può assumere dalle risposte viene fuori. Dai questionari che esamino giornalmente per lavoro emerge che sono una minoranza le persone con un profilo speculativo (i “leoni”, quelli che possono investire anche l’intero capitale sul mercato azionario). La consulenza quindi secondo me è meglio che sia personalizzata perchè grazie al questionario emerge il vero sè del cliente. E questo è un ottimo punto di partenza.

Una volta determinato il profilo di rischio del cliente, quindi fatta la diagnosi, sul fronte della “cura” le proposte da parte dei professionisti del settore possono essere le più svariate.
E non sempre sono nell’interesse del cliente soprattutto quando come avviene in Italia lo stipendio a chi da consigli di investimento non lo paga il cliente ma qualcun altro. Nei soggetti che sono sia collocatori di prodotti finanziari sia consulenti finanziari il conflitto di interesse può essere molto rilevante. E non sempre è facile per questi professionisti scegliere da che parte stare.
In Italia in confine tra consulenza finanziaria e collocamento di prodotti finanziari è molto labile.

Il venditore

In altri paesi, più evoluti del nostro, hanno tagliato la testa al toro: chi fa consulenza può essere pagato solo dal cliente finale. In Italia la situazione è sicuramente meno trasparente. Una buona regola è quella di rivolgersi a un consulente e pagarlo di tasca propria. Come se si andasse da un avvocato, da un medico o dal commercialista. Perché se sei tu a pagare il consulente fa il tuo interesse e non quello dell’istituzione che gli paga il mutuo a fine mese.

Quindi a mio parere la consulenza la può offrire solo il consulente indipendente, quello pagato a parcella dal cliente, altrimenti parliamo di consulenza strumentale al collocamento/vendita di prodotti finanziari, ma questa non è vera consulenza.

Ma l’indipendenza da sola non basta. Il buon consulente si dovrebbe scegliere tra coloro che possono dimostrare di aver ottenuto nel tempo risultati REALI superiori al mercato di riferimento. Il pericolo più grande che corre un investitore è cadere nelle mani sbagliate di chi non ha una strategia o ce l’ha ma funziona solo sulla carta (i famosi back test) o ancora funziona, ma solo se il mondo andasse al rallentatore, perché gli manca il famoso market timing.

Se i Paesi Emergenti crollano a maggio 2013 e il tuo consulente ti fa uscire a ottobre perché il suo sistema si basa sui VAR, quindi il segnale di stop scatta sempre troppo tardi, ha una strategia, ma non vale molto. Se il tuo consulente ti guarda il portafoglio due volte l’anno forse è meglio rivolgersi altrove perché i mercati non ragionano a semestre. Se il tuo advisor di fiducia non ti movimenta regolarmente il portafoglio e nel frattempo in Borsa succede di tutto forse è un po’ troppo old economy.

Nel nostro settore ci sono ottimi venditori, grandi affabulatori, un nutrito numero di guru. Ma pochi bravi consulenti. Il guru predicatore in Borsa agita le folle ma a volte manda in fumo i soldi dei suoi seguaci (succede quando il mondo non va dove vuole lui). . L’affabulatore è una persona carismatica, spesso molto preparata a livello teorico. Ma da essere un bravo comunicatore a dare buoni consigli di investimento ne passa. Il consulente bravo è alla fine quello che da i consigli giusti, non necessariamente quello bravissimo a parlare in pubblico o davanti alle telecamere. Il consulente va scelto tra coloro che, risultati REALI alla mano, ha dimostrato sul campo per i suoi clienti di essere un buon coach in grado di parare i colpi quando serve, evitando il knock out come si dice nella boxe quando il mercato scende, ma sapendo anche attaccare quando il mercato inizia a salire.

Chi non è bravo nella fase di attacco spesso adduce la banale scusa che ha preferito essere prudente. Chi non ti ha fatto uscire in tempo prima che i mercati crollassero spesso tira fuori i grafici di lunghissimo periodo in cui si vede che la Borsa si riprende sempre. Basta aspettare.

MAURIZIO MAZZIERO Ci racconti Roberta i temi delle conferenze a cui partecipi all’ITForum di Rimini il prossimo 22 e 23 maggio?

ROBERTA ROSSI Partecipo a due conferenze secondo me complementari. Giovedì 22 maggio insieme ai miei colleghi di SoldiExpert SCF partecipo a una conferenza che avrà come titolo:” INVESTIRE IN FONDI (E AZIONI) COME NESSUNO TE L’HA MAI INSEGNATO” (alle ore 11.30 presso la Sala Marina). I miei colleghi, che sono rispettivamente il Responsabile delle Strategie di Investimento (Salvatore Gaziano) e il Responsabile dell’Ufficio Studi di SoldiExpert SCF, parleranno delle tecniche che ci hanno consentito in quindici anni di attività di ottenere risultati migliori della media sia nelle fasi di rialzo sia in quelle di ribasso dei mercati. Meglio la diversificazione o la concentrazione delle scelte di investimento? E’ più premiante l’analisi fondamentale o tecnica? Quanti titoli è meglio detenere in portafoglio?

Io affronterò un tema un po’ più oscuro “Segreti e bugie dell’industria della consulenza finanziaria” usando una contaminazione tra la finanza e l’arte: perché nessuno come gli artisti è riuscito a tradurre in un’immagine un concetto.

Inizierò con Magritte, il maestro del surrealismo, per parlare della mistificazione delle realtà che il quadro “Questa non è una pipa” rappresenta meglio di ogni altro.

Magritte Pipe

Spesso l’industria finanziaria da una nuova veste a prodotti vecchi facendoli apparire come nuovi per indurre in errore i risparmiatori. Oppure continua a sfornare nuovi prodotti per in qualche modo cancellare nei risparmiatori il ricordo di quelli passati quando hanno prodotto risultati negativi.

Certo l’industria si nutre anche dei sogni dei risparmiatori sensibili a certi temi come gli uomini sono attratti dal canto delle sirene. E come si vede bene in questo quadro del preraffaellita Waterhouse le sirene sono tante…palerò dei prodotti che più facilmente traggono in inganno il risparmiatore dai fondi a cedola, alle obbligazioni in valuta, ai fondi che selezionano le società con alti dividendi, a quelli che ti vendono il fatto di saper selezionare i fondi migliori…

Waterhouse the Nymphs

E poi finirò la conferenza con un dipinto di Paolo Uccello del 1400: San Giorgio e il Drago perché rappresenta bene la lotta che l’investitore deve combattere con i suoi “basic istinct” per ottenere successo nell’investimento. Per l’occasione prenderò in prestito da mio figlio uno scudo e una spada per impersonare San Giorgio… due anni fa il bastone che avevo brandito per prendere in giro Ennio Doris alla platea era piaciuto. Speriamo di fare bingo anche stavolta.

Nel pomeriggio invece lo spettacolo è assicurato. C’è un appuntamento da non perdere perché alle 16:30 presso la SALA DELL’ARENGO sarò sul palco insieme a dei grandissimi atleti a cui presto avrò l’onore di stringere la mano.

Lo sciatore Giorgio Rocca e il mio personale idolo: Giacomo Leone, vincitore della maratona di New York nel 1996. Il titolo della conferenza è “L’IMPORTANZA DELLA MENTE NELLO SPORT E NELLE SCELTE DI INVESTIMENTO” .

Da anni faccio il consulente finanziario: per guadagnare in Borsa avere il consulente giusto non basta: bisogna avere anche la testa giusta. Pazienza, disciplina, perseveranza, tolleranza alla volatilità, accettazione delle inevitabili sconfitte, capacità di gettare il cuore oltre l’ostacolo sono tutte doti che gli atleti hanno. E che gli investitori devono imparare perché investire è come correre una maratona: è faticoso e stancante. E Giacome Leone, l’ ultimo europeo ad avere vinto la più famosa e importante di tutte le maratone disputate nel mondo, dice nell’intervista pubblicata nel catalogo “Nella maratona di New York non è importante essere il primo al trentesimo chilometro, perché ci sono altri 12 chilometri da percorrere. Ed è lì che inizia la gara”.

Per chi vuole iniziare a entrare nel mood di questa conferenza segnalo questa intervista doppia che ho fatto a Giacomo Leone e Stefania Passaro, ex cestista della Nazionale di Basket, “Per investire ci vuole cervello. Parola di Campione

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