Polizze vita gestioni separate e unit linked se le conosci spesso le eviti

Le risposte alle domande più frequenti sulle polizze vita: cosa offrono a cosa servono e quali rendimenti non garantiscono. Gravate da costi che a volte uccidono

MoneyReport, il blog di SoldiExpert SCF

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Le polizze vita sono una buona forma di risparmio? E questa la domanda più frequente che ci viene posta come consulenti finanziari indipendenti che non avendo prodotti da vendere (o su cui guadagnare) possono fornire un parere super partes su questo prodotto, tra i più spinti da banche e reti.

 

 

LE gestioni separate le PIU’ DIFFUSE

 

Per capirci parliamo in particolare in questa analisi delle polizze rivalutabili (le famose gestioni separate), le unit linked e le multiramo (le cosiddette ibride ovvero un po’ gestione rivalutabile e un po’ unit linked). Di certo per chi le colloca rappresentano un guadagno assicurato per molti anni ma per chi le sottoscrive sono altrettanto interessanti?

Le rivalutabili come le gestioni separate (dette anche ramo I) sono fra le polizze più diffuse e le più vecchie. In questo tipo di polizze, i soldi raccolti dai risparmiatori confluiscono in una gestione separata. Una specie di cassetto separato con dentro tutti i soldi derivanti dalla vendita di un certo tipo di polizza e investiti dalla Compagnia di assicurazione, di solito soprattutto in titoli di Stato.

Sono quindi di fatto utilizzate soprattutto come investimento finanziario quasi puro. Quindi non servono per coprirsi contro un rischio come si reputa spesso erroneamente ma servono soprattutto per investire il denaro.

Altro tipo di polizze del ramo III (oggi più in disuso ma che in passato hanno avuto il loro momento di gloria) solo le polizze index linked, che sono molto simili alle obbligazioni strutturate. Prevedono la garanzia del capitale investito alla scadenza, mentre il pagamento degli interessi dipende da come si comportano una serie di titoli, indici di borsa, valute o materie prime. A cui il rendimento della polizza è indicizzato (da qui il nome index linked).

 

 

unit linked, le piu’ care

 

Il terzo tipo di polizze più comunemente vendute e nel mirino di tutte le compagnie come prodotti da piazzare ai risparmiatori (e capirete presto il perchè) sono le unit linked: dal punto di vista finanziario, sono molto simili a una gestione di fondi comuni contenuta in un involucro assicurativo.

Il risparmiatore può in certi casi scegliere quali fondi mettere dentro la polizza unit linked o nella maggior parte dei casi delega al gestore, potendo spaziare tra fondi monetari, fondi obbligazionari, fondi  bilanciati e azionari. Le polizze unit linked  (il cosiddetto ramo III) di norma non offrono la garanzia del capitale assicurato.

Non garantiscono nulla e possono avere dei costi anche “bestiali” poiché si sommano tanti passaggi e soggetti che vogliono tutti ritagliarsi una bella fetta e se il sottostante sono fondi d’investimento (troppo pochi coloro che usano gli ETF) il costo si somma a quello di banca depositaria e compagnia assicurativa più costo di gestione più altre possibile gabelle. E vanno valutate quindi sia in fase di sottoscrizione che di mantenimento con grande attenzione per evitare di far lavorare il vostro capitale al 100% a favore di altri.

 

 

proteggersi da cosa con le polizze vita

 

Che si tratti di gestioni separate o di polizze index o unit linked le polizze vita di fatto sono un investimento finanziario. Il contenuto assicurativo è molto basso e vengono vendute per soddisfare degli obiettivi specifici come garantirsi una pensione integrativa in caso di vita o lasciare un capitale alla propria famiglia. O a una persona che non rientra nell’asse ereditario in caso di morte.

Sono sicuramente un affare per chi le vende: basti pensare che rispetto alla vendita di altri prodotti finanziari consentono di incamerare commissioni nettamente superiori. Inoltre rispetto ad altri prodotti finanziari per come sono congegnate le polizze vita disincentivano per un tempo così lungo il contraente a interromperle o riscattarle che chi le vende ha una rendita assicurata per molti anni. Talvolta queste  polizze sono congegnate quasi come delle trappole da cui non è possibile uscire, salvo pagare pesanti penali.

 

 

come investimento occhio ai costi

 

Prima di sottoscrivere una polizza occorre chiedersi: da quale rischio mi voglio coprire? Quali sono i miei bisogni? Il nostro consiglio di consulenti finanziari indipendenti è ragionare con più cappelli. Se l’obiettivo è assicurare ai propri familiari un capitale in caso di morte ci sono varie opzioni compreso sottoscrivere una polizza pura ’caso morte’  e non è assolutamente detto che una gestione separata o una index o una unit linked siano la soluzione migliore. Se si tratta di investire un capitale anche ingente bisogna valutare attentamente pro e contro di metterlo dentro una polizza unit linked dal punto di vista dei costi (che non sono mai una variabile indipendente) e dei possibili vantaggi, studiando le alternative (che il consulente assicurativo o bancario non è detto che sia interessato a illustrarvi se non ci guadagna magari un cent).

Se si vuole assicurare un capitale aggiuntivo in caso di decesso esistono anche sul web oramai delle polizze pure caso morte che con poche centinaia di euro all’anno permettono di assicurare un capitale  e fare dei confronti e anche nelle polizze unit linked i costi da intermediario a intermediario possono variare moltissimo (anche del 300%) e pesare come un macigno (abbiamo visto in questi anni esaminando questi prodotti costi stratosferici anche del 5-6% annuo tutto compreso mentre il sottoscrittore pensava di non pagare nulla!).

 

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Se l’obiettivo è invece o anche quello di integrare la pensione e di costruirsi un capitale per il futuro, dal momento che tutti i prodotti offerti sul mercato, dai fondi pensione alle polizze, investono sui mercati finanziari, bisogna valutare i costi richiesti dalle società di gestione dei fondi e dalle compagnie assicurative. E’ un affare rivolgersi a questo gestore o assicuratore? Per questo servizio mi faranno pagare un ‘pedaggio’ accettabile? Ho proprio bisogno di questo prodotto?

 

 

rendimento non garantito delle polizze vita

 

In una polizza vita di ramo I ovvero del tipo gestione separata tutto dipende dal rendimento dei titoli di stato (pesano circa il 40% i BTP e CCT detenuti dalle compagnie italiane) o obbligazioni che compongono la gestione separata, al netto di una commissione di gestione che viene trattenuta dalla compagnia assicurativa . E che può essere molto ingente se sommata ai caricamenti. Se investito 100 la compagnia potrebbe dirvi che il rendimento viene riconosciuto solo sull’investito e se il caricamento è per esempio del 5% questo significa che solo su 95 viene riconosciuto il rendimento. Ci sono poi tutte le retrocessioni che la compagnia assicurativa si trattiene per offrire eventualmente un rendimento minimo garantito.

Le gestioni separate sono caratterizzate da una composizione degli investimenti tipicamente prudenziale. Il rendimento ottenuto dalla gestione separata e retrocesso agli aderenti viene utilizzato per rivalutare le prestazioni previste dal contratto. Può anche essere riconosciuta una garanzia di restituzione del capitale versato e/o di un rendimento minimo (oggi questo è molto raro) e il consolidamento annuo dei risultati (ciò significa che i rendimenti realizzati sono definitivamente acquisiti e non possono essere modificati dalle eventuali perdite o dai minori rendimenti degli anni successivi).

 

 

calcolo rendimento nelle gestioni separate

 

Il patrimonio investito è separato da tutte le altre attività finanziarie della compagnia (e questo è una forma di garanzia per i sottoscrittori) e particolare molto importante la valorizzazione dei titoli in portafoglio avviene al prezzo storico e non come accade per i fondi d’investimento o le gestioni patrimoniali al valore di mercato. Nelle gestioni separate  i titoli in pancia alla gestione separata sono valorizzati al prezzo d’acquisto, fino a quando non vengono venduti.

Confrontiamo per esempio la detenzione di un fondo comune d’investimento e di una gestione separata che abbiano in portafoglio ipoteticamente al 100% lo stesso titolo. Un BTP  con cedola al 2%, acquistato a valore nominale di 100 (esattamente come il valore di rimborso a scadenza). Nel 2021 il prezzo del BTP è sceso a 95 perdendo 5 punti. Il fondo Alfa valorizzerà il titolo a 95 realizzando una perdita del 5% e una cedola incassata del 2%: risultato per il cliente, meno 3%. La gestione separata continua a valorizzare il titolo a 100 senza quindi subire perdite sul rendimento ma incassando comunque la cedola del 2%: risultato per il cliente un guadagno (lordo) del 2%.

Psicologicamente la valutazione a costo storico è qualcosa che piace a molti risparmiatori perchè evidentemente questo sterilizza la volatilità (e in caso di disinvestimento non si subirà una perdita in conto capitale) ma tutto questo ha naturalmente un costo da valutare perchè se la compagnia si trattiene ogni anno come costo una percentuale molto elevata del rendimento l’affare non lo fa il risparmiatore nel tempo. Se tornando all’esempio precedente l’anno successivo il BTP risale da 95 a 100 il fondo salirà complessivamente del 7% (5% del titolo più 2% di cedola) mentre nel caso della gestione separata il risultato sarà sempre del 2% lordo dedotto tutti i costi (che possono rappresentare anche un 1,5% da sottrarre per le gestioni separate mentre su un fondo obbligazionario un 1% e su un ETF obbligazionario uno 0,2%).

Per effetto di questo meccanismo le gestioni separate possono offrire una maggiore stabilità dei rendimenti ma dovrebbe essere chiaro che quanto contengono non è nulla di speciale ma sono gli stessi titoli che si possono acquistare da sé o tramite un ETF o un fondo.  Molte compagnie hanno in questi anni venduto come punto di forza il fatto che avevano in portafoglio titoli con cedole alte e per questo potevano pagare rendimenti elevati ma il “giochino” non può durare all’infinito.

 

come funziona una gestione separata

 

I titoli con cedole alte vengono sostituiti dalle gestioni separate con strumenti meno redditizi o che hanno un diverso profilo di rischio come obbligazioni societarie, private equity/debt, azioni ad alto dividendo. Per realizzare plusvalenze e incrementare il risultato annuale si possono vendere i titoli acquistati in fasi di mercato caratterizzate da tassi più elevati. Una volta venduti restano in portafoglio soltanto i titoli acquistati di recente e con tassi più bassi (e questo va a discapito del rendimento futuro per i clienti).

Le plusvalenze possono certo essere accantonate a riserva e distribuite anche negli anni successivi ai sottoscrittori (fino a 8 anni) ma tenere in piedi questi mega contenitori sta diventando sempre più impegnativo. Anche per le compagnie perchè il forte ribasso delle obbligazioni e lo scenario di risalita dei tassi d’interesse crea problemi nuovi.

Se chi ha una gestione separata che oggi può ambire a un risultato netto inferiore all’1% decide di uscire perchè magari ragiona che sul mercato potrebbe ottenere oggi un rendimento più che doppio (a metà agosto il rendimento del BTP decennale si aggira sul 3,15%)  a parità di sottostante e tanti si comportano in questo modo questo potrebbe innescare una crescente corsa ai riscatti. Le compagnie sarebbero costrette a cedere i titoli in portafoglio con potenziali minusvalenze sugli ultimi titoli in portafoglio che penalizzerebbero chi è rimasto.

 

i rischi della non separazione dei patrimoni

 

Bene sintetizza Massimo Scolari, presidente di Ascofind, associazione per la consulenza indipendente: “Nelle gestioni separate, nei fatti, non è applicato il principio della separazione dei patrimoni. I rendimenti passati vengono travasati nell’esercizio corrente in modo discrezionale. In assenza del mark to market (valorizzazione ai prezzi di mercato ndr) in pratica, si trasferisce patrimonio dai clienti vecchi ai clienti nuovi. Se il meccanismo si inverte con i riscatti, le conseguenze possono essere dolorose”.

 

Gestioni separate rendimento realizzato e trattenuto
Un confronto tra il rendimento realizzato e quello trattenuto nelle gestioni separate

 

In questi anni secondo l’Ivass, l’istituto di vigilanza sulle compagnie assicurative, le gestioni separate sono passate mediamente da un tasso di rendimento lordo (dedotto già il trattenuto dalle assicurazione) riconosciuto al sottoscrittore del 2,2% nel 2016 all’1,4% nel 2021. I rendimenti lordi sono stati più alti ma circa un 35-40% viene trattenuto dalle compagnie.  Se i rendimenti sono calati sempre più per gli assicurati questo fenomeno non si è visto per i guadagni delle compagnie che sono invece aumentati. E la traiettoria dei rendimenti appare in discesa per i possessori delle gestioni separate. Salvo che le compagnie non decidano di tagliare massicciamente la loro fetta.

 

 

UNIT LINKED: costi elevati rendimenti incerti

 

Nel caso delle polizze index e unit linked, non si può parlare di fasce di rendimenti previsti. Il rendimento che si ottiene sui premi versati non è certo garantito. Dipende dall’andamento dei mercati, dalla capacità dei gestori di fare meglio  dei mercati, e dai caricamenti di cui sono gravate. Un vero effetto boomerang. Perché se i mercati non vanno nella direzione sperata, i gestori non sono bravi a investire, e i costi che applica la compagnia assicurativa sono elevati, il risparmiatore può anche trovarsi nella situazione paradossale di ottenere un capitale finale inferiore ai premi versati.

Soprattutto se si guarda al potere d’acquisto nel tempo. Se si analizza quanto abbiamo scritto riguardo i fondi d’investimento e il confronto con altri strumenti come gli ETF (vedi per esempio questo articolo) avere un portafoglio di fondi all’interno di un involucro assicurativo magari costoso non migliora certo la situazione.

 

risparmio forzoso grazie alla polizza vita

 

Certo alcuni lati positivi si possono vedere nelle polizze quando magari per alcuni risparmiatori rappresentano una quasi ‘coercizione’ a mettere da parte ogni mese dei risparmi. O la presa di coscienza che esiste un’esigenza di protezione. Ma per raggiungere questo obiettivo non è bene affidarsi al primo che capita, firmare delle cambiali in bianco o accettare di pagare delle commissioni fuori mercato ed esose. Ma questo purtroppo capita molto sovente.

In sintesi quindi le polizze vita di questo tipo sono molto diffuse perché sportelli bancari, sportelli postali, assicuratori spingono molto la loro vendita. Sono un business molto redditizio per le compagnie assicurative e per gli assicuratori, che vengono pagati con provvigioni sul numero e importo di polizze vendute. Solo le gestioni separate in Italia valgono quasi 570 miliardi di euro di patrimonio degli italiani!

 

impignorabilita’ e insequestrabilita’

 

Ci sono certo dei vantaggi nei prodotti assicurativi/finanziari che vanno descritti e fra questi i più noti sono l’ impignorabilità ed insequestrabilità . Le somme derivanti dalla polizze vita, che l’azienda assicuratrice deve al contraente o ad un suo beneficiario, non sono soggette né ad azioni esecutive né tanto meno a quelle cautelari. Tuttavia, secondo quanto stabilito in diverse sentenze questi privilegi possono venire a mancare in caso di responsabilità penale, dando origine al sequestro preventivo della polizza vita. Azione che può essere applicata anche ai casi di evasione fiscale.

 

 

vantaggi fiscali del ramo vita

 

Inoltre chi sottoscrive una polizza vita assume il vantaggio del “tax deferral” (differimento della tassazione al momento del riscatto della polizza). Ciò comporta la possibilità di reinvestire ogni anno la parte d’imposta annuale che altrimenti verrebbe decurtata dal patrimonio in caso di tassazione ordinaria sulle eventuali plusvalenze. Rinviare la tassazione al momento del riscatto come avviene nel caso delle polizze unit linked è sicuramente un argomento potenzialmente interessante. Da ponderare con  i costi della struttura! Se per ottenere questo eventuale vantaggio si paga una gabella del 3,5-5% all’anno questo beneficio fiscale è come se non esistesse. Il rimedio è perfino peggiore del male. Vale (e in peggio) una vecchia battuta di Beppe Grillo quando faceva solo il comico: “I commercialisti fanno sì che se dobbiamo pagare cinque milioni di tasse, ne paghiamo soltanto tre e diamo gli altri due a loro”. Una cosa simile può capitare (lo abbiamo visto spesso nei nostri check up ai risparmiatori) con le unit linked sul risparmio nella tassazione delle plusvalenze dove potete sostituire il commercialista con il private banker o l’assicuratore.

Va infine ricordato che ai fini ereditari le polizze vita non rientrano nell’asse ereditario dal defunto (come avviene peraltro con il possesso dei titoli di Stato) e pertanto sono esenti dall’imposta di successione. Questo vantaggio può essere utile per alcuni risparmiatori con patrimoni molto elevati e in determinate casistiche. Va quindi analizzato anche qui se serve e perchè questa “protezione”.

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se le conoscI le eviti?

 

Ma se le polizze vita sono così convenienti soprattutto per chi le vende come fanno a essere così interessanti anche per chi le compra? Sono gravate da costi eccessivi e da alte barriere  all’uscita. Nonostante queste condizioni spesso inique e poco trasparenti le polizze, soprattutto quelle a contenuto finanziario, sono molto diffuse tra i risparmiatori. I motivi sono molteplici. I contratti assicurativi sono per ‘iniziati’ e non di agevole lettura.

Bisogna imparare a leggere tra le righe e possedere un bagaglio finanziario, statistico e assicurativo non indifferente. E non tutti i risparmiatori sono in grado di farlo. Persino chi lavora da anni nel settore assicurativo stenta a interpretare le polizze dei propri concorrenti! Perché si vendono così tanto, allora. La finanza comportamentale ci viene sicuramente in aiuto.

Chi le vende fa leva spesso più sulle emozioni che sulla razionalità di chi le compra! Chi compra non è in grado di giudicare il prodotto e si fida. E non a caso in questo settore è la vendita porta a porta o allo sportello bancario il canale di piazzamento principale. Il risparmiatore tende così quasi ‘istintivamente’ a fidarsi dell’’amico’ assicuratore o banker che gliela propone.

 

 

Polizze assicurative riscatto anticipato

 

Prima di sottoscrivere una polizza assicurativa occorre valutare bene le varie clausole e clausolette scritte nelle pieghe dei contratti. Che nel caso delle polizze sono particolarmente vincolanti per il sottoscrittore. Perché a bene dirlo la maggior parte delle polizze sono fatte per impedirci di uscirne. O per rendere l’uscita molto penalizzante. Ma se fossero così convenienti per chi le sottoscrive perché c’è bisogno di tutte queste barriere all’uscita?

Per questo motivo il nostro consiglio estremo è di costruirsela da soli una polizza (investendo senza troppo deleghe soprattutto se a degli assicuratori). Un buon consulente finanziario può darvi tutti gli strumenti e consigli (con costi spesso nettamente inferiori) per pensare di costruirsi un capitale per il futuro. Col vantaggio non trascurabile di potere in qualsiasi momento ‘smontare’ l’investimento diretto senza penali o clausole ‘trappola’. I soldi rimangono vostri e non diventano di qualcun altro…

 

 

fondo pensione e polizza vita a confronto

 

Ciascun risparmiatore in base alle proprie esigenze e patrimonio può valutare molte soluzioni.

 

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Un piccolo risparmiatore può farsi un fondo pensione acquistando direttamente mese dopo mese o anno dopo anno titoli semplici come titoli di Stato (magari ancorati all’inflazione) ed Etf azionari e obbligazionari. I soldi investiti tramite una polizza o un fondo pensione non sono investiti in modo molto diverso. E si evita così di regalare ogni anno un pezzo del proprio patrimonio a chi vende spesso aria fritta.

 

 

un parere indipendente

 

Chi ha esigenze più complesse e patrimoni più importanti da difendere e far crescere può poi rivolgersi a un bravo consulente finanziario indipendente. Ovvero a qualcuno che non è pagato per rifilarvi qualche prodotto (ottenendo una retrocessione) ma che come un consigliere indipendente è al vostro fianco per consigliare al meglio.

Non c’è una ricetta valida per tutti in questi casi. Sono molti i fattori da prendere in considerazione. Le strategie di investimento che si possono mettere in campo per costruire un portafoglio ad hoc sono numerose. E gli strumenti finanziari su cui è possibile investire sono altrettanto numerosi: azioni, titoli obbligazionari, fondi azionari, fondi obbligazionari, etf, e anche magari fondi pensione (ma low cost) per sfruttare il beneficio fiscale.

 

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Tutto dipende dall’orizzonte temporale del cliente, dalla sua propensione al rischio e dai suoi obiettivi finanziari. Tutti elementi da valutare spesso caso per caso senza farsi ‘intruppare’ in prodotti finanziari o assicurativi sicuramente convenienti solo per chi li vende.

 

 

i dati di raccolta sul fronte vita

 

Secondo il Bollettino Statistico dell’Istituto di Vigilanza sulle Assicurazioni (IVASS) nel 2021 la raccolta delle polizze vita è stata pari a 111,2 miliardi di euro,  in crescita del +5,9% rispetto al 2020, avvicinandosi al livello registrato a fine 2019: il recupero è concentrato sul ramo III relativo alle polizze unit e index linked, in aumento di +11,9 miliardi (+37,1%). Tutti gli altri rami vita risultano in contrazione. Le polizze vita tradizionali cosiddette “pure” hanno raccolto 63,4 miliardi mentre le polizze unit e index linked 43,9 miliardi.

Gli italiani continuano a preferire le costose polizze vite. La ragione? Come abbiamo spiegato sopra si tratta del ‘potere’ dei collocatori. Ovvero di chi vende rispetto a chi compra. Le banche e le compagnie che offrono entrambi i prodotti guadagnano molto di più se vendono una polizza rispetto a un altro prodotto finanziario. I caricamenti sono molto maggiori. E il cliente è anche più facile da tenere ingabbiato com’è tra clausole che penalizzato molto l’interruzione o il riscatto di una polizza.

 

 

un rendimento poco trasparente

 

Abilmente le compagnie assicurative per far sottoscrivere le polizze sbandierano rendimenti certo veritieri ma discutibili ottenuti su titoli acquistati a prezzi ‘storici’. Ma chi sottoscrive oggi una polizza non ha alcuna certezza sui rendimenti futuri… E pagare su un investimento in obbligazioni e titoli di Stato (in questo investono soprattutto le compagnie) un balzello annuale dell’1-2% significa con gli attuali rendimenti non guadagnare nulla, anzi bruciare il capitale.

Qualcosa che però non viene spiegato con grande trasparenza, rendendo veramente di difficile se non impossibile lettura per un risparmiatore medio la possibilità di capirne il funzionamento, i costi veri e i balzelli collegati. Certo le autorità di controllo (l’Isvap) hanno costretto le compagnie a pubblicare un prospetto. Risulta un papiro leggibile oggi solo (e a fatica) dagli addetti ai lavori. Si finge la trasparenza ma la confusione e l’opacità regnano sovrane’.

 

 

quando conviene uscire

 

Come deve comportarsi chi ha sottoscritto una polizza che si accorge che era una ‘fregatura’ perché farcita di una marea di costi? Andare avanti o uscirne?’

Occorre valutare caso per caso se è meglio riscattare il prodotto godendo delle prestazioni sui premi versati se non esistono vincoli naturalmente. Si evita così di farsi tosare comunque il proprio capitale.

Invece spesso la maggior parte dei sottoscrittori casca in questa trappola ben conosciuta nella finanza comportamentale. Assomigliando a chi giocando a poker perde di brutto ma continua a giocare con l’intenzione di rifarsi. E ottiene il risultato di accrescere solo le perdite… Ma ammettere di aver commesso un errore e un’imprudenza a sottoscrivere a cuor leggero un prodotto ‘pacco’ non è facile. Il consulente, assicuratore o family banker è bravissimo a sfruttare questa debolezza psicologica del risparmiatore, convincendolo che è la soluzione più conveniente. Omettendo di dire che è certo la soluzione più conveniente ma per lui e la sua compagnia.

Peraltro basterebbe fare solo un conto delle commissioni applicate. Valutando il rendimento ottenuto nel tempo di molti di questi prodotti ‘trappola’ per rendersi conto se  si stanno regalando letteralmente i soldi alla compagnia. Considerato che gli stessi carissimi fondi offerti dentro una polizza confezionata senza l’involucro assicurativo renderebbero quasi il doppio nello stesso periodo. Ma così va questo mondo.

 

Salvatore Gaziano

Responsabile Strategie di Investimento di SoldiExpert SCF

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