Consulente finanziario indipendente: scopri se ne vale la pena

L'esperienza di un consulente finanziario indipendente fra quelle con maggiore esperienza e masse sotto consulenza. Il difficile mestiere di fornire una vera consulenza super partes, flessibile e realmente attiva. E farne capire il valore in una giungla del risparmio dove spesso non vincono i migliori e i piccoli e grandi risparmiatori rischiano, se non sono guardinghi, smaliziati e consapevoli, di finire in bocca al leone. E vedere i propri risparmi diventare preda di diverse bocche fameliche

MoneyReport, il blog di SoldiExpert SCF

Il blog di SoldiExpert SCF

Come relatrice all’edizione 2013 all’IT Forum di Rimini, sono stata invitata a parlare del mio lavoro di consulente finanziario indipendente, di libertà, indipendenza, fedeltà e interesse.

Nonostante il tempo passato e la nascita ufficiale anche in Italia nel 2018 di questa professione con l’istituzione dell’Albo dei consulenti finanziari autonomi e delle SCF a cui SoldiExpert SCF (la società dove lavoro e di cui sono co-fondatrice)  quello che ho raccontato di questa professione è ancora attuale.

Maledettamente attuale visto che proprio in questi mesi la Commissaria Europea ai servizi finanziari, Mairead McGuinness, ha provato a modificare le regole del campo gioco proponendo di far diventare la consulenza finanziaria indipendente l’unico modello possibile se si vuole aumentare la trasparenza e la fiducia dei risparmiatori in Europa.

La riforma McGuinness sul divieto di retrocessioni in tutta la UE al momento è stata respinta perché è apparso subito chiaro che fra tutelare gli interessi dei risparmiatori o quelli degli intermediari (banche e reti) chi ha il maggior peso politico sono evidentemente i secondi. Ma questa discussione non è stata inutile poiché ha evidenziato come la trasparenza proclamata con l’introduzione della Mifid 2 nel 2018 dove “il cliente deve essere al centro” è rimasta in molti casi lettera morta. E molti risparmiatori, anche in Italia, se ne stanno rendendo conto a leggere il grado di fiducia (in costante calo negli ultimi lustri) nei confronti del sistema bancario.

Di seguito la mia storia, l’esperienza di SoldiExpert SCF, le mie riflessioni e consigli sulla professione di consulente finanziario e cosa consiglio ai risparmiatori di guardare oltre le etichette.

 

diventare consulente indipendente

 

Per chi vuole fare questo lavoro la cosa più difficile è spiccare il volo.

Secondo la società Tns, quelli che io identifico come potenziali clienti dei consulenti indipendenti, la clientela affluent, quei 10 milioni di italiani con un patrimonio superiore ai 100 mila euro, cercano una consulenza a 360 gradi sul proprio patrimonio e vogliono un consulente che

  • Agisca nel loro interesse
  • Fornisca informazioni accurate e tempestive anche su più canali
  • Salvaguardi il loro patrimonio (in un contesto di crisi dei mercati diventa indispensabile)
  • Cercano trasparenza e semplicità
  • Vogliono una relazione personale
  • Vogliono pagare un prezzo ragionevole per il servizio

Voi capite che una persona sola non può dare tutti questi servizi: rapporto personale con il cliente, invio dei segnali operativi su più canali, monitoraggio delle posizioni, rendicontazione, pricing competitivo, strategie “nella buona e nella cattiva sorte” ovvero sia in mercati al rialzo sia in discesa, tempestività nel comprendere i mutamenti dei trend. Si può fare tutto questo da soli? Ovviamente no. Bisogna avere un team di professionisti che lavori con te.

 

Consulenza finanziaria indipendente MIFID compliant

 

In altre parole ci vuole una squadra. E di serie A. E sapete meglio di me, che di calcio capisco anche poco, ma fin lì ci arrivo, che i giocatori di serie A costano.

Il consulente finanziario indipendente deve avere un team su cui contare

Oltre a mettere su un squadra i consulenti finanziari indipendenti devono avere un software per la rendicontazione delle posizioni dei clienti e che sia “Mifid Compliant” (ovvero rispetti tutto quanto richiesto dalla normativa), che sia in grado di effettuare la cosiddetta verifica di adeguatezza su ogni nuovo titolo, strumento finanziario o Etf o fondo prima che tu possa consigliare al cliente di comprarlo.

In pratica questo software calcola l’impatto che la nuova raccomandazione ha sul portafoglio del cliente, se esso è coerente con il profilo di rischio dell’investitore. Poi c’è l’invio dei segnali operativi via email e sms, perché questo permette di essere tempestivi nelle segnalazioni e poi deve anche rimanere una traccia scritta di tutte le raccomandazioni inviate. E messo in piedi questo apparato organizzativo e amministrativo occorre destinare risorse nell’ordine delle decine e decine di migliaia di euro  per affinare strategie di investimento su tutti i mercati finanziari.

 

La gamma di strumenti consigliati dal consulente finanziario indipendente

 

Non basta l’intuito per investire e soprattutto per consigliare ai risparmiatori piccoli e grandi come gestire il proprio patrimonio. Ci vuole esperienza per fare il consulente finanziario indipendente per come lo interpretiamo noi è qualcosa di più articolato che consigliare ETF al posto dei fondi d’investimento.

Per consigliare e valutare ai risparmiatori e fornire un reale valore aggiunto devi dotarti di banche dati di analisi fondamentale e quantitativa, avere un Ufficio Studi, poter analizzare e confrontare anche decine di migliaia di strumenti e strategie. E saper distinguere il grano dalla pula.

In SoldiExpert SCF monitoriamo oltre 10 mila strumenti finanziari diversi. Se così non fosse come potremmo veramente offrire un valore aggiunto? E le strategie devono essere testate e questo richiede tempo, anni di lavoro e costi non indifferenti di sviluppo.

E a questo si aggiunge il fatto non trascurabile che in Italia avere un’azienda è un’impresa ardua con costi per qualsiasi cosa fuori ogni limite di ragionevolezza e una burocrazia e un fisco che fanno di tutto per intralciarti.

Insomma per diventare consulente indipendente le barriere all’ingresso sono molto alte, così chiamano i testi di Economia Aziendale i fattori che rendono difficile l’entrata su un certo mercato ad una nuova azienda o a una start-up. Reminescenze degli studi che rendono bene l’idea: sono una “bocconiana” avendo molti anni fa frequentato questa Università.

 

Cosa fa il consulente finanziario indipendente

 

Il consulente finanziario indipendente ha un rapporto personale e ricorrente con il cliente. Si può delegare parte del lavoro ma se si è il capitano non si deve mai commettere l’errore di delegare agli altri giocatori della squadra il contatto con il cliente. E’ un errore che ho fatto in passato quando ero il Direttore Operativo di una società di consulenza che dava consigli di Borsa e coordinavo oltre 20 persone. Il rapporto con il Cliente lo avevo delegato al cosiddetto customer service. In SoldiExpert SCF l’ ho ripreso e non l’ho più lasciato.

 

Il consulente finanziario indipendente deve tenere per mano il cliente

 

Il rapporto con il cliente è delicato e fragile. Non è come quando si lavora in banca che prima di cambiare istituto il cliente ci pensa 800 volte. O prima di lasciare l’amico promotore che magari da anni non gli da più dei buoni consigli passa una vita.

 

Educazione finanziaria al centro della consulenza indipendente

 

Quando si è consulenti finanziari indipendenti il rapporto con il cliente va coltivato e nutrito. Bisogna crescere insieme. Condividere un percorso e far durare il rapporto il più a lungo possibile perché solo così il patrimonio del cliente crescerà forte e sano. L’investimento è anche un percorso di apprendimento del cliente in un Paese in cui la cultura finanziaria è molto bassa (estremamente bassa). E per questo io come gli altri consulenti finanziari autonomi di SoldiExpert SCF dedichiamo molto tempo anche alla lettura e alla divulgazione per esempio con la Lettera Settimanale. La nostra newsletter settimanale (io curo quella Extra del venerdì) dove forniamo idee e analisi fuori dal coro.

 

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E’ abbastanza purtroppo chiaro (non si spiegherebbe altrimenti tanta reticenza nel fornire trasparenza sul rendiconto costi e oneri) alle grande istituzioni che dominano il mercato finanziario non conviene che il cliente sia edotto e consapevole più di tanto. E chi che vuole stare sul mercato e conquistarsi un proprio piccolo spazio al sole deve riempire questo vuoto. Il consulente finanziario indipendente deve essere anche un bravo insegnante e divulgatore.

Anni di studi di finanza comportamentale rivelano come il nostro cervello quando si tratta di investire spesso ci da’ indicazioni sbagliate. Ci sono molte convinzioni del cliente che sono controproducenti ai fini della gestione ottimale del suo portafoglio (cito le più comuni: voler vendere troppo presto un titolo su cui è in guadagno, non voler vendere un titolo su cui uscirebbe in perdita anche se piccola, valutare non il portafoglio nel suo complesso ma le singole operazioni, considerare solo le operazioni chiuse per valutare la bontà di una strategia…)

Bisogna aiutare il cliente a diventare grande, a crescere, ad aumentare il suo bagaglio di conoscenze finanziarie. Spiegargli dove in passato ha sbagliato, le trappole che gli hanno teso.

 

Cliente tipo del consulente finanziario indipendente

 

Bisogna capire che il cliente che arriva al consulente finanziario indipendente è un cliente deluso da chi lo ha seguito finora. Ha un vissuto personale doloroso di sconfitte in campo finanziario non di successi. Minimo minimo si è sentito trascurato. Ma nella maggior parte dei casi ha perso un sacco di soldi. Nessuno gli ha detto di vendere e in molti casi gli hanno rifilato delle “sole”.

Il cliente tipo del consulente finanziario indipendente

Io scrivo molto perché è un canale di comunicazione che trovo congeniale a me. Nella Lettera Extra che scrivo il venerdì tratto diversi argomenti e cerco anche di spiegare le nostre strategie di investimento.

 

La Lettera Extra: se vuoi riceverla scrivi a roberta.rossi@soldiexpert.com

 

Nella Lettera Extra che invio il venerdì parlo di finanza personale, di come costruire un patrimonio equilibrato che sia in parte solido in parte liquido in parte gassoso. Parlo dell’importanza della liquidità di un investimento per capire se è quello giusto e delle trappole in cui a volte gli investimenti solidi o presunti tali fanno cadere imbrigliando il patrimonio dell’investitore. Cerco a mio modo di fare cultura finanziaria.

 

Errori comportamentali degli investitori e consulenza finanziaria

 

All’inizio con i nuovi clienti è dura. Spesso hanno posizioni su cui sono in forte perdita. La cosa che vorrebbero sentirsi dire è tieni e aspetta. Vorrebbero sentirsi dire che il mercato è come una ruota che gira, che basta aspettare e rivedranno i prezzi di carico. Non è purtroppo così. Tutti gli studi e ricerche dimostrano che un numero percentualmente limitatissimo di azioni (meno del 10%) determina l’andamento degli indici di Borsa. Il resto assolutamente no e molti titoli nel tempo escono dagli indici e dal listino e non per bei motivi.

Gli investitori pensano alla Borsa come una ruota che gira

E comunque magari per tenersi i titoli con alti prezzi di carico si pregiudicano la possibilità di investire su temi o titoli molto più interessanti. Che magari salgono nel tempo il doppio o il triplo rispetto ai titoli che si hanno in mano.

 

La strategia di investimento del consulente finanziario indipendente

 

Noi monitoriamo migliaia strumenti di investimento tra titoli azionari, obbligazioni, Etf e fondi. Ma ai clienti di fondi ne consigliamo pochi perchè la maggioranza sono delle macchine mangiasoldi. Lavoriamo su tutti i Paesi, mercati, settori. Abbiamo un approccio globale e diversificato sia sugli strumenti che sulle strategie d’investimento (cosa che non tutti i consulenti possono offrire).

In oltre un ventennio di attività reale abbiamo visto che un approccio metodico (come quello che utilizziamo nella nostra consulenza) può produrre nel tempo migliori risultati e offrire maggiore controllo del rischio rispetto ad altri.

Ma questo naturalmente non assicura “cieli sempri azzurri” poichè qualsiasi strategia d’investimento (attiva, passiva, semi-attiva o semi-passiva) ha i suoi momenti rosa e quelli grigi-neri e anche per questo il nostro Ufficio Studi è una risorsa importante al servizio dei nostri clienti.

Un buon consulente non parla di rendimenti ma prima di tutto di rischi. Non esistono prodotti miracolosi che garantiscono guadagni sicuri e costanti come alcuni raccontano di certi fondi d’investimento o certificati.

 

6 La competenza

Quando ci sono delle tendenze sui mercati obbligazionari o azionari non tutto si muove nello stesso modo e cercare di cavalcare gli extra rendimenti o può contenere le perdite è quello che nel tempo può produrre i migliori risultati. Il consulente finanziario indipendente deve valutare un’ ampia gamma di strumenti finanziari. Non è un’opzione, è un obbligo valutare per ogni cliente in base al suo profilo ed esigenze quali sono (senza conflitti d’interesse) i prodotti e strumenti più interessanti.

 

Il processo di investimento

 

Oltre banalmente a essere rialzisti su alcuni investimenti e freddi su altri, facciamo delle graduatorie tra i vari strumenti per far comprare ai nostri clienti solo quelli posizionati nella parte alta della graduatoria. Il che non significa certo assicurare solo operazioni in guadagno, ma seguire una metodologia o un processo nel tempo genera sempre migliori risultati rispetto alla gestione “emozionale”.

11 L'importanza del timing

Non guardiamo solo i fondamentali ma il giusto timing di ingresso sui titoli, settori, paesi, investimenti che monitoriamo.

 

Un investimento non è buono o cattivo in se’ e per se’ ma buono o cattivo rispetto ad altri possibili investimenti alternativi.

 

Essere investiti su un asset significa pregiudicarsi la possibilità di investire su qualcos’altro. Su cui magari ci sono tendenze più forti. E’ il concetto di costo-opprtunità che viene insegnato alla facoltà di economia.

Abbiamo una strategia anche attiva ma non isterica da day trader. I nostri clienti non possono certo mettersi tutto il giorno davanti al computer a tradare (posto che serva a qualcosa salvo nella maggior parte dei casi a far ricco il proprio intermediario).

 

Perché un consulente finanziario indipendente può fare la differenza

 

In alcuni momenti come per esempio è avvenuto nell’ultima grande crisi finanziaria dei mercati nel 2007-2008 abbiamo significativamente ridotto la nostra esposizione al mercato azionario in attesa di tempi migliori. A volte stare fermi è la migliore strategia possibile. Anche la tigre dorme 20 ore su 24. Ma quando caccia…è difficile uscirne vivi.

tiger 2

 

 

Il consulente indipendente e il rapporto con il cliente

 

Del resto mica si può raccontare ai clienti che il mercato sale sempre. Che guadagneranno e non perderanno mai. Il problema è in mercati al ribasso quanto si perde quando il mercato scende. Il valore aggiunto di chi vuole consigliare agli altri come investire il proprio denaro si rivela anche nei momenti difficili, quando i mercati scendono, perché un conto è perdere l’8% e un conto perdere il 30 o il 40%.

Certo non è facile parlare alla testa delle persone quando altri parlano direttamente alla pancia. Non tutti hanno un’etica professionale: vendono sogni facili, illusioni. I “soldi facili”.

 

5 L'etica professionale

Far vedere a un potenziale cliente i fondi d’investimento che sono saliti di più, quando non sono quelli che tu hai consigliato, è prendere per i fondelli le persone.

 

Se hai in catalogo centinaia se non migliaia di fondi e fai vedere al cliente quello che nell’ultimo periodo hanno fatto le migliori performance (e nell’ultimo anno ci sarà sempre qualcosa che è salito!) dicendo che è quello che tu consigli è abuso della credulità popolare. E in questo settore molti utilizzano ancora questo trucchetto nelle banche, allo sportello o fra alcuni consulenti finanziari.

 

Consulenza finanziaria e protezione dell’investitore

 

I più giovani magari lo fanno anche in buona fede perché credono magari che perché un fondo ha sovraperformato per un determinato periodo lo continuerà a fare nel futuro ma dopo un po’ di esperienza e sberle in faccia (che prenderanno i loro clienti) scopriranno che questa “persistenza” (come dimostrano tutte le ricerche) è inafferrabile. Un fondo che un anno o 2 o 3 ha sovraperfermato il mercato, l’anno dopo o il biennio successivo non solo ripete l’exploit ma passa nella categoria dei peggiori.

E peraltro anche nei fondi che hanno magari realizzato ottime performance il professionista serio dovrebbe far vedere anche la volatilità di quello strumento, il cosiddetto drawdown. Non dire solo “questo fondo è salito del 30%” ma anche “nel momento peggiore questo fondo ha perso però il 60%: avrebbe avuto realmente i nervi saldi nel mantenerlo?”.

Questo è lo spirito della Mifid originaria ma purtroppo è rimasto quasi sempre lettera morta fra molti addetti ai lavori (non tutti naturalmente perché i professionisti buoni e meno buoni ci sono in tutti gli albi) e molte reti di vendita e banche che continuano ancora oggi a rifilare “pacchi” dalle testimonianze e storie che raccogliamo quando valutiamo i portafogli dei clienti e cosa il loro “Imbonitore Banker” gli ha raccontato per eccitarlo e fargli mettere la firma sulla linea tratteggiata.

 

Il personal branding del consulente finanziario indipendente

 

Fare il consulente finanziario indipendente è duro, nel senso che è un lavoro faticoso. Bisogna essere sempre disponibili con tutti. Con i clienti e anche con i media (giornali, siti internet, radio, televisione) perché grazie a loro puoi far conoscere il tuo lavoro. Non si può dire di no alla richiesta di intervista alla radio o ai giornali. Noi siamo sempre molto disponibili. Ma le interviste e le trasmissioni televisive o le conferenze richiedono tempo, impegno e spirito di sacrificio. Non ripetiamo le stesse slide a ogni conferenza ma ci informiamo ogni giorno e cerchiamo di accrescere le nostre competenze.

Ne hai bisogno per far conoscere il tuo lavoro ma devi farle bene, impegnarti, leggere molta stampa soprattutto straniera. Anche scrivere articoli documentandosi e cercando l’attacco giusto, è impegnativo. Tutte cose che io faccio molto volentieri.

Mi sono “pentita” solo una volta di questa disponibilità. Una rivista molto “glamour” mi ha fatto un servizio fotografico per cinque ore. All’inizio è stato divertente, ogni donna, anche la più seria è un po’ “civetta”, poi però alla cinquantesima foto che ti fanno rifare perché ti sono andati i capelli sugli occhi e non ti si vedeva il viso, inizi ad avere qualche cedimento. Soprattutto quando iniziano a farti male le gambe perché ti hanno fatto calzare un tacco 12 e non sei abituata. Poi escono le foto e il pezzo dedicato a te e dici “Che bello quella sono io” e ripensi ad Andy Warhol che diceva che a tutti piace essere famosi per almeno 15 minuti. E aveva maledettamente ragione.

Alla fine della giornata anche con tacchi meno fashion, la stanchezza è tanta. E uno si chiede. Ne vale la pena?

20 Lavoro hard

Questo lavoro richiede moltissimo tempo che si sottrae a tutti: ai figli, al marito, alla famiglia, agli amici. E io ho un marito che non solo mi sostiene, ma mi incoraggia, mi dice che sono “brava” e con questo mi da forza e energia, perché crede in quello che faccio.

La professione di consulente indipendente: ne vale la pena?

 

Non so se valga la pena per tutti fare questo lavoro. E’ una risposta soggettiva. Molte donne non sono disposte a sacrificare così gli affetti. Per me la risposta è sicuramente sì, sono orgogliosa del mio lavoro.

Anni fa la più importante banca italiana mi ha offerto un bel lavoro. Ho rifiutato e non mi sono pentita. Sono sempre stata un po’ contro le istituzioni e l’”istituzionalizzazione” perché significa prendere ordini dall’alto, essere inquadrata in un luogo e in una gerarchia, in cui qualcuno altro ti dice cosa devi fare e la tua “mission” è decisa magari da qualche consulente McKinsey in una slide dove tu sei un numero, una casellina. Fin da piccola ero una “ribelle”, una contestatrice, una “diversamente” adatta.

Ho realizzato il sogno di lavorare in finanza rispettando i miei ideali. Il sognatore diceva Flaiano è un uomo con i piedi fortemente appoggiati sulle nuvole. E le mie nuvole portavano qui.

Salvatore Gaziano

Responsabile Strategie di Investimento di SoldiExpert SCF

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Roberta Rossi Gaziano

Responsabile Consulenza Personalizzata di SoldiExpert SCF

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Francesco Pilotti

Responsabile Ufficio Studi di SoldiExpert SCF

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Marco Cini

Esperto di pianificazione finanziara e previdenziale

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