Riceviamo e pubblichiamo l’accorata lettera di un nostro lettore del blog, professionista di lungo corso nel campo della consulenza e collocamento di prodotti da investimento. Un contenuto quanto mai attuale sulle difficoltà di portare avanti contro tutte le difficoltà questa professione e che questo consulente finanziario ha consentito che pubblicassimo a patto di restare anonimo. Una serie di riflessioni sul lavoro di questa categoria di professionisti che reputiamo interessante e di cui spesso abbiamo parlato.
“Sono trent’anni che faccio questo lavoro. Ho cambiato tante casacche, più o meno ogni cinque anni per passare alla cassa portando in dote alla nuova casa madre il mio parco clienti. Ho venduto di tutto in questi anni: fondi, polizze, gestioni. Ho proposto i miei servizi a migliaia di persone e un centinaio le ho convinte a diventare miei clienti.
Sempre le stesse domande
Tutti i clienti potenziali o acquisiti mi fanno sempre quattro domande
- E’ il momento giusto per investire?
- La Borsa è scesa molto …perderà ancora? Oppure …la Borsa è salita molto non è che entro sui massimi?
- Che rendimento mi devo attendere da questo investimento?
- Non ho più un lavoro oppure sono in pensione e ho bisogno di guadagnare, devo sapere con quanto posso vivere. Che rendimenti mi assicura?
Il problema è che io non ho le risposte per queste domande. Non perché sia un idiota o perché non abbia esperienza, sono trent’anni che lavoro in questo settore. La gente comune non capisce che i mercati finanziari hanno una prevedibilità molto limitata.
Questo mi impedisce, se voglio essere onesto, di promettere qualsiasi tipo di rendimento potenziale. Posso dire finora quanto ha reso qualcosa, ma non so assolutamente se il futuro sarà uguale al passato, anzi quasi mai lo è, soprattutto quando si parla di orizzonti temporali di pochi anni. Figuriamoci quando si parla di cosa farà quest’anno la polizza, il fondo o la gestione che il cliente ha sottoscritto!
Dall’euforia alla depressione
Molti risparmiatori quando investono non hanno il controllo delle proprie emozioni, passando dall’euforia alla depressione, dall’avidità alla paura. Questo cortocircuito emotivo è molto influenzato dai media che fanno da cassa di risonanza.
Quando i mercati salgono il cliente diventa più gasato dell’acqua minerale Perrier, e investirebbe sui mercati anche la paghetta dei figli. Quando il cliente perde, va in ansia e depressione totale, come se non ci fosse un domani. Il pessimismo cosmico di Leopardi è nulla in confronto. Gli viene questa irrazionale paura di perdere tutto.
I clienti? Meno “social” è meglio
La maggior parte dei clienti non ha la pazienza di attendere, per cui giudicano la bontà di quello che gli hai consigliato su un periodo sempre più corto. E la Rete, il web e i social network stanno a mio parere solo peggiorando le cose.
Prima non ti mettevano in discussione per anni, adesso te ne danno al massimo due, poi game over, ti mollano e vanno da un’altra parte. Se stanno perdendo e gli parli del benchmark, del fatto che proprio molto meglio non si poteva fare, ti guardano storto e si vede che non gliene importa un fico secco, perché poi trovano sempre qualcuno che ha fatto bene nel periodo magari facendo tutt’altro. E confrontano magari mele con pere. Una gestione azionaria con un conto deposito. O viceversa.
O magari un altro tuo collega cerca di strapparti il cliente dicendogli che gli fa le commissioni più basse e gli fa vedere in un catalogo di 2000 prodotti quello che col senno del poi è andato meglio. Peccato che magari le commissioni più basse di gestione sono solo lo specchietto per le allodole, perché ci sono poi altri costi non dichiarati al cliente e il prodotto selezionato sulla base delle performance passate l’anno successivo si comporta come un mulo invece che come un purosangue e va solo indietro.
I clienti bamboccioni
Il problema è che c’è una diffusa ignoranza in Italia nei confronti di investimenti che non siano case o titoli di stato. La maggior parte della gente non investe proprio e lascia i soldi sul conto corrente. E del suo patrimonio non è disposta a perdere nemmeno un cent. Li investa “purchè non perda soldi” ti dicono.
Questo è un mestiere difficile e lo dimostrano tanti casi, purtroppo a volte anche di cronaca nera. Non è facile fare un lavoro in cui mediamente il cliente non è mai soddisfatto di quello che fai. Anni fa un mio collega ha aperto una gelateria: gli chiesi perchè. Mi rispose “almeno il cliente a cui servo il gelato lo vedo uscire contento.”
L’industria, prigioniera di sè stessa
E in questa mia testimonianza non vi parlo delle pressioni che si ricevono sempre più dalle reti di vendita a collocare prodotti e raggiungere i budget. Un vero inferno rispetto al passato. Altro che lavorare “dove vuoi, come vuoi, quando vuoi” svolgendo la professione libera di promotore finanziario. Ah, no anzi consulente finanziario, perché ora ci possiamo chiamare anche noi così, anche se tutto deve essere fatturato dalle nostre società e noi non possiamo vendere direttamente nemmeno uno spillo.
La maggior parte dei consulenti fa subire interamente ai propri clienti i ribassi dei mercati perché non fa una gestione attiva del cliente, lasciandolo sempre investito (“con i piedi a mollo” come si dice nel nostro settore). Questo succede per diversi motivi.
Molti consulenti sono stati pagati per anni con il sistema delle retrocessioni sui prodotti acquistati dal cliente. Quindi se il cliente vendeva i fondi che aveva in portafoglio e andava in liquidità, il consulente non guadagnava più nulla. Puo’ il consulente dire al cliente “vendi tutto che tira una brutta aria” e segare il ramo su cui è seduto? Che gli racconto alla mia famiglia, come pago il mutuo e le spese dei figli, se faccio stare i miei clienti in liquidità o su un fondo che genera commissioni che vanno a me per lo 0,1% su base annua?
Certo potrei fare una gestione attiva pur di tenermi il cliente e non fargli subire le discese dei mercati. Questo significherebbe rivedere frequentemente le scelte di investimento e quindi ammettere implicitamente di aver sbagliato. Il cliente si troverebbe a chiudere un numero maggiore di operazioni in perdita e il rapporto diventerebbe gioco-forza molto stressante sia per il cliente sia per me.
La gestione attiva è una chimera che pochissime banche o società di gestione offrono anche perché banalmente si crea un lavoro gigantesco per il back office e anche per i consulenti stessi che devono poi motivare al cliente tutti i cambi di rotta.
Come se ne esce, se se ne esce
Come si esce da questo impasse? Secondo me lato clienti bisogna lavorare molto sull’educazione finanziaria. Fin da piccoli. Negli Stati Uniti non è insolito regalare azioni fin da bambini. In Italia invece se vai al liceo la maggior parte degli studenti non sa neanche distinguere un’azione da un’obbligazione. I risparmiatori devono fare uno sforzo per migliorare il loro stock di conoscenze finanziarie. E lo stato dovrebbe varare dei programmi ad hoc in questo senso.
Chi ha di fronte una vita lunga non puo’ prendere decisioni basate su un periodo corto. Le famiglie italiane hanno un’avversione al rischio superiore a quella che si registra in altri paesi. E per paura di rischiare sui mercati finanziari in questi anni si sono imbottiti di case o di azioni di banche non quotate e poi si sa come è andata a finire.
Ecco bisognerebbe partire da qui, lavorando sui clienti, perché imparino a fare le domande giuste.
Perché noi consulenti per quelle sbagliate, non abbiamo le risposte.”
