POLIZZE VITA, IL PACCO E’ SERVITO.

L’ultimo numero di MoneyReport.it e di cui abbiamo pubblicato un estratto alcune settimane fa e che gli abbonati a questa rivista di approfondimento hanno potuto invece leggere per intero ha suscitato un fortissimo interesse. Confermando la sensazione di enorme confusione (che è terreno di caccia per assicuratori e promotori finanziari in cerca di ricche provvigioni) che esiste sul tema del risparmio previdenziale e più in generale sulle assicurazioni e sui fondi pensionistici. Sono numerosi i quesiti che abbiamo ricevuto sul tema e il panorama che è emerso è desolante.

La maggior parte di coloro che sottoscrivono prodotti assicurativi e previdenziali non conosce bene quello che ha sottoscritto! E la maggior parte dei risparmiatori che ci ha posto domande sul tema, magari chiedendoci di esaminare le loro polizze, ha sottoscritto polizze spesso care, inadeguate e inefficienti. I contratti assicurativi come si sa non sono fatti per essere facilmente comprensibili persino agli stessi addetti ai lavori.

A stendere questi contratti sono chiamati probabilmente le menti più perverse del ramo giuridico, finanziario e assicurativo che possono vantare qualche titolo di eccellenza nel ‘ramo complicazioni’. La lettura di questi prospetti non è quindi alla portata della maggior parte dei risparmiatori e nemmeno del 95% dei laureati alla Luiss o alla Bocconi. Le autorità di controllo (dalla Consob alla Isvap) in questi anni hanno cercato di costringere gli assicuratori a rendere noti in questi prospetti moltissimi dati e avvertenze. Se il risultato era quello di ottenere maggiore trasparenza si è ottenuto (non a caso) l’effetto l’opposto.

Se invece che descrivere il tuo prodotto in 10 pagine obblighi gli intermediari a essere più dettagliati e a riempire il prospetto di avvertenze per offrire molte più informazioni, il risultato paradossale che ottieni non è maggiore trasparenza, ma maggiore confusione, facendo passare la voglia a qualsiasi risparmiatore di cimentarsi nell’impresa. Più che la quantità delle informazioni sarebbe importante, infatti, guardare la qualità dell’informazione e se fossimo chiamati a fare i consulenti (anche gratis) per l’Isvap, suggeriremmo in una paginetta all’inizio del prospetto le informazioni che sarebbe veramente utile dire al cliente con risposte secche e comprensibili anche alla casalinga di Voghera, del tipo:

a) dei soldi che verso quanti se ne trattiene la compagnia come costi totali? Qual è la cifra che veramente viene investita?

b) Sui soldi versati che costi di gestione annuali pago?

c) Facendo delle ipotesi diverse e verosimili di rendimento (e paragonandole a Btp di pari scadenza) per varie scadenze (nel caso di investimento obbligazionario sottostante) quale sarebbe l’ipotetico rendimento del mio capitale nel tempo?

d) Nei rendimenti eventualmente ipotizzati quanto incide l’eventuale ‘doping’ fiscale (ovvero eventuali deduzioni o detrazioni).?

e) Se viene calcolata un ipotetica rendita vitalizia al termine del piano specificare bene qual è il tasso di conversione applicato e se questo sarà quello applicato al momento dell’erogazione della rendita o se invece quello applicato (come avviene nel 90% dei casi) sarà quello futuro che potrebbe essere quindi nettamente peggiore di quello attuale o presentato nella maggior parte delle proposte

f) Se mi pento della scelta cosa accade dopo x o y anni? Esempi precisi del capitale che potrei riscattare o di eventuali altre forme di ‘fuga’ dal prodotto che ho sottoscritto

Qualche altra domandina si potrebbe fare ma tutto dovrebbe stare in massimo una o due paginette con corpo carattere 14 (e senza tutto in maiuscolo altrimenti non lo legge nessuno). Purtroppo i prospetti e le condizioni delle polizze assicurative non sono fatti in questo modo e per quanto le risposte alle domande sopra sono certamente contenute per trovarle occorre essere del ramo o ingaggiare un detective.

Le trappole mentali in cui cascano spesso i risparmiatori…

Qualche settimana fa con Stefano Santori (uno dei più bravi formatori in Italia e il fondatore di www.enoxi.it ) e il sottoscritto hanno tenuto un corso (peraltro gratuito e aperto a tutti gli iscritti e abbonati ai nostri siti) dove abbiamo parlato molto di finanza comportamentale e neuroeconomia. Ovvero come le decisioni del cervello (anche e soprattutto in materia economica) siano spesso guidate più delle emozioni che dalla ragione. Una disciplina (che ha meritato anche il premio Nobel ad alcuni economisti) che dimostra come spesso le persone a dispetto della teoria dell’homo economicus non sono in grado di calcolare ciò che è bene finanziariamente per loro, cadendo in molte trappole create soprattutto dall’emotività.
Risparmiatori e investitori ma anche noi tutti come consumatori nella nostra attività decisionale mettiamo spesso in moto dei processi automatici, non consapevoli, di tipo affettivo ed emozionale.

Insieme alla Borsa sicuramente il terreno delle assicurazioni è fra quelli che meglio può dimostrare la validità ed efficacia di questa disciplina. Ditemi se non è irrazionale sottoscrivere polizze di cui si capisce poco o nulla del contenuto finanziario, si pagano costi salatissimi (anche di molti punti percentuali l’anno) e se si decide di uscirne occorre pagare delle penali assurde. Eppure moltissimi risparmiatori hanno un ‘amico’ o una persona ‘fidata’ che gli hanno rifilato un prodotto finanziario spesso ‘pacco’.

Chi vende le polizze assicurative e prodotti finanziari conosce molto bene il cervello ‘rettile’ dei propri sottoscrittori e sa usare gli argomenti giusti per piazzargli quasi qualsiasi cosa, facendo leva sui bisogni ‘psicologici’. Gli stessi che lo psicologo statunitense Abraham Maslow descrisse perfettamente più di mezzo secolo fa: i bisogni di salvezza, sicurezza e protezione, quelli di appartenenza (affetto, identificazione), di stima, di prestigio, di successo e di realizzazione di sé.

Se si sanno usare nel giusto modo queste corde quasi ogni prodotto o servizio è vendibile, indipendentemente dalla bontà…del prodotto o dalla convenienza per il sottoscrittore/consumatore. Il paradosso (e questo ci dice anche la neuro economia) è che anche se si commettono scelte sbagliate il nostro cervello è bravissimo a trovare delle giustificazioni e degli alibi per quanto inverosimili…E gli esempi al riguardo sono infiniti. Stefano Santori ricordava il paradosso delle vendite delle enciclopedie a fascicoli dove si è osservato che le persone che arrivano ad acquistare in edicola le prime 6 uscite vi è un’alta possibilità che poi completino tutta la raccolta. Perché? Spesso non perché i sottoscrittori di queste enciclopedie siano veramente così convinti della bontà e dell’utilità del prodotto ma piuttosto vanno avanti….pur di non ammettere di aver fatto magari una scelta sbagliata. L’aver speso dei soldi per i primi 6 fascicoli convince il cervello di molti consumatori che ritirarsi sarebbe ancora peggio che continuare (!) e cosi le case di molti italiani sono piene di enciclopedie assurde e improbabili oltre che costose. E chi le sottoscrive racconta a se stesso delle balle colossali.

Qualcosa che accade in un terreno a noi più noto come quello del risparmio dove purtroppo molti risparmiatori cadono nella stessa trappola, comprando azioni o prodotti assicurativi (polizze vita, unit linked e simili) o finanziari (gestioni patrimoniali, fondi..) che portano avanti…o mantengono nonostante in cuor loro sanno che hanno scelto l’alternativa perdente! ‘Aspetto che il titolo (o il fondo) torni al prezzo di carico’ mi dicevano ancora pochi anni fa diversi risparmiatori dei titoli comprati ai tempi della New Economy e il risultato è stato spesso (si pensi a Piazza Affari ad azioni come Seat Pagine Gialle o Tiscali) che la perdita del 50% è diventata ora del 95%.

Farsi un capitale di scorta…e non farsi fregare

L’ultimo numero di MoneyReport.it offre tantissime risposte sui temi assicurativi e previdenziali. Chi vuole tenere la testa sotto la sabbia o non vuole ammettere a se stesso di aver sbagliato qualcosa nel proprio ‘piano’ naturalmente potrà evitarsi questa lettura. Chi invece cerca punti di confronto e preferisce l’approccio dell’investimento consapevole e razionale sicuramente troverà molti stimoli.

Visto l’interesse suscitato dall’argomento e le numerose richieste giunte in tal senso da parte di nostri abbonati che ci chiedono di valutare la propria polizza o fondo sottoscritto torneremo sicuramente nell’argomento, fornendo un utile vademecum su come analizzare le polizze vita delle quali si dispone.
Intanto ribadiamo i punti salienti di quello che secondo noi dovrebbe essere un approccio corretto al tema:

1) Pensate in tempo al vostro futuro previdenziale. Prima lo fate meglio è.

2) Fatevi un’idea di quale potrà essere la vostra pensione futura. Sarà sufficiente o dovete pensare a come integrarla?

3) Se avete già sottoscritto dei prodotti assicurativi o previdenziali non è detto che solo per questo avete ‘risolto’ il problema. Occorre verificare che ciò che avete sottoscritto è adeguato ai vostri obiettivi e il rapporto beneficio-costi. Cent dopo cent Paperon de’ Paperoni è diventato miliardario ma nel mondo dei fumetti. Se accantonate 100 o 200 euro al mese non vi aspettate di ritirarvi da miliardari o vivere poi con quei soldi. Nel caso di prodotti ‘pacco’ rischiate invece di accantonare ogni anno dei soldi soprattutto per il vostro assicuratore!

4) Un check up finanziario è il passo successivo. Su quale patrimonio potete contare e quanto reddito potrete accantonare nei prossimi anni?

5) Investire al meglio il patrimonio che detenete e i futuri accantonamenti non è una scelta facile. Ognuno vi fornirà la propria ricetta. Puntare tutto sulle azioni o sulle obbligazioni? Sui fondi pensione o sul fai da te? Sugli immobili o sul risparmio gestito? Cosa e per quanto assicurarsi? Il nostro consiglio è adottare un approccio che tenga conto di tutti gli strumenti per costruire, per ciascun risparmiatore, il mix ideale. In base al proprio patrimonio, reddito, età, situazione familiare, propensione al rischio…

6) Gestione passiva o attiva? Si investe col ‘pilota automatico’ in modo passivo e accada quel che accada… o è meglio adottare un approccio flessibile e attivo per tenere conto dei mutamenti del mercato? Noi propendiamo decisamente per questa seconda tesi e abbiamo elaborato come SoldiExpert SCF portafogli azionari, obbligazionari, di fondi o Etf che possono adattarsi alle esigenze di risparmiatori ‘medi’. Obiettivo: battere il mercato e ottenere nel tempo un rendimento reale positivo. Nella consulenza personalizzata di SoldiExpert SCF elaborata da Roberta Rossi, consulente finanziaria indipendente, vi è la possibilità di costruire portafogli (azionari, obbligazionari e misti) proprio con questo obiettivo (per chi dispone di capitali più importanti o ha esigenze particolari e più personalizzate) al fine di individuare le migliori strategie possibili ma anche i titoli o fondi più adatti.

Per costruirsi un futuro sereno le strade sono diverse e le soluzioni offerte da fondi pensione o polizze assicurative possono essere un pezzo del ‘puzzle’ ma non certo l’unica risposta come molti in modo interessato vogliono far credere. E la lettura dell’ultimo numero di MoneyReport.it spiega bene perché.

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