Perchè in Italia ci sono pochi bravi consulenti finanziari

Martedì 13 maggio Maurizio Mazziero mi ha intervistato in live streaming insieme a Massimo Scolari (Ascosim) e Raimondo Marcialis (Zenit Sgr) per parlare di consulenza finanziaria indipendente nell’ambito di “Aspettando ITForum” la grande fiera annuale del settore del trading che si tiene al nuovo Palacongresso di Rimini il 22 e 23 maggio. Ecco di cosa ho stra-parlato (visto che secondo mio marito Salvatore Gaziano sono andata “lunga”)…

Di seguito potete leggere il testo dell’intervista e a questo link potete vedere in video tutta la puntata 

Aspettando ITForum - Sesta puntata

MAURIZIO MAZZIERO Qual è Roberta la differenza tra la consulenza finanziaria generica e quella indipendente?

ROBERTA ROSSI Con una metafora si potrebbe dire che nella consulenza generica il risparmiatore fa un auto-diagnosi sulla sua propensione al rischio, i suoi obiettivi finanziari, la sua situazione patrimoniale e si prescrive la cura. Cerca tra le varie offerte di prodotti finanziari e di portafogli consigliati quello più adatto alle sue esigenze. O almeno a quelle che crede siano le sue esigenze. Perché il primo problema della consulenza generica è questo: il cliente può sbagliare l’autodiagnosi.

Immagine di se

L’errore più frequente in questo senso è che in periodi di borsa Toro si sentono tutti un po’ leoni…e quando la Borsa inizia a flettere…si trovano spiazzati perché scoprono di essere diversi da come pensavano.

Nella consulenza personalizzata questo errore è meno frequente perché la Mifid, la normativa sulla Consulenza in Materia di Investimenti, ha reso obbligatorio quando si eroga consulenza personalizzata la compilazione di un questionario da parte del cliente in cui vengono fatte precise domande sulla sua tolleranza alla volatilità, sul suo grado di conoscenza degli strumenti finanziari, sul suo orizzonte temporale. La “dose di rischio” che il cliente può assumere dalle risposte viene fuori. Dai questionari che esamino giornalmente per lavoro emerge che sono una minoranza le persone con un profilo speculativo (i “leoni”, quelli che possono investire anche l’intero capitale sul mercato azionario). La consulenza quindi secondo me è meglio che sia personalizzata perchè grazie al questionario emerge il vero sè del cliente. E questo è un ottimo punto di partenza.

Una volta determinato il profilo di rischio del cliente, quindi fatta la diagnosi, sul fronte della “cura” le proposte da parte dei professionisti del settore possono essere le più svariate.
E non sempre sono nell’interesse del cliente soprattutto quando come avviene in Italia lo stipendio a chi da consigli di investimento non lo paga il cliente ma qualcun altro. Nei soggetti che sono sia collocatori di prodotti finanziari…

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